商務(wù)談判實戰(zhàn)攻略教材(存儲版)
【正文】 件 ?只有當你感覺對方一直在通過談判榨取你的所有利潤，直接把你逼到最底線，或者雖然對方也想與你達成交易，可他心里卻在想“如果我多花一點時間和他談下去的話，不知道一個小時可以賺到多少錢”時，才可以考慮使用這種策略。 收回條件 欣然接受 ? 如果客戶對自己的談判能力很自負，而他并沒有談到自己當初預期的價格，他就很難會接受你提出的價格，因為他不喜歡那種輸?shù)粽勁械母杏X。同時，不管談判過程多么艱苦卓絕，在訂單達成以后的執(zhí)行過程中，比承諾的多做一些，可以大大提高客戶的滿意度。 欣然接受 ?謝謝！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 1月 上午 11時 32分 :32January 23, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 23日星期一 上午 11時 32分 35秒 11:32: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 11:32:3511:32:3511:32Monday, January 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 11時 32分 35秒 上午 11時 32分 11:32: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 11:32:3511:32:3511:321/23/2023 11:32:35 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 11:32:3511:32:3511:32Monday, January 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 23日星期一 上午 11時 32分 35秒 11:32: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。無論你覺得對手表現(xiàn)得有多么差勁，一定要恭喜他。注意：不要搶走所有的利益。 ” ? 千萬不要收回那些比較重要的條件，因為這樣可能會惹怒對方。第二次讓步可能只是 300美元，第三次讓步是 200美元，然后是 100美元。 ? 千萬不要在最后一步作出較大的讓步，因為它可能會讓對方產(chǎn)生敵對情緒。如果是那樣的話，我很可能會失去這筆生意。而在談判剛開始時，他可能會對你的所有建議都抱有一種強烈的抵制情緒。 蠶食策略 ?通過使用蠶食策略，即便談判雙方已經(jīng)就所有問題達成了共識，你還是可以從對方那里得到更多好處。 白臉 黑臉策略 應(yīng)對策略 ? 微笑著對對方說，你們不是在跟我一個唱白臉一個唱黑臉吧？一個要，一個不要，你們公司的立場到底是什么？我們到底該跟你們誰談？ 通常情況下，他們會因為尷尬而立刻停止?！?然后就沖出了會議室。通過要求雙方闡明自己的立場，這位經(jīng)理其實是在盡力確立一種毫無偏見的形象。 ? 缺乏經(jīng)驗的談判人員總是不愿意請調(diào)解人，因為他們通常會把這看成是一種無能的表現(xiàn)。如果你一定要堅持這一條款，那就別談了。 應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手 應(yīng)對策略 ?如果你發(fā)現(xiàn)有人對你使用更高權(quán)威策略，你可以立刻告訴對方你也需要請示更高層的領(lǐng)導。 ? 讓對手答應(yīng)回去幫你說好話，并讓他對談判的艱難產(chǎn)生厭煩心理。 ? 有時客戶會假借更高權(quán)威之口提出自己的要求：“如果你們的價格降低 10個點，就有機會得到我上級領(lǐng)導層的首肯?？扇绻愀嬖V他，你必須要向領(lǐng)導層匯報，無論你的領(lǐng)導層是誰，你的對手都會付出更大的努力來說服你。搖頭并對對方說，其實你自己算算，都知道這個價錢不對。 鉗子策略 ?告訴對方： 我想你應(yīng)該可以給一個更好的價格。 ? 所有的銷售人員心目中都有一個“走開”的價格，一旦低于這個價格，他們會立刻走開。如果你仍然沒有感到吃驚，他會繼續(xù)說，我這里還有一些別的畫，也許你會要一張，然后把一些更貴的畫買給你。 永遠不要接受第一次報價 ?一旦接受了對方的第一次報價，就會在對方心中引發(fā)兩個反應(yīng)： ? 1. 我本來可以做的更好。很多客戶這時會馬上說，價格不是他們關(guān)心的唯一條件，他們關(guān)心的是質(zhì)量。 ? 一旦界定目標范圍之后，你就可以清楚地知道自己每次在談判過程中的讓步空間有多大。 ? 反過來說，千萬不要讓對方誘使你先報價。我不妨花點時間和他談?wù)?，看看能把價格提高 /壓低到多少？ ” 如何操作？ 心理障礙點 ?你很可能會感覺這樣做很困難。可如果你讓對方感覺你的價格是有彈性的，那即便在開始時來個獅子大開口也沒關(guān)系。唯一的區(qū)別就是讓我們“覺得在質(zhì)量上會有不同” ，但在這種情況下，我們很可能愿意花上 25%的差價來購買名牌藥。 如果一開始就開出了自己的底線，對方就根本無法在談判結(jié)束時感覺自己贏得了談判。 ? 夾心法：我方理想價格 x2 – 對方的開價 ? 一、它可以讓我們有談判的空間。 客戶最關(guān)心一定是價格嗎？ ? 作為銷售人員，我們最關(guān)心的是利潤，因此往往會陷入一個誤區(qū)，認為價格是談判雙方共同最關(guān)心的問題。 ? 如果你花 3個小時只砍下 200元，我勸你把精力轉(zhuǎn)到其他更能創(chuàng)造效益的談判上去。SECRETS OF POWER NEGOTIATING 談判為什么很重要？ ? 客戶希望得到你的營業(yè)額作為他的凈利。 ? 如果你花 3小時時間通過談判砍下 5萬元，那么你每小時創(chuàng)造的價值就是 16666元，是你平時的 166倍！這樣的談判顯然是值得的。談判的心態(tài)必須積極。 談判技巧 ?報出高于預期的價格 ?永遠不要接受第一次的報價 ?學會表現(xiàn)驚訝 ?避免對抗性談判 ?做不情愿的賣家和買家 ?鉗子策略（擠壓法） 報出高于預期的價格 ? 談判最主要的法則之一就是， 在開始和對手談判時，我們所開出的報價一定要高出我
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