【正文】 2023年 1月 25日星期三 下午 8時 37分 7秒 20:37: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 25日星期三 8時 37分 7秒 20:37:0725 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :37:0720:37Jan2325Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 蘇聯(lián)人還是有辦法的，第一，它宣布轉(zhuǎn)播權(quán)已名花有主，屬于美國 SATRA公司。因為他們以前搞過奧運會轉(zhuǎn)播十次中的八次，經(jīng)驗最豐富，且報價也最高。那么蘇聯(lián)人該怎么干呢？ 早在蒙特利爾奧運會項目比賽期間，蘇聯(lián)人就邀請了美國三家電視網(wǎng)的上層人物到圣勞倫斯河上停泊的蘇聯(lián)輪船阿列克賽 ? 注意： 選擇攻擊目標，以便所有參與人員協(xié)同作戰(zhàn)，目標一致；選擇參與人員，使之與目標相匹配，更有利于談判；編排談判用詞，以便每個參與者恰當投入，說詞準確；明確每個參與者投入的時機，人多必須有序，談判才能不亂。以其人之道，還治其人之身，即向?qū)Ψ綄W習，也步步為營。最后我方采取目標分解策略，要求德商就轉(zhuǎn)讓技術(shù)分項報價。 1998年有一電視機廠廠長在召開年度訂貨會時向客戶宣稱：“ 本廠產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)省、部鑒定為免檢產(chǎn)品，由于原材料漲價、職工工資上浮等因素，成本大幅度上揚，但為了照顧新老客戶的利益，決定凡在本次訂貨會上簽訂訂貨合同的， XX型彩電單價定為 2760元，在此會后訂貨者，每臺彩電的價格則為 3036元（上漲 10％）。 ? 買方要根據(jù)實際需要確定訂貨單，不要被賣方在價格上的誘惑所迷惑，買下一些并不需要的輔助產(chǎn)品和配件，切忌在時間上受對方期限的約束而匆忙做出決定。 羅：這臺冰箱還有點問題，你看這兒。 2023/1/25 75 美國談判學家羅切斯特又一次去買冰箱，營業(yè)員指著羅切斯特要的那種冰箱說：“ 。 ”“ ？ ”“ 少一分也不賣。常建的目的也就達到了。 2023/1/25 72 唐朝時有一個叫趙嘏（ gu）的人，他的詩寫的很好。否則，你再在本縣擺相命攤，我必將以妖言惑眾之名懲處你！ ” 相士將衣飾發(fā)型一致、年齡相仿同樣面無表情的三位女子打量一眼，就對縣官說： “ 這么簡單的事，我徒弟都辦得到！ ” 他的徒弟應(yīng)師父之命，將三位并排端坐的女孩子從左往右看，從右往左看，看了半天，仍然一頭霧水。結(jié)果，每個投標者都 “ 自覺 ” 地按照那位承包商的意圖行事了。 ? 本策略的應(yīng)對： 不能輕信對方不應(yīng)出現(xiàn)的失誤，對自己輕易得來的材料持懷疑態(tài)度。 2023/1/25 65 （二）還價起點的確定 ? 還價起點的總體要求是： ? 還價起點要低，力求使自己的還價給對方造成壓力，影響或改變對方的判斷。 ? 按分析成本還價 ：指己方能計算出所談產(chǎn)品的成本，然后以此為基礎(chǔ)再加上一定百分比的利潤作為依據(jù)進行還價。一般是先從水分最大的那一類開始討價。 2023/1/25 59 ?2）價格評論的技巧 價格評論的原則是： 針鋒相對，以理服人 。具體應(yīng)根據(jù)交易項目確定。中方認為，這是韓方給的權(quán)力。經(jīng)商量中方人員決定在價格條件上做文章。價格南非最低，但高于中國產(chǎn)品價，哥倫比亞、比利時價均高出南非價。 2023/1/25 49 5．運用心理定價策略 在十進位以下的而在心理上被人們認為較小的價格叫做心理價格。 ”“ 使用這種電冰箱平均每天 ， 1根最便宜的冰棍。實踐證明，提出報價的最佳時機，一般是對方詢問價格時。更重要的是，當你用欺瞞手段獲取高薪，一旦被發(fā)現(xiàn)，對你的信譽將有不好的影響。蓋茨價格策略的核心：高價取利，低價取勢 ?確定報價目標 ?確定虛頭大?。?賣方的報價為成交價確定了一個最高限，買方的報價為成交價確定了一個最低限。 ? 賣方與買方之間，一般應(yīng)由賣方先報價。 當時愛迪生想：只要能賣到 5000美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您一定知道我的這項發(fā)明專利對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一說吧！” 經(jīng)理報價道：“ 40萬元，怎么樣？” 還能怎么樣？談判當然是沒費周折就順利結(jié)束了。而精明的賣方卻在這些增加的費用上賺足了錢。但是根據(jù)美國有關(guān)法律，購買這類舊房不準拆卸必須由買主在購入后一年內(nèi)將其翻新，且至少使用五年后方可轉(zhuǎn)手。 ? 先報價的一方由于過早地暴露了自己手中的牌，處于明處，為對方暗中組織進攻，逼迫先報價一方沿著他們設(shè)定的道路走下去提供了方便。 2023/1/25 21 報價起點的確定 ? 對賣方來講，報價起點要高，即 “ 可能的最高價 ” ；對買方來講，報價起點要低，即“ 可能的最低價 ” ，這是報價的首要原則。 ? 根據(jù)洽談的具體情況和對方的態(tài)度，運用心理戰(zhàn)術(shù)，巧妙提出價格問題。對方經(jīng)過反復比較，終于高興地確認了我們的報價是合理的。 ? 作為買方：盡量爭取降低實際價格的同時，善于運用相對價格的原理，通過談判設(shè)法增加一系列附帶條件，增加己方的實際利益。并且派出自己的馴馬人，一周一次，到農(nóng)夫家去教小女兒如何喂養(yǎng)及照顧小馬。第一個人要價 500美元，想要就帶走；第二個人則索要 750美元。 只有遵循客觀價格，恪守貨真價實，才能實現(xiàn)公平交易和互利互惠。我們提出成套設(shè)備轉(zhuǎn)讓的一攬子方案后，該國談判代表認為報價較高，希望降低 20%。 2023/1/25 13 三、 “ 昂貴 ” 的確切含義 ? 總的經(jīng)濟狀況不佳導致價格太貴 ? 手頭沒有足夠的現(xiàn)金導致價格太貴 ? 預計付出的款項有限導致價格太貴 ? 對方對價格有自己的看法導致價格太貴 ? 同類產(chǎn)品及代用品導致價格太貴 ? 競爭者的價格導致價格太貴 ? 從前的價格導致價格太貴 ? 習慣性壓價導致價格太貴 ? 出于試探價格的真假導致價格太貴 2023/1/25 14 四、商品的有用性是價格的后盾 五、準確探知臨界的價格 2023/1/25 15 ? 兩個成本 – 可變成本 : 原材料與勞力 – 固定成本 :制造商即使不生產(chǎn)產(chǎn)品也必須支出的成本，例如租金、利率、保險、工資等 可變成本 + 固定成本 = 生產(chǎn)成本 + 利潤空間 = 銷售價格 價格區(qū)間 買方的談判區(qū)間 首次出價 底價 首次出價 賣方的談判區(qū)間 150 180 170 200 買方 賣方 可能達成協(xié)議的區(qū)間 10 2023/1/25 17 談判中處理價格的四條原則： ? 周詳而認真地確定好價格水平。 ? 開盤價必須有根有據(jù)，合乎情理。 n 先報價的價格將為以后的討價還價樹立起一個界碑。而且，最為令人吃驚的，則是于 1992年宣布出售大都會酒店，售價一美元，而且，至今尚無人問津。 2023/1/25 29 案例分析 ：在商務(wù)談判中，這種情況非常普遍。 ? 后報價的弊端： ? 被對方占據(jù)了主動，而且必須在對方劃定的框框內(nèi)談判。 ? 如對手是談判高手，且己方不太了解對方時，或者不了解市場時，可讓對方先報價，避免讓對方剝繭抽絲。因此，買賣雙方最終成交的價格，往往高于賣方最初的要價。” ——這是一種禮貌的贊美姿態(tài)。告訴自己的面試官，薪水不是重要的，你更在乎的是職位本身，你喜歡這份工作；告訴公司你希望公司能了解自己的價值。例如，西洋參每公斤 1600元，報成每 50克 80元。 談判開始后，營業(yè)部長松本先生解釋：技術(shù)費是按中方工廠獲得技術(shù)后，生產(chǎn)的獲利提成計算出的。中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到 20分鐘，韓方說： “ 貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場價格，三天后再談。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢？ 2023/1/25 51 中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來漢城。請貴方研究，有了結(jié)果通知我們，若我們不在飯店，則請留言。價格解釋是報價之后的必要補充；價格評論則是討價之前的必要鋪墊。 其具體技巧主要有： 2023/1/25 56 ?（ 1）有問必答 ?（ 2）不問不答 ?（ 3）避實就虛 ?（ 4）能言勿書 2023/1/25 57 ? 三、價格評論 ? 1）價格評論的意義 價格評論，是指買方對賣方所報價格及其解釋的評析和論述。常用于價格評論之后對于較復雜交易的首次討價。 2023/1/25 63 二、還價 ? 含義：針對對手的首次報價，己方所做的反應(yīng)性報價。 ? 分組還價： 指把談判對象劃分成若干項目，并按每個項目報價中所含水分的多少分成幾個檔次，然后逐一還價。 ? 還應(yīng)考慮分析賣方在買方價格評價和討論后，其價格改善的情況。對于這一 “ 意外 ” 的發(fā)現(xiàn)，投標者暗自慶幸。 2023/1/25 69 投石問路提問形式： ? 如果我方和你方簽訂了為期三年的合同，你方的價格優(yōu)惠是多少？ ? 如果我方以現(xiàn)金支付或采取分期付款的形式，你方的產(chǎn)品價格有什么差別？ ? 我方有意購買你方其他系列產(chǎn)品，能否在價格上再優(yōu)惠些？ ? 如果貨物運輸由我方解決，你方的價格是多少呢？ ? 如果我方要求你方培訓技術(shù)人員，你方可否按現(xiàn)價出售這套設(shè)備？ ? 如果我方要求對原產(chǎn)品有所改動，價格上是否有變化？ ? 假設(shè)我方買下你方的全部存貨，報價又是多少？ 2023/1/25 70 有一個走江湖的相士，一日，忽蒙縣官召