國際商務談判概述(文件)
【正文】 關系，這種 關系有利于談判各方達成互惠互利的談判成果。 協(xié)議履行與關系維持 ——M 2023/3/19 21 第一章國際商務談判概述 Dong Lily, BFSU 二、商務談判的管理模式 —— FRAM模式 維護與對方關系的基本做法是保持與對方 的接觸和聯(lián)絡，主要是個人之間的接觸 . PRAM模式的絕妙之處，不僅在于經(jīng)過四個 步驟取得某一具體交易談判的成功，更重要 的在于它為今后與對方再次成功地進行交易 談判奠定了基礎。簡單地說，國際商務談判就是談判參與各方跨越了國界的商務談判，是國內(nèi)商務談判在國際領域的延伸和發(fā)展。談判人員根據(jù)不同的類型的不同特征和要求組織談判，采取有效的談判策略，增強談判的自覺性，爭取談判的主動權。 PRAM模式是對談判活動進行有效管理的重要模式 2023/3/19 24 第一章國際商務談判概述 Dong Lily, BFSU 成功案例回顧 ——談判圣手實戰(zhàn)記 這是一份中美兩家企業(yè)高層領導人的談判記錄 。 談判雙方： 甲方 中國北京船塢國際股份有限公司（簡稱：北船） 乙方 美國史密斯國際船業(yè)有限公司（簡稱： SIS） 甲方代表： 首席代表 有“談判圣手”之稱的北船總經(jīng)理方萬某； 陪同代表 北船總工程師兼生產(chǎn)副總經(jīng)理張科哲；北船總會計師鄭燕 青（女）；律師事務所大律師汪洋。生產(chǎn)技術總兼 T 2023/3/19 26 第一章國際商務談判概述 Dong Lily, BFSU 案例回顧 ——談判圣手實戰(zhàn)記 方萬謀 :史密斯先生，亨利先生，威廉姆先生，前幾次的談判我們己經(jīng)就合資成立京 美公司的經(jīng)營范圍、投資總額和雙方責任等等問題達成了一致意見，但對于技術轉讓等一 些關鍵問題，尚末達成一致意見，不知貴方是否已有明確條件。在技術機密的轉 讓問題上，我們本著誠實守信的原則，負責向合資成立的京美公司提供完整、準確的全部 技術資料 。第三，技術轉讓費以提成方式支付，提成率為產(chǎn)品凈銷售額的 30%，提成費期限為技 術轉讓協(xié)議期限即八年。其次你們所學到的，還有國際化的理經(jīng)驗和開拓國際市場的本領，這是你們獲得的無 形利潤 。 (坦率承認自己一方的弱點，為后面的談判掃清障礙 )但是，中國 是一個發(fā)展很迅速的國家，它有著前景廣闊的市場，有著相對廉價的勞動力，任何熟知國際貿(mào) 易發(fā)展規(guī)律的企業(yè)家，都不會輕視中國的廣大市場、低勞動成本和低土地成本，否則，你們也 不會與我們合作了。 這種合作是互惠互利、平等真摯的 (點明合作的前提 ) 。但是歐洲市場因為歐洲經(jīng)濟共同體的貿(mào)易壁壘而變得前景籍淡，以至于 你們在歐洲市場的占有率由 1985年的 %，下降到 1993的 %，這一下降的趨勢目前 仍在繼續(xù) 。二是勞動力成本也有 剛性上升趨勢 （堵死對方的退路，引美國佬入甕 ) 。 張科哲 :中速船用主機在中國有廣闊銷售前景。 臺灣勞動力的價格是每小時 。 方萬謀：第一，貴方所提技術轉讓協(xié)議期限定為 8年，時間太長。 萬方謀：第二，你們將技術機密作價 1500萬美元入股， 幾乎相當于你方投資總額的 50%，產(chǎn)品投產(chǎn)后又要提成純利 的 30%作為技術轉讓費，這種技術要價也太高了點 !據(jù)我們掌 握的數(shù)據(jù)，前幾年日本向南韓船業(yè)轉讓類似技術時，一次性 技術轉讓費也只要價 1600萬美元。 (簡明而堅定地闡明己方立場，至此點 出龍目 ) 史密斯 :3年， 20%，如何 ? (侃價關鍵階段 ) 萬方謀 :3年， 10%。 思考：結合本章內(nèi)容談談從這場談判中得到了那些啟示？ 2023/3/19 34 第一章國際商務談判概述 Dong Lily, BFSU 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 10:16:5310:16:5310:16Sunday, March 19, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 3月 19日星期日 10時 16分 53秒 10:16:5319 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :16:5310:16Mar2319Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 上午 10時 16分 :16March 19, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 10:16:5310:16:5310:163/19/2023 10:16:53 AM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :16:5310:16:53March 19, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 10時 16分 53秒 上午 10時 16分 10:16: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 10時 16分 :16March 19, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 10:16:5310:16:5310:16Sunday, March 19, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 10時 16分
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