【正文】 ” 誠意 ”, 但可能難以滿足對方的期望 . 商務(wù)談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 ?50,10,+1,1 虛偽型的讓步方式 ,再前兩次表現(xiàn)出極大的熱情 ,第 3次卻稱成本或其他計算有誤提高報價 ,使氣氛緊張 ,第 4次又糾正錯誤 ,給對方一個小小的讓步 ,可能使對方得到一點安撫 . ?60,0,0,0 坦誠型的讓步方式 ,一開始便把所有的讓步幅度給了對方 ,用意是為了謀求盡快達成協(xié)議 ,但這也會使對方懷疑你是否真的坦誠 ,會更猛烈的發(fā)起攻擊 ,逼迫你再作讓步 . 商務(wù)談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 CASE 我國某口岸機械進出口公司欲訂購一臺設(shè)備 ,在收到報價單并經(jīng)過估價之后 ,決定邀請擁有生產(chǎn)該設(shè)備先進技術(shù)的某西方國家的客商前來我國進一步洽談 ,在談判中 ,雙方討論了價格問題 ,一開始我方表示愿意出價 10萬美元 ,而對方的報價則是 20萬美元 .在比較了第一回合各自的報價之后 ,雙方都預計可能成交的價格范圍在 14萬美元到 15萬美元之間 ,他們估計還要經(jīng)過幾個回合的討價還價 ,雙方在能就價格條款取得一致意見 . 那么如何掌握以后的讓步幅度和節(jié)奏呢 ? 商務(wù)談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 賣方 買方 第一回合 20 10 第二回合 () () 第三回合 () () 第四回合 () () 第五回合 14 () 14 () 商務(wù)談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 讓步的策略與對策： ?不可被這種 ” 一致性 ” 所陶醉，應(yīng)清醒地認識 ,雙方對讓步期望仍有差異 . ?如果對手的讓步策略不變 ,己方也不應(yīng)輕易改變自己的策略 . ?己方應(yīng)調(diào)高對于對方讓步的估計 ,同時 ,應(yīng)調(diào)低自己的讓步限度 ,堅定己方的強硬態(tài)度 ,最終使對方繼續(xù)做出讓步 . 商務(wù)談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 C. 對方的讓步比預期慢而小 ?要判定對方的行為是己方估計錯誤 ,還是估計正確 ,對方只不過是故作姿態(tài)而已 ?如果己方估計正確 ,就應(yīng)當在堅持最低承諾的同時 ,探詢對方故作姿態(tài)的程度與范圍 ,尋找他們的真實態(tài)度 . ?如果己方估計錯誤 ,可以在堅持立場的同時 ,選擇讓步策略 商務(wù)談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 賣方 : 最優(yōu)目標 : 300元及以上 可接受目標 : 220元 260元 最低目標 : 180元 買方 : 最優(yōu)目標 : 140元 可接受目標 : 180元 220元 最低目標 : 260元 商務(wù)談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 4. 僵局 僵局產(chǎn)生的原因 : 1. 條件差距形成的沖突及僵局 ?支付能力不足 ?接貨能力不足 ?內(nèi)部協(xié)調(diào)能力不足 ?商品條件不足 ?交貨能力不足 商務(wù)談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 ?交易意愿 ?交易要價 ?交易深度 2. 談判人員權(quán)限形成的沖突及僵局 3. 相關(guān)法律法規(guī)形成的沖突及僵局 4. 跨文化沖突 商務(wù)談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 僵局的調(diào)解策略 : ?用語言鼓勵對方打破僵局 ,化解沖突 ?尋找替代的方法打破僵局 ,化解沖突 ?運用休會策略打破僵局 ,化解沖突 ?利用調(diào)解人調(diào)停打破僵局 ,化解沖突 ?更換談判人員或者由領(lǐng)導出面打破僵局 ,化解沖突 ?從對方的漏洞中借題發(fā)揮打破僵局 ,化解沖突 ?利用一攬子交易打破僵局 ,化解沖突 ?有效退讓打破僵局 ,化解沖突 ?場外溝通打破僵局 ,化解沖突 ?以硬碰硬打破僵局 ,化解沖突 商務(wù)談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 CASE 有一次 ,億萬富豪休斯想購買大飛機 ,他計劃購買 34架而其中的 11架更是非到手不可 ,起初 ,休斯親自出馬與飛機制造商談判 ,但卻怎么都談不攏 ,最后搞得這位大富翁勃然大怒 ,拂袖而去 .不過 ,休斯仍不死心 ,便找了一位代理人 ,幫他出面繼續(xù)談判 ,休斯告訴代理人 ,只要能買到他最中意的那 11架他就滿意了 ,而談判的結(jié)果是這位代理人居然把 34架飛機都以合理的價格全部買到了手 ,他是怎么做到的呢 ? “ 每次談判一險入僵局 ,我就問他們 :你們到底是希望和我談呢 ?還是希望再請休斯先生出面來談 ?經(jīng)我這么一問 ,對方只好乖乖得說 ,算了算了 ,一切就照你的意見辦吧 ” 商務(wù)談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 三 .商務(wù)談判成交與簽約階段 商務(wù)談判何時終結(jié) ?是否已經(jīng)到了終結(jié)的時機 ? ?從談判涉及的交易條件來判定 (數(shù)量 ,質(zhì)量 ) ?從談判時間來判定 商務(wù)談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 ?從談判策略來判定 ?從談判者發(fā)出的信號來判定 ,且有承諾 ,現(xiàn)在結(jié)束談判對他有利 商務(wù)談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 商務(wù)談判的可能結(jié)果 : 表示成交線 ?！闭f著把機票從包里抽出在李先生面前顯了一下，談判即結(jié)束。 商務(wù)談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 下午復會后，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的基礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。包括兩種 情況：一是利用最后期限，也稱“死線”；二是以 強 硬的口頭或書面語言向?qū)Ψ教岢鲎詈笠淮伪仨毣卮? 的條件，否則取消談判。作為買方 ,報價起點要低 ,也就是出最低的價 . ?可以有效得改變對方的盈余要求 當賣方的報價較高并振振有詞時 ,買方往往會重新估算賣方的保留價格 ,反之同樣如此 . ?報價中包含的策略性虛報部分 ,能 為下一步雙方的價格磋商提供充分的回旋余地 . 商務(wù)談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 其他報價策略 : 報價時不將自己的要求一下報出 ,而是分幾次提出 ,以免一開始嚇倒對方 .由于總的要求被分解后逐個提出 ,往往被認為是一個一個的小要求 ,更容易被對方接受 . 報出自己的總要求 ,然后再根據(jù)某種參數(shù) (時間等 ),將價格分解成最小單價的價格 ,使對方覺得報價不高 ,可以接受 . 商務(wù)談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 ?“討價” 是在一方報價后，另一方認為其報價離己方的期望目標太遠，而要求報價一方重新報價或改善報價的行為。 商務(wù)談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 寶鋼 VS 巴西淡水河谷 中方談判目標 : 最優(yōu)目標 : 價格上漲 (較 2023年度 )幅度 30% 可接受目標 : 價格上漲 (較 2023年度 )幅度 50% 60% 最低目標 : 價格上漲 (較 2023年度 ) 幅度 80% 巴方談判目標 : 最優(yōu)目標 : 價格上漲 (較 2023年度 )幅度 100% 可接受目標 : 價格上漲 (較 2023年度 )幅度 70% 80% 最低目標 : 價格上漲 (較 2023年度 ) 幅度 50% 商務(wù)談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 報價的順序 : 在商務(wù)談判中，由哪一方先報價不是固定的 ,但報價 的順序?qū)φ麄€談判的發(fā)展產(chǎn)生巨大的影響 有利的方面 : ?先報價的一方實際上為談判規(guī)定個框框，最終的協(xié)議將在這一界限內(nèi)形成； ?一定程度影響對方的期望水平，進而影響對方的談判行為。 C. 2023年 04月 06日 三礦企聯(lián)合逼宮 中鋼協(xié)號召抵制進口兩個月。 ?在經(jīng)濟高速增長的推動下中國 2023年對鐵礦石的需求量將會增加 10%。 商務(wù)談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 商務(wù)談判磋商的準則 : ? 把握氣氛準則 延續(xù)開局階段營造的良好氣氛 ? 次序邏