商務(wù)談判實(shí)務(wù)課程(存儲(chǔ)版)
【正文】 23年 1月 23日星期一 11時(shí) 32分 29秒 11:32:2923 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 1月 23日星期一 上午 11時(shí) 32分 29秒 11:32: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 1月 23日星期一 11時(shí) 32分 29秒 11:32:2923 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 23, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ? （ 2）談判者要能把自己的優(yōu)勢(shì)同對(duì)手其他可能的交易伙伴的情況進(jìn)行對(duì)比。 二、 開(kāi) 價(jià) ? （五）、通過(guò)談判虛頭確定開(kāi)價(jià)水平 ? 處于賣方位置且作反應(yīng)性開(kāi)價(jià)時(shí) ? 賣方虛頭 =賣方目標(biāo)價(jià)格一買方開(kāi)價(jià)水平 ? 賣方開(kāi)價(jià)水平 =賣方目標(biāo)價(jià)格 +賣方虛頭 ? 處于賣方位置且作主動(dòng)性開(kāi)價(jià)時(shí) ? 賣方虛頭 =賣方目標(biāo)價(jià)格一買方開(kāi)價(jià)期望值 ? 賣方開(kāi)價(jià)水平 =賣方目標(biāo)價(jià)格 +賣方虛頭 二、 開(kāi) 價(jià) ? （五）、通過(guò)談判虛頭確定開(kāi)價(jià)水平 ? 處于買方位置且作反應(yīng)性開(kāi)價(jià)時(shí) ? 買方虛頭 =賣方開(kāi)價(jià)水平一買方目標(biāo)價(jià)格 ? 買方開(kāi)價(jià)水平 =買方目標(biāo)價(jià)格一買方虛頭 ? 處于買方位置且作主動(dòng)性開(kāi)價(jià)時(shí) ? 買方虛頭 =賣方開(kāi)價(jià)期望值一買方目標(biāo)價(jià)格 ? 買方開(kāi)價(jià)水平 =買方目標(biāo)價(jià)格一買方虛頭 三、 開(kāi)局階段的總結(jié) ? （一）、開(kāi)局階段要總結(jié)的問(wèn)題 ? 和諧的談判氣氛是否已經(jīng)形成并得到穩(wěn)固的發(fā)展 ? ? 談判雙方在開(kāi)局階段所表現(xiàn)的談判風(fēng)格和策略有什么差異 ?我方應(yīng)作怎樣的調(diào)整才能適應(yīng)這些差異 ? ? 雙方談判目標(biāo)的差異，這是總結(jié)開(kāi)局階段的根本性問(wèn)題。 二、 開(kāi) 價(jià) ? （二）開(kāi)價(jià)的原則 ? 合理性原則 ? 綜合性原則 ? 藝術(shù)性原則 二、 開(kāi) 價(jià) ? （三）開(kāi)價(jià)時(shí)機(jī)的選擇 一般來(lái)說(shuō)，先開(kāi)價(jià)要更具影響力；容易形成實(shí)際上為談判規(guī)定基本框框的效果，并在整個(gè)談判過(guò)程中或多或少地支配著對(duì)方的期望水平。切忌先怕三分，要有充分的準(zhǔn)備和巧妙的設(shè)計(jì)。一般有四種 情況 : （ 1）長(zhǎng)期合作、關(guān)系良好、互相十分熟悉 （ 2）有過(guò)來(lái)往、關(guān)系一般、相互有所了解 （ 3）有過(guò)來(lái)往、合作不佳、彼此印象不好 （ 4）初次接觸、不太了解、希望友好合作 一、奠定良好的談判基礎(chǔ) ? （四）、開(kāi)局階段應(yīng)考慮的重要因素 ? 雙方談判人員之間的個(gè)人關(guān)系。 一、奠定良好的談判基礎(chǔ) ?（三）、建立和諧的談判氣氛 ? 表現(xiàn)出談判的誠(chéng)意、熱情和積極性，
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