商務(wù)談判與禮儀_02商務(wù)談判的過(guò)程-展示頁(yè)
2025-01-13 05:27本頁(yè)面
【正文】 時(shí)要充分注意到他們所應(yīng)具有必要的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和豐富的經(jīng)驗(yàn)；高尚的德行、情操和修養(yǎng)；獨(dú)立見(jiàn)解和堅(jiān)強(qiáng)的意志；科學(xué)思維能力和快速?zèng)Q斷的能力；善于傾聽(tīng)和清晰的表示的能力等。一個(gè)成功的談判必須依靠具體的談判人員去實(shí)現(xiàn)，談判人員的準(zhǔn)備是談判的準(zhǔn)備的重要環(huán)節(jié)。 制定談判計(jì)劃 ?談判計(jì)劃是指人們?cè)趯?duì)談判信息進(jìn)行全面分析、研究的基礎(chǔ)上 ,根據(jù)雙方的實(shí)力對(duì)比，為本次談判制定的總體設(shè)想和實(shí)施步驟。 ? 在商務(wù)談判中，談判者制訂談判目標(biāo)時(shí)應(yīng)注意 :談判目標(biāo)既要與企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相一致，對(duì)個(gè)別的具體談判目標(biāo)又不能受企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)限制而訂得過(guò)低或過(guò)高。 商務(wù)談判目標(biāo)的層次 ?（ 1）最高期望目標(biāo) ?（ 2）可接受目標(biāo) ?（ 3）最低限度目標(biāo) 商務(wù)談判目標(biāo)的 內(nèi)容和注意事項(xiàng) ? 在商務(wù)談判中，不同的交易條件所需制定的談判目標(biāo)內(nèi)容不盡相同。 (3) 是談判中的“知彼”，就是調(diào)查談判對(duì)手的各種情況。 談判情報(bào)信息收集的內(nèi)容 ?不同內(nèi)容和形式的談判所需要的信息也不盡相同，總體來(lái)看，需要掌握情報(bào)信息主要有： (1) 有關(guān)的政治法律、社會(huì)與文化狀態(tài)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)、自然資源與技術(shù)變化等進(jìn)行了解認(rèn)識(shí)和分析。所謂信息是指對(duì)客觀世界中各種事物的變化和特征的反映，是客觀事物之間相互作用和聯(lián)系的表現(xiàn)，是客觀事物經(jīng)過(guò)感知或認(rèn)識(shí)后的再現(xiàn)。談判準(zhǔn)備工作主要內(nèi)容是：收集情報(bào)信息、確定談判目標(biāo)、制定談判計(jì)劃、談判人員準(zhǔn)備、模擬談判等。 二、談判的準(zhǔn)備 ?商務(wù)談判是一項(xiàng)復(fù)雜的綜合性的活動(dòng)，很容易受主客觀、可控與不可控等多方面因素的影響，出現(xiàn)錯(cuò)綜復(fù)雜的情況。 談判環(huán)境 ?談判環(huán)境是指在談判中，能夠?qū)φ勁挟a(chǎn)生影響的重要因素，是談判思想不可缺少的成分，是組成談判的重要構(gòu)件，并直接影響到談判的成敗與否。第二、它要具備可談性，也就是說(shuō)談判的時(shí)機(jī)要成熟，水到渠成，不得強(qiáng)求。 談判議題 ?談判議題是指談判雙方共同關(guān)心并希望解決的問(wèn)題。如買(mǎi)賣(mài)合同、運(yùn)輸合同、代理合同、合作合同、企業(yè)兼并合同、咨詢(xún)服務(wù)合同等等。 談判客體 ? 談判客體是指談判主體所共同關(guān)心的指向物，它也是談判雙方權(quán)利和義務(wù)所指向的對(duì)象。 ? 古今中外，成功的談判不勝枚舉，失敗的談判也數(shù)不勝數(shù)。作為談判主體，可以是一人，個(gè)人在組織授權(quán)的范圍內(nèi)去完成談判全過(guò)程的工作。 談判主體 ? 談判主體是指代表各自利益參加談判的各方人員。研究和認(rèn)識(shí)談判的構(gòu)成要素，對(duì)于談判者把握談判活動(dòng)，正確地運(yùn)用談判策略與技巧有密切關(guān)系。第 2講 商務(wù)談判的過(guò)程 本講要點(diǎn) ?本講主要分別介紹商務(wù)談判的主客體、議題、環(huán)境等構(gòu)成要素，商務(wù)談判的人員及情報(bào)準(zhǔn)備、談判目標(biāo)的確定與計(jì)劃的擬定、模擬談判等準(zhǔn)備工作，商務(wù)談判從開(kāi)局、進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判到最后達(dá)成協(xié)議這一過(guò)程各階段應(yīng)做的工作及注意事項(xiàng)等內(nèi)容。 主 要 內(nèi) 容 ?談判的構(gòu)成 ?談判的準(zhǔn)備 ?談判的過(guò)程 一、談判的構(gòu)成 ?談判作為一種協(xié)調(diào)人們往來(lái)關(guān)系的溝通交際活動(dòng)，有其自身的構(gòu)成要素。從廣義的角度看， 談判是由四個(gè)基本要素構(gòu)成：即談判主體，談判客體，談判議題，談判環(huán)境。談判的利益主體至少由兩方組成，也可以是三方或是多方，這是根據(jù)談判客體所涉及的利益關(guān)系而定。也可以是由若干人組成的群體 (談判小組 )，在群體內(nèi)有明確的職能分工，如主談人、談判組長(zhǎng)、陪談人等，每個(gè)成員專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)談判中的某一項(xiàng)內(nèi)容。在現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中，要取得商務(wù)談判的成功，談判人員應(yīng)當(dāng)具備良好的綜合素質(zhì)和修養(yǎng)。在國(guó)際商務(wù)談判中，可談判的客體幾乎沒(méi)有界線，任何可以買(mǎi)賣(mài)轉(zhuǎn)讓的有形無(wú)形的物品或權(quán)力都可以成為商務(wù)談判的客體。 ? 有觀點(diǎn)認(rèn)為人也是商務(wù)談判的客體，人成為談判客體的主要標(biāo)志是具有可說(shuō)服性，談判的進(jìn)行或終止，談判的要約和承諾都取決于人的動(dòng)機(jī)和行為，只有說(shuō)服了人，使對(duì)方理解和接受談判主體的提議，才能達(dá)成一致的協(xié)議。一個(gè)問(wèn)題要成為談判議題，一般需要具備如下條件：第一、它對(duì)于雙方的共同性，即這一問(wèn)題是雙方共同關(guān)心并希望得到解決的。第三、談判的議題必然涉及雙方或多方的利害關(guān)系，經(jīng)過(guò)談判，最終可能得到解決。談判環(huán)境主
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