【正文】 ” 誠(chéng)意 ”, 但可能難以滿足對(duì)方的期望 . 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 ?50,10,+1,1 虛偽型的讓步方式 ,再前兩次表現(xiàn)出極大的熱情 ,第 3次卻稱成本或其他計(jì)算有誤提高報(bào)價(jià) ,使氣氛緊張 ,第 4次又糾正錯(cuò)誤 ,給對(duì)方一個(gè)小小的讓步 ,可能使對(duì)方得到一點(diǎn)安撫 . ?60,0,0,0 坦誠(chéng)型的讓步方式 ,一開(kāi)始便把所有的讓步幅度給了對(duì)方 ,用意是為了謀求盡快達(dá)成協(xié)議 ,但這也會(huì)使對(duì)方懷疑你是否真的坦誠(chéng) ,會(huì)更猛烈的發(fā)起攻擊 ,逼迫你再作讓步 . 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 CASE 我國(guó)某口岸機(jī)械進(jìn)出口公司欲訂購(gòu)一臺(tái)設(shè)備 ,在收到報(bào)價(jià)單并經(jīng)過(guò)估價(jià)之后 ,決定邀請(qǐng)擁有生產(chǎn)該設(shè)備先進(jìn)技術(shù)的某西方國(guó)家的客商前來(lái)我國(guó)進(jìn)一步洽談 ,在談判中 ,雙方討論了價(jià)格問(wèn)題 ,一開(kāi)始我方表示愿意出價(jià) 10萬(wàn)美元 ,而對(duì)方的報(bào)價(jià)則是 20萬(wàn)美元 .在比較了第一回合各自的報(bào)價(jià)之后 ,雙方都預(yù)計(jì)可能成交的價(jià)格范圍在 14萬(wàn)美元到 15萬(wàn)美元之間 ,他們估計(jì)還要經(jīng)過(guò)幾個(gè)回合的討價(jià)還價(jià) ,雙方在能就價(jià)格條款取得一致意見(jiàn) . 那么如何掌握以后的讓步幅度和節(jié)奏呢 ? 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 賣方 買方 第一回合 20 10 第二回合 () () 第三回合 () () 第四回合 () () 第五回合 14 () 14 () 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 讓步的策略與對(duì)策： ?不可被這種 ” 一致性 ” 所陶醉，應(yīng)清醒地認(rèn)識(shí) ,雙方對(duì)讓步期望仍有差異 . ?如果對(duì)手的讓步策略不變 ,己方也不應(yīng)輕易改變自己的策略 . ?己方應(yīng)調(diào)高對(duì)于對(duì)方讓步的估計(jì) ,同時(shí) ,應(yīng)調(diào)低自己的讓步限度 ,堅(jiān)定己方的強(qiáng)硬態(tài)度 ,最終使對(duì)方繼續(xù)做出讓步 . 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 C. 對(duì)方的讓步比預(yù)期慢而小 ?要判定對(duì)方的行為是己方估計(jì)錯(cuò)誤 ,還是估計(jì)正確 ,對(duì)方只不過(guò)是故作姿態(tài)而已 ?如果己方估計(jì)正確 ,就應(yīng)當(dāng)在堅(jiān)持最低承諾的同時(shí) ,探詢對(duì)方故作姿態(tài)的程度與范圍 ,尋找他們的真實(shí)態(tài)度 . ?如果己方估計(jì)錯(cuò)誤 ,可以在堅(jiān)持立場(chǎng)的同時(shí) ,選擇讓步策略 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 賣方 : 最優(yōu)目標(biāo) : 300元及以上 可接受目標(biāo) : 220元 260元 最低目標(biāo) : 180元 買方 : 最優(yōu)目標(biāo) : 140元 可接受目標(biāo) : 180元 220元 最低目標(biāo) : 260元 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 4. 僵局 僵局產(chǎn)生的原因 : 1. 條件差距形成的沖突及僵局 ?支付能力不足 ?接貨能力不足 ?內(nèi)部協(xié)調(diào)能力不足 ?商品條件不足 ?交貨能力不足 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 ?交易意愿 ?交易要價(jià) ?交易深度 2. 談判人員權(quán)限形成的沖突及僵局 3. 相關(guān)法律法規(guī)形成的沖突及僵局 4. 跨文化沖突 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 僵局的調(diào)解策略 : ?用語(yǔ)言鼓勵(lì)對(duì)方打破僵局 ,化解沖突 ?尋找替代的方法打破僵局 ,化解沖突 ?運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局 ,化解沖突 ?利用調(diào)解人調(diào)停打破僵局 ,化解沖突 ?更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局 ,化解沖突 ?從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮打破僵局 ,化解沖突 ?利用一攬子交易打破僵局 ,化解沖突 ?有效退讓打破僵局 ,化解沖突 ?場(chǎng)外溝通打破僵局 ,化解沖突 ?以硬碰硬打破僵局 ,化解沖突 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 CASE 有一次 ,億萬(wàn)富豪休斯想購(gòu)買大飛機(jī) ,他計(jì)劃購(gòu)買 34架而其中的 11架更是非到手不可 ,起初 ,休斯親自出馬與飛機(jī)制造商談判 ,但卻怎么都談不攏 ,最后搞得這位大富翁勃然大怒 ,拂袖而去 .不過(guò) ,休斯仍不死心 ,便找了一位代理人 ,幫他出面繼續(xù)談判 ,休斯告訴代理人 ,只要能買到他最中意的那 11架他就滿意了 ,而談判的結(jié)果是這位代理人居然把 34架飛機(jī)都以合理的價(jià)格全部買到了手 ,他是怎么做到的呢 ? “ 每次談判一險(xiǎn)入僵局 ,我就問(wèn)他們 :你們到底是希望和我談呢 ?還是希望再請(qǐng)休斯先生出面來(lái)談 ?經(jīng)我這么一問(wèn) ,對(duì)方只好乖乖得說(shuō) ,算了算了 ,一切就照你的意見(jiàn)辦吧 ” 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 三 .商務(wù)談判成交與簽約階段 商務(wù)談判何時(shí)終結(jié) ?是否已經(jīng)到了終結(jié)的時(shí)機(jī) ? ?從談判涉及的交易條件來(lái)判定 (數(shù)量 ,質(zhì)量 ) ?從談判時(shí)間來(lái)判定 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 ?從談判策略來(lái)判定 ?從談判者發(fā)出的信號(hào)來(lái)判定 ,且有承諾 ,現(xiàn)在結(jié)束談判對(duì)他有利 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 商務(wù)談判的可能結(jié)果 : 表示成交線 ?！闭f(shuō)著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前顯了一下，談判即結(jié)束。 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 下午復(fù)會(huì)后，意方先要中方報(bào)新的條件，李先生將其定價(jià)的基礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。包括兩種 情況：一是利用最后期限，也稱“死線”；二是以 強(qiáng) 硬的口頭或書面語(yǔ)言向?qū)Ψ教岢鲎詈笠淮伪仨毣卮? 的條件，否則取消談判。作為買方 ,報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低 ,也就是出最低的價(jià) . ?可以有效得改變對(duì)方的盈余要求 當(dāng)賣方的報(bào)價(jià)較高并振振有詞時(shí) ,買方往往會(huì)重新估算賣方的保留價(jià)格 ,反之同樣如此 . ?報(bào)價(jià)中包含的策略性虛報(bào)部分 ,能 為下一步雙方的價(jià)格磋商提供充分的回旋余地 . 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 其他報(bào)價(jià)策略 : 報(bào)價(jià)時(shí)不將自己的要求一下報(bào)出 ,而是分幾次提出 ,以免一開(kāi)始嚇倒對(duì)方 .由于總的要求被分解后逐個(gè)提出 ,往往被認(rèn)為是一個(gè)一個(gè)的小要求 ,更容易被對(duì)方接受 . 報(bào)出自己的總要求 ,然后再根據(jù)某種參數(shù) (時(shí)間等 ),將價(jià)格分解成最小單價(jià)的價(jià)格 ,使對(duì)方覺(jué)得報(bào)價(jià)不高 ,可以接受 . 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 ?“討價(jià)” 是在一方報(bào)價(jià)后，另一方認(rèn)為其報(bào)價(jià)離己方的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)一方重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的行為。 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 寶鋼 VS 巴西淡水河谷 中方談判目標(biāo) : 最優(yōu)目標(biāo) : 價(jià)格上漲 (較 2023年度 )幅度 30% 可接受目標(biāo) : 價(jià)格上漲 (較 2023年度 )幅度 50% 60% 最低目標(biāo) : 價(jià)格上漲 (較 2023年度 ) 幅度 80% 巴方談判目標(biāo) : 最優(yōu)目標(biāo) : 價(jià)格上漲 (較 2023年度 )幅度 100% 可接受目標(biāo) : 價(jià)格上漲 (較 2023年度 )幅度 70% 80% 最低目標(biāo) : 價(jià)格上漲 (較 2023年度 ) 幅度 50% 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 報(bào)價(jià)的順序 : 在商務(wù)談判中，由哪一方先報(bào)價(jià)不是固定的 ,但報(bào)價(jià) 的順序?qū)?huì)對(duì)整個(gè)談判的發(fā)展產(chǎn)生巨大的影響 有利的方面 : ?先報(bào)價(jià)的一方實(shí)際上為談判規(guī)定個(gè)框框，最終的協(xié)議將在這一界限內(nèi)形成； ?一定程度影響對(duì)方的期望水平，進(jìn)而影響對(duì)方的談判行為。 C. 2023年 04月 06日 三礦企聯(lián)合逼宮 中鋼協(xié)號(hào)召抵制進(jìn)口兩個(gè)月。 ?在經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)的推動(dòng)下中國(guó) 2023年對(duì)鐵礦石的需求量將會(huì)增加 10%。 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 商務(wù)談判磋商的準(zhǔn)則 : ? 把握氣氛準(zhǔn)則 延續(xù)開(kāi)局階段營(yíng)造的良好氣氛 ? 次序邏