【正文】 期交貨做了解釋，然后表示了自己的歉意。 分析我方的開(kāi)局策略 我某公司準(zhǔn)備同外商洽談進(jìn)口 DW產(chǎn)品。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。 分析我方的開(kāi)局策略 巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。于是，這位黨委書(shū)記當(dāng)機(jī)立斷，站起來(lái)向?qū)Ψ秸f(shuō)道：?我是黨委書(shū)記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。由于你方訂購(gòu)數(shù)量少，因此就提高了產(chǎn)品的成本，所以在價(jià)格上要略高一些。 即 己方 希望通過(guò)洽談應(yīng)取得的 利益 ，以及哪些是己方 首要利益 ，及準(zhǔn)備采取 何種方式為雙方共同獲得利益做出貢 獻(xiàn)；今后雙方合作中可能會(huì)出現(xiàn)的成效或障礙，以及 表明合作的愿望 等等。 二、 談判議程 議程的考慮因素： 己方的利益 準(zhǔn)備程度 談判人員的身體和情緒狀況 市場(chǎng)形勢(shì)的緊迫程度 談判議題的需要 三、 開(kāi)場(chǎng)陳述 (摸底階段 ) 開(kāi)場(chǎng)陳述是指雙方就本次洽談的內(nèi)容，各自的立場(chǎng)及其建議進(jìn)行分別陳述。 二、 談判議程 （ 1） 人員 介紹 （ Personality）：指談判雙方對(duì)每個(gè)成員的正式介紹，包括姓名、職務(wù)等。 稱贊法 投其所好：選擇話題 （ 1）個(gè)人因素：儀容儀表、言談舉止（風(fēng)度氣質(zhì)）、家庭成員、特長(zhǎng)等 （ 2）企業(yè)因素：規(guī)模、品牌、業(yè)績(jī)、管理水平、服務(wù)水平、文化等 （ 3）國(guó)家和城市：名勝古跡、歷史名人、人文環(huán)境、社會(huì)風(fēng)貌、自然環(huán)境等 真誠(chéng)（虛情假意） 情緒反應(yīng)：冷淡停止，良好繼續(xù) 對(duì)異性贊美要抽象、籠統(tǒng)，以免誤會(huì) 誘導(dǎo)法 東南亞某個(gè)國(guó)家的華人企業(yè)想要為日本一著名電子公司在當(dāng)?shù)刈龃砩獭?1984年 10月24日晚上，里根為了連任總統(tǒng)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 蒙代爾 進(jìn)行了一場(chǎng)至關(guān)重要的公開(kāi)辯論。在休息的時(shí)間可以安排大家用一點(diǎn)時(shí)令水果或者糕點(diǎn)。這些工作也可以在租賃會(huì)議室時(shí)交由酒店負(fù)責(zé)。通常談判的首席代表居中而坐，己方的其他成員分坐在首席代表兩邊。 具體方法有： 1） 用 鮮花 均勻點(diǎn)綴在會(huì)場(chǎng)內(nèi)。 即選擇、確定談判場(chǎng)景的總體色調(diào)。 會(huì)議室橫幅安排 ：如果談判中會(huì)用到投影儀，在屏幕的上方掛上“祝談判取得圓滿成功”內(nèi)容的橫幅。這一田中角榮習(xí)慣的 “ 度 ” 使得他心情舒暢，也為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了條件。在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上，當(dāng)軍樂(lè)隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽(tīng)呆了，他絕沒(méi)有想到能在中國(guó)的北京聽(tīng)到他如此熟悉的樂(lè)曲，因?yàn)?，這是他平生最喜愛(ài)的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂(lè)曲。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的。 澳大利亞一家著名的汽車(chē)公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷(xiāo)售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。于是就有了 1995年美日汽車(chē)貿(mào)易談判，美國(guó)談判方認(rèn)為，日本汽車(chē)市場(chǎng)不開(kāi)放，而日方卻認(rèn)為本國(guó)政府未采取任何限制措施，為了使談判順利，日本在談判正式開(kāi)始前就致力于改善談判氣氛，日本汽車(chē)制造業(yè)協(xié)會(huì)出錢(qián)在華爾街報(bào)紙做廣告，廣告標(biāo)題是： ?我們能多么開(kāi)放呢？? 接著文字說(shuō)明：?請(qǐng)看以下事實(shí)，一、對(duì)進(jìn)口汽車(chē)，零件無(wú)關(guān)稅；二、對(duì)美國(guó)汽車(chē)實(shí)行簡(jiǎn)便的進(jìn)口手續(xù)；三、美國(guó)汽車(chē)免費(fèi)上展臺(tái)；四、銷(xiāo)售商根據(jù)市場(chǎng)需求決定賣(mài)什么車(chē)。 幾年前，以色列和敘利亞在美國(guó)的華盛頓附近的一處農(nóng)莊舉行過(guò)和平談判，東道主美國(guó)精心準(zhǔn)備的談判桌，既不是條桌，也不是方桌，而是一張?zhí)一ㄐ男蔚膱A桌。我的太太在昨天夜里為我生了一個(gè)大胖兒子 !?此話一出，中方職員紛紛站起來(lái)向他道賀。 （一）談判氣氛的類型 1．熱烈、友好的高調(diào)氣氛（ 愉快 ） 2．嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖匀粴夥眨?平靜 ） 冷淡、對(duì)立的低調(diào)氣氛（ 冰冷、 緊張 ） 實(shí)力和關(guān)系 決定營(yíng)造何種氣氛。開(kāi)局 報(bào)價(jià) 交鋒 妥協(xié) 簽約 第四章 商務(wù)談判過(guò)程 第一節(jié) 商務(wù)談判開(kāi)局 談判的開(kāi)局又稱非實(shí)質(zhì)性談判階段，是指從談判人員見(jiàn)面到進(jìn)入具體交易內(nèi)容的 磋商 之前，相互介紹 、 寒暄以及 就 一些非實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題進(jìn)行討論 的階段。 中國(guó)一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備從日本引進(jìn)一條生產(chǎn)線，于是與日本一家公司進(jìn)行了接觸。日方代表于是也紛紛站起來(lái)向他道賀。桌子中央放著白色的郁金香，壁爐里的爐火熊熊燃燒著；外面，牛群在白雪覆蓋的草原上悠閑地吃草，幾頭小鹿在凝霜的枯樹(shù)間走動(dòng)。?之后，又總結(jié)出美國(guó)車(chē)在日本銷(xiāo)售不好的原因： 日本汽油昂貴，所以日本人只能買(mǎi)省油的小汽車(chē)，而美國(guó)出口的是大型車(chē)。當(dāng)澳大利亞汽車(chē)公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，澳大利亞公司的談判代表路上塞車(chē)遲到了。” 澳大利亞代表的一席話說(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，于行下去。 日本首相田中角榮上個(gè)世紀(jì) 70年代為恢復(fù)中日邦交正常化到達(dá)北京，他懷著等待中日間最高首腦會(huì)談的緊張心情，在迎賓館休息。 一、導(dǎo)入階段 （ 營(yíng)造談判氣氛 ） （二）營(yíng)造良好的談判氣氛 第一步：禮儀方面 接待 禮儀、 位次 禮儀、 介紹 禮儀、 問(wèn)候 禮儀、 服飾 禮儀 一、導(dǎo)入階段 （ 營(yíng)造談判氣氛 ） （二）營(yíng)造良好的談判氣氛 第二步：會(huì)場(chǎng)布置 （ 環(huán)境 ） 歡迎橫幅 ：大門(mén)口顯眼的位置打上橫幅“熱烈歡迎某某公司代表”。也可以掛在對(duì)方談判代表座位對(duì)面的墻上。一般而言，談判場(chǎng)景的總體色調(diào)應(yīng)以 暗色、暖色為主， 一般采用 暗紅色、褐色、暗黑色或朱色 。 2） 使用 白色或銀白色的茶具 。 議室設(shè)備安排 ：如果談判中需要的話，要保證麥克風(fēng)、音響、投影儀、燈光、電源、計(jì)算機(jī)、空調(diào)等設(shè)備工作正常。 一、導(dǎo)入階段 （ 營(yíng)造談判氣氛 ） （二）營(yíng)造良好的談判氣氛 第二步：會(huì)場(chǎng)布置 茶水飲品安排 ：談判進(jìn)行中的飲品一般情況下選擇咖啡、茶水或者礦泉水。酒店一般都會(huì)提供這樣的服務(wù)，如果酒店不提供，我們也可以自己安排。他在回答他是否認(rèn)為自己擔(dān)任總統(tǒng)年齡太大的問(wèn)題時(shí)，把在市政禮堂里的聽(tīng)眾都逗笑了，并得到了好評(píng)。雙方幾次磋商均未達(dá)成協(xié)議。 （ 2） 目標(biāo) （ Purpose）：說(shuō)明雙方為什么坐在一起，通過(guò)談判達(dá)到什么目的和意圖。 (一 )開(kāi)場(chǎng)陳述的內(nèi)容 （ 106） 1．己方對(duì)問(wèn)題的理解。 3．倡議和對(duì)對(duì)方倡議的基本態(tài)度。對(duì)此，想必你們是可以理解的。我們攤子小，實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿真誠(chéng)與貴方合作。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。談判開(kāi)始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話處處被動(dòng)。我方知道，在國(guó)際市場(chǎng)為發(fā)生變化的情況下，要對(duì)方降低價(jià)格是困難的。于是，我方順勢(shì)提出希望對(duì)方這次能減價(jià) 10%來(lái)彌補(bǔ)我方上次的損失的要求 三、 開(kāi)場(chǎng)陳述 (摸底階段 ) （三）開(kāi)場(chǎng)陳述的技巧 雙方分別進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述。 “ 樂(lè)天 ” 乳品生產(chǎn)企業(yè)與 “ 新一佳 ” 超市是長(zhǎng)期的合作伙伴，是 “ 新一佳 ” 超市比較穩(wěn)定的乳品供應(yīng)商之一。 “ 樂(lè)天 ” 乳品生產(chǎn)企業(yè)談判小組的到來(lái)。報(bào)價(jià)階段一般是商務(wù)談判由橫向鋪開(kāi)轉(zhuǎn)向縱向深入的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，報(bào)價(jià)主要關(guān)注的問(wèn)題有三個(gè)： 報(bào)價(jià)的先后 如何報(bào)價(jià) 如何 對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)。 （ 2）先報(bào)價(jià)的一方 會(huì)被對(duì)手集中力量進(jìn)行 殺價(jià) 。 簡(jiǎn)開(kāi)始為購(gòu)買(mǎi)紅色地毯打埋伏，說(shuō)她想要偏棕色一點(diǎn)的地毯。她再次問(wèn)了價(jià)錢(qián)?！?650美元”，店老板說(shuō)。最終，皆大歡喜。愛(ài)迪生而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。 （ 2）投標(biāo)者與招標(biāo)者之間，一般應(yīng)由投標(biāo)者先報(bào)價(jià)。 日本式報(bào)價(jià) ： 賣(mài)方報(bào)低 價(jià) 格 ，買(mǎi)方報(bào)高價(jià) 格。 報(bào)價(jià)要非常 果斷 ，毫不猶豫。 H公司派了 4位代表與 F公司的 5位代表談判，根據(jù) F公司詢價(jià)， H公司的技術(shù)費(fèi)報(bào)價(jià)約為 1100萬(wàn)美元。經(jīng) F公司反復(fù)講理， H公司主談就是不動(dòng)，一定要 F公司還價(jià)。 案例 2023年，中國(guó)鐵路以占世界鐵路 6％的營(yíng)業(yè)里程完成了世界鐵路 1／ 4的運(yùn)輸量，實(shí)現(xiàn)了旅客周轉(zhuǎn)量、貨物發(fā)送量、換算周轉(zhuǎn)量、鐵路運(yùn)輸密度 4個(gè)?世界第一?。? 世界上的高速列車(chē)制造廠商算是比較少的，目前只有 德國(guó)的西門(mén)子、法國(guó)的阿爾斯通、加拿大的龐巴迪和日本的川崎四家 。?鐵道部運(yùn)輸局局長(zhǎng)張曙光說(shuō)。? 應(yīng)該由中方先報(bào)價(jià)還是外方先報(bào)價(jià)？ 先報(bào)價(jià)的一方，虛頭要高些還是要低些，為什么？ 第三節(jié) 商務(wù)談判磋商 磋 商階段又稱為討價(jià)還價(jià)階段， 其實(shí)質(zhì)是讓步的過(guò)程。賣(mài)主卻心里嘀咕：?賣(mài)了幾年也沒(méi)人要的舊琴，他眼睛都不眨就買(mǎi)了 ?? ?于是試著將價(jià)格提高一倍，老藝術(shù)家也答應(yīng)了。 第一次還價(jià) 11萬(wàn)，以后每步讓價(jià) 5千元 第一次還價(jià) ，第二次還價(jià) ， 第三次 ，第四次 14萬(wàn) 一、讓步的原則：有原則地讓步 不做無(wú)謂的讓步 不要承諾做同等幅度的讓步 讓步要分輕重緩急 讓步要使對(duì)手感覺(jué)是艱難的 讓步要步步為營(yíng) 讓步要避免失誤 二、讓步的步驟：有步驟地讓步 （一）了解分歧，掌握意圖 分歧有兩種，一種是假性分歧，一種是真正分歧。 二、讓步的步驟：有步驟地讓步 (二 )、 確定讓步方式 減價(jià)方式 第一期減價(jià) 第二期減價(jià) 第三期減價(jià) 第四期減價(jià) 1 0 0 0 80 2 20 20 20 20 3 10 17 24 29 4 29 24 17 10 5 35 26 15 4 6 60 15 0 5 7 50 30 10 10 8 80 0 0 0 二、讓步的步驟：有步驟地讓步 (二 )、 確定讓步方式 1．冒險(xiǎn)型讓步方式（ 0、 0、 0、 80） 特點(diǎn)是態(tài)度堅(jiān)決果斷 。 優(yōu)點(diǎn)是：不易讓對(duì)方輕易占有便宜 。 優(yōu)點(diǎn)是：成功率高 和 不會(huì)產(chǎn)生讓步失誤 。 缺點(diǎn)是：虎頭蛇尾之感，使談判終局情緒不高 。 7．反彈式讓步方式（ 50、 10） 特點(diǎn)是操縱買(mǎi)方心理 。 優(yōu)點(diǎn)是：談判效率 高。 第二步：讓步 8天，帳期 22天，要求對(duì)方保證每月銷(xiāo)售額達(dá)到 。 第二步：讓步 30%，報(bào)價(jià)收 3000元，銷(xiāo)售返例為 %。王峰是一家弱勢(shì)品牌廠家代表負(fù)責(zé)洽談品牌進(jìn)店事宜。 問(wèn)題：王峰運(yùn)用什么樣的談判 原則 取得了成功？ ? 分析：王峰堅(jiān)持以小換大、不做無(wú)謂的讓步，雙方共同做讓步的談判策略中：在對(duì)方主動(dòng)時(shí)，讓對(duì)方先做大的讓步，已方也以小的讓步做回報(bào)的策略，達(dá)成了雙方滿意的合作協(xié)議，這就是沒(méi)有回報(bào)絕不讓步談判讓步基本原則。實(shí)際上諾康公司根本不可能在森達(dá)公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)，可是諾康公司的做法讓森達(dá)公司認(rèn)為對(duì)方在乎的根本不是時(shí)間，而是價(jià)格。因此讓步可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，聲東擊西、曲線救國(guó)。 后來(lái)負(fù)責(zé)談判的職員在認(rèn)真聆聽(tīng)完新進(jìn)員工的意見(jiàn)后，表示完全理解他并向他陳述了公司的難處，隨后提議建議公司考慮在食宿和保險(xiǎn)方面給予他更多考慮。 （ 1）權(quán)利限制策略 （ 2）政策限制策略 （ 3）財(cái)政限制策略 （ 4）資料限制策略 金先生自己開(kāi)辦了一家公司，然而，在名片上他的頭銜并不是經(jīng)理，而是業(yè)務(wù)員，這樣，外出談判時(shí)，一遇到什么難題，金先生就說(shuō)：?我只是一個(gè)業(yè)務(wù)員，這件事我沒(méi)辦法做決定，需要向公司匯報(bào)。 小陳就公司一重要項(xiàng)目已經(jīng)和對(duì)方談了一禮拜了，對(duì)方是個(gè)談判的老手，總是在不斷地試探他的底線，遲遲不作決定，可是公司卻希望早點(diǎn)談出結(jié)果來(lái)。談判開(kāi)始后，小陳主動(dòng)做出了一些讓步，對(duì)方一看，事情出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)，立刻緊緊跟上，不斷壓價(jià)。文件上的數(shù)字幾經(jīng)涂改，顯然是在開(kāi)會(huì)時(shí)大家不斷推敲的結(jié)果。 例如：我國(guó)一個(gè)企業(yè)與日本為人造纖維設(shè)備的談判，日本堅(jiān)持不讓步，這時(shí)中方代表故作輕松的說(shuō)： ? 哎呀，這樣吧，如果貴方一定要堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格，就請(qǐng)為我們準(zhǔn)備為過(guò)冬的衣服和食品，你們總不忍心看我們餓著肚子，冷冷瑟瑟，發(fā)著抖跟你們談判吧？ ? 三 、 讓步的策略 —阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略 投石問(wèn)路策略 （均勢(shì)） 投石問(wèn)路策略，又稱假設(shè)條件策略， 向?qū)Ψ?提出一連串的 假設(shè)條件問(wèn)句 讓對(duì)方回答，以使對(duì)方明白他提的要求太過(guò)分或摸清對(duì)方的真正意圖。 針?shù)h相對(duì)（優(yōu)勢(shì)） 針對(duì)談判對(duì)手