商務(wù)談判與商務(wù)禮儀-展示頁
2025-01-11 20:28本頁面
【正文】 ，盡量用金額 or百分比。v整理目標(biāo)：決定優(yōu)先順序你的具體目標(biāo) 優(yōu)先順序 你的抽象目標(biāo) 優(yōu)先順序 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 圖 李威奇 /希安目標(biāo)設(shè)定工作單LOGO（ 2）你的交易范圍 目標(biāo)有多少彈性如果你讓步到這個(gè)點(diǎn)，就此放棄沿此路徑移動(dòng)與對方協(xié)議12345低高ZYX從此處開始議價(jià)5432對方對結(jié)果的滿意度低 高1你對結(jié)果的滿意度LOGO（ 2）你的交易范圍 目標(biāo)有多少彈性v交易范圍包括 3個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn) —— 開始、目標(biāo)，以及拒絕或放棄的底線 v起點(diǎn)： 市場行情、你對結(jié)果的渴望程度、談判的時(shí)間背 景、對方預(yù)期的開始點(diǎn)、你愿意作出的讓步v你是否能和對方進(jìn)行談判，要視賣方的交易范圍而定。v替代方案的作用對對手形成威脅為自己提供更多選擇空間增加底氣 LOGO（ 4）你的潛在利益v更深層的、深藏心中的需求、利益、關(guān)切的事物，或是你的恐懼。 v戰(zhàn)術(shù) 一 ：問問 “為什么 ”v戰(zhàn)術(shù)二 ： “我為什么要 ……？ ” v戰(zhàn)術(shù)三： 假如你完成這項(xiàng)目標(biāo)，結(jié)果將如何？然后問你自己：如果沒有達(dá)成目標(biāo)， 將會(huì)如何？ 夫妻加班時(shí)間和感情； 老板監(jiān)督和自發(fā)LOGO（ 5）你可用的資源v資訊v談判經(jīng)驗(yàn)v你的創(chuàng)造力v認(rèn)清優(yōu)勢和弱勢LOGO－－對手的需求和利益v進(jìn)入對方的腦中－預(yù)料他們的行動(dòng)和期望v保持客觀v制造觀察對手的機(jī)會(huì)v了解對手、思考和感受他們的做法v做一些研究v角色對換（ role reversal)v提前做一次實(shí)踐演習(xí)LOGO（ 1） 他們的目標(biāo)和需求 v 對手想要從此次談判中得到什么？ v 他們有明確、必須要得到的結(jié)果嗎？v 這次談判是一次性的？長期性的？還是反復(fù)性的？v 他們更在意結(jié)果還是關(guān)系目標(biāo)？v 他們的潛在利益是什么？v 挖掘更深層次的隱性目標(biāo)，這往往是與其潛在利益直接相關(guān)的。 LOGO3 談判中的實(shí)力（ P44）v信息 （實(shí)例； 價(jià)格資料 ）v專家v時(shí)間v資源的控制 （資金、供給、設(shè)備、服務(wù)、人力資本）v合法的力量 （職位、聲譽(yù)、業(yè)績）v組織中的地位 （網(wǎng)狀節(jié)點(diǎn)，如秘書，辦公室負(fù)責(zé)人）v中心性 （信息流、非正式領(lǐng)導(dǎo)）v創(chuàng)新能力 （雙贏的方案）v關(guān)系v可選擇性 （替代方案的多少，實(shí)例）v個(gè)人魅力 （ 個(gè)人吸引力 ，富裕感情，正直，堅(jiān)忍不拔）LOGO3 談判中的實(shí)力（ P44） 掌握充分適用的有關(guān)價(jià)格資料，談判已獲 得了一半的成功。去年?duì)I業(yè)額 193750 英鎊，稅后利潤
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