【正文】 鯡魚(yú)生意，但挪威商人要價(jià)太高而使談判陷入僵局。 過(guò)早提出價(jià)格問(wèn)題 。 五、先發(fā)制人排除障礙 回本章 回本節(jié) 開(kāi)口回答前要認(rèn)真 聆聽(tīng) 對(duì)方的問(wèn)題。原來(lái)由于在談判的時(shí)候買(mǎi)主那么痛快地付錢(qián)，房主覺(jué)得自己賣(mài)虧了，他一不做二不休，把樹(shù)砍了，把鍋拿走了。 深談細(xì)敘以待轉(zhuǎn)機(jī)。 ? 談判開(kāi)始，對(duì)手可能向你提出許多 刻薄的要求， 其目的就是向你 施加壓力 ，以便降低你的期望水準(zhǔn)，并動(dòng)搖你的信心。面紅耳赤，高聲高調(diào)，甚至退出會(huì)場(chǎng)。著名的柯達(dá)公司開(kāi)始自持牌子老，只愿意贊助 100萬(wàn)美元和一大批膠卷，尤伯羅斯毫不讓步，并斷然把贊助權(quán)讓給了日本富士公司。我方廠長(zhǎng)仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長(zhǎng) 拍案而起 ： “ 先生，中國(guó)不再是幾十年前任人擺布的中國(guó)了，你們的價(jià)格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！ ” 說(shuō)罷把提包 甩在 桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿(mǎn)地。 三、軟硬兼施 回本章 回本節(jié) ? 億萬(wàn)富翁休斯想購(gòu)買(mǎi)大批飛機(jī)。 ? 當(dāng)壓力來(lái)臨時(shí)，不要驚慌，盡量控制自己，不讓對(duì)方了解到自己的心理。 ? 可是，系山再也沒(méi)來(lái)找經(jīng)紀(jì)人，經(jīng)紀(jì)人多次找上門(mén)去，他不是避而不見(jiàn)，就是推三托四，這可難壞了經(jīng)紀(jì)人，不得不磨破嘴皮，希望系山將買(mǎi)地之事趕快定下來(lái)。正趕上那天下了一場(chǎng)大雨，落下來(lái)的土讓窮人的院子變得泥濘不堪。當(dāng)時(shí)德國(guó)吉瑪公司派出了以理?xiàng)?國(guó)際上的人們不是常常奇怪日本人的對(duì)華投資為什么比較容易嗎？其實(shí)最重要的原因就是日本人了解中國(guó)人的心理，知道中國(guó)人重感情重友誼。這筆賬又該怎么算呢？ 對(duì)方頓時(shí)無(wú)言以對(duì)，任傳俊誠(chéng)懇地告訴對(duì)方： 我們是老朋友了，打開(kāi)天窗說(shuō)亮話(huà)，你究竟能賠多少？我們是重友誼的，總不能讓你被董事長(zhǎng)炒了魷魚(yú)；而你也要為我想想，中國(guó)并不富裕，我總得對(duì)這里 1萬(wàn)多名建設(shè)者有個(gè)交代 ?? ? 最后，德方同意賠償中方 800萬(wàn)馬克，事后，理?xiàng)?該罐頭制品廠在國(guó)內(nèi)有廣泛的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，非常愿意與北歐深海漁產(chǎn)公司合作。超市中擁擠的人流是世界各國(guó)中所少見(jiàn)的。最后不得不再次讓步以完成任務(wù)。該公司代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備。 ? 問(wèn)題： 1 這種聯(lián)合算不算聯(lián)合 ?為什么 ? 2．外商的主持談判成功在哪兒? 3，北京進(jìn)出口公司的主持失敗在哪兒？ 4，有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來(lái)呢 ?怎么做才能實(shí)現(xiàn)聯(lián)合目標(biāo) ? ? 分析提示： 1．這不算聯(lián)合對(duì)外的談判．因?yàn)樗O(shè)滿(mǎn)足聯(lián)合談判的基本條件。談判開(kāi)始，美商一開(kāi)始要價(jià) 150萬(wàn)美元。他拿出定好的機(jī)票表示這次很遺憾，雙眼觀察中方代表的動(dòng)靜。就在大伙兒一籌莫展之際，酒店老板 —— 一個(gè)瘦小而溫和的好人，突然一步走到那牛仔身邊，命令他道：“我給你五分鐘，限你在五分鐘之內(nèi)離開(kāi)此地。 可疑的意圖。 ” 案例導(dǎo)入 一、讓步 談判中的讓步牽涉到受益人用什么方法、在什么時(shí)候、以何種程度等幾方面的因素采取行動(dòng)，一些比較理想的讓步模式也并不是一成不變的，只有在談判中靈活運(yùn)用，才能獲得較理想的效果。讓步要在適宜的火候上，恰到好處，具有不可測(cè)性，以免對(duì)方摸清底數(shù)，施加壓力。 回本章 回本節(jié) ? 六、雙方同時(shí)讓步 ? 讓步往往是雙方的，雙方共同努力才能達(dá)到較理想的效果?！? ? 我方開(kāi)誠(chéng)布公的介紹了我方紅豆的情況：新貨庫(kù)存不足，陳貨偏多。”日方沉思良久，仍然拿不定主意。中方表示不同意?！? ? 考慮到將來(lái)可能還有合作的機(jī)會(huì)，況且剛才所說(shuō)的賣(mài)掉 200噸也是謊稱(chēng)，何不拿剩下的 100噸作個(gè)人情。我方告訴日方已售出 200噸新貨，不能滿(mǎn)足 800噸新貨要求。 沒(méi)有得到對(duì)方的交換條件就輕易讓步。 1讓步表現(xiàn)太明顯，讓對(duì)方看清了真實(shí)的目標(biāo)。剛開(kāi)始我方的報(bào)價(jià)是 2023多萬(wàn)，對(duì)方負(fù)責(zé)人覺(jué)得價(jià)格太高。因?yàn)樗且徊揭徊阶屜聛?lái)，而不是一下到底。 ? 我方讓步是如何失誤的？ ? 鞏固練習(xí)： ? P108 《各攤一半》 ? 《緩?fù)诉€是急退》 ? 討論： ? 價(jià)格上讓步，有 3種方法。該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人是一位 58歲的女士。 回本章 回本節(jié) 1沒(méi)有對(duì)談判的所有問(wèn)題作好充分準(zhǔn)備，沒(méi)有最高要求和最低要求。 認(rèn)為期望已經(jīng)夠高了。我方只同意提供 800噸新貨?！比辗阶灾硖潱簿筒辉僬f(shuō)什么，然后 借口出去 一下，實(shí)際是往總部打電話(huà)。中方誠(chéng)懇地說(shuō)，考慮到你們的訂貨量較大，才答應(yīng)供應(yīng) 800噸，否則，連 800噸都是不可能的，我方已盡力而為了。你們可以不買(mǎi)陳貨，但是如果等到所有舊的庫(kù)存在我們國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上賣(mài)完，而新的又不足以供應(yīng)時(shí)，你再想買(mǎi)就晚了。 ? 談判開(kāi)始后，日方首先大訴其苦，訴說(shuō)自己方面面臨的種種困難，希望得到中方的幫助。 五、傾聽(tīng)也是讓步 注意傾聽(tīng)對(duì)方所說(shuō)的條件和要求，溫和而有禮貌，使之滿(mǎn)意，讓對(duì)方感到他們的談判對(duì)手文明、理智、有信譽(yù)，是既精干又誠(chéng)實(shí)的貿(mào)易伙伴?！? ? 二、讓步因素的選擇 ? 1．時(shí)間 ? ? ? 三、有效適度的讓步 不要做無(wú)謂的讓步，第一次讓步幅度要小，讓步的節(jié)奏也不宜太快，否則會(huì)處于弱勢(shì)地位，喪失主動(dòng)權(quán)，難以換取對(duì)方的讓步。 ” ? 他說(shuō)： “ 那是因?yàn)殡p方是第一次打交道，我為了拉下回生意才打折的。 策略：進(jìn)入讓步階段之前，首先查核對(duì)方的權(quán)力。 九、出奇不意 回本章 回本節(jié) ? 案例： ? 美國(guó)西部一名牛仔闖入酒店喝酒，幾杯黃湯下肚之后，便開(kāi)始亂鬧，把酒店整得一塌糊涂。 ? 美商買(mǎi)好機(jī)票準(zhǔn)備回去。 八、駁擊威脅 回本章 回本節(jié) ? 我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買(mǎi)一套先進(jìn)的組合爐，派高級(jí)工程師 俞安 與美商談判。北京進(jìn)出口公司的代表知道后勸說(shuō)幾家工廠，工廠不聽(tīng)。 七、分而克之 回本章 回本節(jié) ? 江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)，各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠的代理。很少經(jīng)紀(jì)人會(huì)有這種耐力和精力，經(jīng)得起這種長(zhǎng)時(shí)間的會(huì)談。 ? 談判 休會(huì) 期間，罐頭廠公關(guān)部組織深海公司代表參觀了談判所在城市的幾個(gè)大型超市，使深海公司的代表對(duì)我國(guó)人們的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)水平有了初步的了解。深海公司希望能在中國(guó)開(kāi)展凍魚(yú)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)并在我國(guó)找到合作伙伴。 奈德就回應(yīng)道： 我公司在貴國(guó)中標(biāo)，總價(jià)值才 1億多美元，我無(wú)法賠償過(guò)多，總不能賠著本做這筆生意吧。 ? 在風(fēng)景宜人、幽靜雅致的揚(yáng)州大明寺內(nèi)，任傳俊對(duì)德方代表團(tuán)介紹說(shuō)： 這里紀(jì)念的是一位為了信仰，六渡日本，雙目失明，終于到達(dá)理想境界的中國(guó)唐朝高僧鑒真。在游樂(lè)過(guò)程中，雙方可以不拘形式的對(duì)某些僵持的問(wèn)題繼續(xù)交換意見(jiàn)，寓嚴(yán)肅的討論與輕松歡快的氣氛中。 ? 實(shí)力較強(qiáng)一方 ? 通常會(huì)采取兩種對(duì)策： ? 一種斷然拒絕，不予理睬； ? 另一種是給其小利，誘其歸順?！? ? “ 5億日元嗎？”系山表現(xiàn)出對(duì)地價(jià)行情一無(wú)所知的樣子，“不貴，不貴，我愿意買(mǎi)。休斯十分佩服代理人的本事，便問(wèn)他是怎么做到的。白臉人易于被人激怒，具有進(jìn)攻性和威懾力，使人望而生畏；紅臉人善于逢場(chǎng)作戲，左右圓滑，十分理智。隨后在持續(xù) 9天的談判中，日方在 130萬(wàn)美元價(jià)格上再不妥協(xié)。第 23屆夏季奧運(yùn)會(huì)的巨額資金，可以說(shuō)基本上是尤伯羅斯談出來(lái)的。稱(chēng)無(wú)權(quán)或很少有權(quán)做出某種讓步。 回本章 回本節(jié) 一、談判中的壓力 二、大兵壓境 三、軟硬兼施 四、設(shè)計(jì)既成事 五、制造陰差陽(yáng)錯(cuò) 六、解決僵局 七、分而克之 八、駁擊威脅 九、出奇不意 十、粉碎詭計(jì) 第五節(jié) 壓力的施加與解除 回本章 回本節(jié) 不斷地提出問(wèn)題、進(jìn)行反抗和提出異議，降低或削弱對(duì)方的期望標(biāo)準(zhǔn)，就是 談判中的壓力。 及時(shí)撤退，免得說(shuō)出什么難聽(tīng)的話(huà)，將來(lái)追悔莫及。兩個(gè)星期后再去一看，傻眼了。 可以為疑問(wèn)預(yù)備答案，當(dāng)對(duì)方“正想搞清楚這個(gè)問(wèn)題”時(shí)，先發(fā)制人，防止形成障礙。 ? 柯倫泰如何排除談判障礙的？ 在一般情況下，只要出現(xiàn)障礙就應(yīng)當(dāng)立即排除。如：“我知道你這個(gè)人既真誠(chéng)又公正，所以，我才想告訴您我們的分歧究竟是怎樣產(chǎn)生的。 ? 這時(shí)談判會(huì)場(chǎng)更是烏云密布，會(huì)談隨時(shí)都會(huì)破裂。 如 《 美國(guó)西方石油公司與利比亞談判 》 三、既要排除障礙，又要不傷感情 回本章 回本節(jié) ? 讓步。 許多談判者在聽(tīng)取對(duì)方發(fā)表反對(duì)意見(jiàn)時(shí)精神非常集中，他們?cè)谠O(shè)法從對(duì)方的異議中發(fā)現(xiàn)一個(gè)可以 贊同 的論點(diǎn)，并把這個(gè)一致的論點(diǎn)重新發(fā)揮一番，然后在此基礎(chǔ)上繼續(xù)洽淡。如果對(duì)方的挑釁實(shí)在非常強(qiáng)，可以建議休會(huì)，停一段時(shí)間，使他的火氣消一消，再開(kāi)始談判。 ? 談了一段時(shí)間之后，要留一定的時(shí)間去回顧已經(jīng)討論的問(wèn)題，看哪些問(wèn)題達(dá)到了共識(shí)。 ? ? 特點(diǎn) 是對(duì)問(wèn)題稀里糊涂，不明白。當(dāng)對(duì)方再一次上門(mén)試探時(shí)，劉說(shuō)：“現(xiàn)在沒(méi)有心思跟你討價(jià)還價(jià)。然而，不巧的是，他在下午就要乘飛機(jī)出差，需要你馬上報(bào)一個(gè)最好的價(jià)格，然后就打算簽一個(gè)金額很大的合同，你會(huì)怎么做？ ? 分析練習(xí)題 ? P108《好壞不分，一收付貨》 ? P109《一年的購(gòu)銷(xiāo)合同》 ? ? （四）抵制不合理要求 ? 不合理要求的表現(xiàn)形式是多種多樣的，任何一方都不知道能夠走多遠(yuǎn)，能要求到什么地步。最后，形勢(shì)逼迫艾柯卡發(fā)出了“最后通牒”。誰(shuí)有可能將秩序混亂而又長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)半小時(shí)的介紹重新再來(lái)，美國(guó)公司終于不惜代價(jià)，只求達(dá)成協(xié)議。美國(guó)代表以壓倒性的準(zhǔn)備資料淹沒(méi)了日方代表，他們用圖表解說(shuō)，電腦計(jì)算，屏幕顯示，各式的數(shù)據(jù)資料來(lái)回答日方提出的報(bào)價(jià)。 人們總是同情和憐憫弱者，不愿意落井下石置之于死地，而比較容易答應(yīng)對(duì)方的要求。 ? 后來(lái)，經(jīng)過(guò)雙方的幾次協(xié)商，終于簽訂了協(xié)議，哈默保住了他在利比亞的開(kāi)采特權(quán)，而利比亞得以將稅率增加8%，每桶油價(jià)多收 30美分取得了雙贏。有一次，公司在利比亞開(kāi)采石油，美國(guó)西方石油公司的董事長(zhǎng)哈默親自到利比亞同利比亞政府進(jìn)行了談判。 ? 最后的友誼 ? 在 20世紀(jì) 80年代，中日出口鋼材談判中，盡管我方提出了合理報(bào)價(jià)，經(jīng)過(guò)反復(fù)磋商，仍未與日方達(dá)成協(xié)議，眼看談判要不歡而散。 ? 抱著和你一樣要獲得利益而進(jìn)行談判的對(duì)方，要適當(dāng)滿(mǎn)足他經(jīng)濟(jì)利益的需求。會(huì)減低對(duì)方的期望，有很大的風(fēng)險(xiǎn)。 ? 然后他再假裝不經(jīng)意地問(wèn)顧客： 那么，旁邊那家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商和您談的條件如何？ 大多數(shù)的顧客都會(huì)把真實(shí)的情況告訴他，即使他們不告訴他真實(shí)的情況，推銷(xiāo)員也知道其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格，他這么問(wèn)的 目的只不過(guò)是想了解一下顧客期望的價(jià)格水平。 但是周?chē)耐聜儏s發(fā)現(xiàn)，這位汽車(chē)推銷(xiāo)員和顧客進(jìn)行的語(yǔ)言交流并不比他們多，甚至大多數(shù)時(shí)候他只是和顧客說(shuō)一兩句話(huà)就去干別的事情了，那么他是如何得到更多信息的？讓我們看看他的做法吧。 ? 吸煙不停地磕煙灰，表明內(nèi)心有矛盾沖突或焦躁不安。 ? 在聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話(huà)時(shí) ,未聽(tīng)完就看旁邊的東西 ,則表明不完全同意對(duì)方所說(shuō)的話(huà) . ? 對(duì)方說(shuō)話(huà)時(shí)望著我方 ,表明他對(duì)自己所說(shuō)的話(huà)有把握 , ? 臉色 一般情況下 ,大多數(shù)人會(huì)不自覺(jué)的把情緒反映在臉上 ,因此要細(xì)心觀察 . ? 臉紅臉赤往往是激動(dòng)的表現(xiàn) , ? 臉色蒼白可能是過(guò)度激動(dòng)或身體不適 , ? 臉色鐵青是激動(dòng)或憤怒 . ? 談判人員用筆在空白的紙上隨意亂寫(xiě)亂畫(huà) ,不抬眼皮、臉上若無(wú)其事的樣子 ,表示厭倦 . ? 嘴 ? 嘴巴也是反映人的心理的一個(gè)重要部位 .觀察嘴巴要注意嘴的張合 ,嘴角的挪動(dòng) ,與眼睛、面部肌肉一同綜合觀察判斷則更為準(zhǔn)確 . ? 嘴唇肌肉緊張表明其態(tài)度上拒絕 ,或有防備、抗御的心理 . ? 嘴巴微微張開(kāi)、嘴角朝兩邊拉開(kāi)、臉部肌肉放松的微笑 ,是友好的表現(xiàn) . ? 嘴巴呈小圓形開(kāi)口張開(kāi) ,臉部肌肉略微緊張 ,有吃驚、喜悅或渴望之意 . ? 嘴巴后拉 ,嘴唇呈橢圓形的笑 ,是獰笑 ,有奸詐之意潛藏于后 . ? 身體姿態(tài) ? 身體姿態(tài)的主要表現(xiàn)部位于手和腿腳 . ? 手 ? 一般情況下 ,攤開(kāi)雙手手掌表示真誠(chéng) ,給人一種胸懷坦誠(chéng)說(shuō)實(shí)話(huà)的感覺(jué) ,雙手把放松的手掌自然攤開(kāi) ,表示信任對(duì)方 ,不設(shè)防 ,愿意開(kāi)誠(chéng)布公 ,樂(lè)于聽(tīng)取對(duì)方的意見(jiàn) . ? 雙手交叉于胸前 ,是設(shè)防的心理 。當(dāng)美方代表講完后，征求日方代表的意見(jiàn)，日本代表卻迷惘的表示“聽(tīng)不明白”，要求“去研究一下”。如果當(dāng)初松下幸之助對(duì)妥協(xié)讓步持有偏見(jiàn)，不答應(yīng)菲利浦公司提出的種種條件，那么松下電器公司的發(fā)展速度絕不會(huì)如此迅速。草擬的合同上還規(guī)定，如果日方違反合同，或在執(zhí)行合同時(shí)出現(xiàn)偏差的話(huà)，就要接受處罰、沒(méi)收機(jī)器。例如：當(dāng)對(duì)方的態(tài)度與行為有所偏差時(shí)，總是愚蠢地橫加指責(zé)，結(jié)果極大的傷害了對(duì)方的自尊心，進(jìn)而引起反感和厭惡的心理，給談判帶來(lái)了致命的打