商務(wù)談判的內(nèi)容概述(ppt32頁)-wenkub
2023-01-26 05:42:59 本頁面
【正文】 要求賣方提供相應(yīng)的技術(shù)資料、技術(shù)知道和人員培訓(xùn)，有時也包括提供軟件技術(shù)必不可少的技術(shù)硬件。這種技術(shù)一般由掌握它的人在一定條件下通過演示、傳授表現(xiàn)出來。 ? 仲裁：仲裁地點、機(jī)構(gòu)、程序、費(fèi)用等。包括：檢驗內(nèi)容和方法、檢驗時間和地點、檢驗機(jī)構(gòu)。 ?按照交易地位可分為： 采購談判和推銷談判； ?按照國域范圍可分為： 國內(nèi)貨物買賣談判 進(jìn)口談判 國際貨物買賣談判 出口談判 （一）貨物買賣談判的特點 ? 難度相對較為簡單，因為： ? （ 1）大多數(shù)貨物均有通行的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)； ? （ 2）大多數(shù)交易均屬重復(fù)性交易； ? （ 3）談判內(nèi)容大多圍繞與實物商品有關(guān)的權(quán)利和義務(wù)。 ? 條款比較全面： ? 通常包括貨物部分談判、商務(wù)部分談判和法律部分談判。 貨物買賣談判的主要內(nèi)容 ? 不可抗力：指某些非可控的自然或社會力量引起的突發(fā)時間。 二、技術(shù)貿(mào)易談判 ?技術(shù)貿(mào)易是指以技術(shù)為對象的買賣交易活動。 ? 知識化的技術(shù)：即借助于其他物體載體而存在的技術(shù)，物理載體主要指技術(shù)資料，包括圖紙、公式、配方、工藝說明等，只要具備相應(yīng)的知識，就能通過這些技術(shù)資料了解和掌握這種技術(shù)。 ? 單純技術(shù)硬件買賣一般屬于貨物買賣。 （二）技術(shù)貿(mào)易的方式 ? 技術(shù)貿(mào)易主要是技術(shù)軟件貿(mào)易，由于技術(shù)軟件的特點，技術(shù)賣藝中的賣方實際上只向買方出售了技術(shù)的“使用許可”，所以，通稱為 “許可貿(mào)易” 。 ? 排他許可：指技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方給予引進(jìn)方在規(guī)定地區(qū)擁有使用、制造和銷售權(quán)，而轉(zhuǎn)讓方除自己保留這種權(quán)利外不得再給予第三方。相互許可可以是獨占的，也可以是非獨占的。 技術(shù)部分談判的主要內(nèi)容 ? 標(biāo)的：技術(shù)貿(mào)易的對象、內(nèi)容、范圍等，其關(guān)鍵詞應(yīng)作出明確定義。 ? 技術(shù)的改進(jìn)和交換：按照慣例，一般要轉(zhuǎn)讓方有義務(wù)免費(fèi)或適當(dāng)有嘗向引進(jìn)方提供改進(jìn)和發(fā)展了的技術(shù)，稱為“動態(tài)技術(shù)轉(zhuǎn)讓”或“繼續(xù)技術(shù)援助”。由于多次轉(zhuǎn)讓及分?jǐn)?，實際數(shù)額不大。（是決定因素） ? （ 2）技術(shù)的水平：技術(shù)發(fā)展階段和先進(jìn)程度。 ? （ 2）提成：即在合同簽訂時并比確定技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)的總額，而是從引進(jìn)方技術(shù)投產(chǎn)后的經(jīng)濟(jì)效益中陸續(xù)提取一定比例的技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)。 ? 如未履約，索賠的方式一般是罰款，主要是對違約損失的賠償。 三、工程承包等談判 ?（一）工程承包談判：是承包人通過投標(biāo)或接受委托等方式，與發(fā)包人簽訂合同或協(xié)議，完成所規(guī)定的工程任務(wù)，并按規(guī)定價格向發(fā)包人收取費(fèi)用。 ? 租賃包括：融資性租賃、服務(wù)性租賃、出售與回租租賃、綜合性租賃等類型。確定后，談判的主要內(nèi)容是： ? （ 1）確定租賃的設(shè)備； ? （ 2）確定租賃的類型； ? （ 3）確定租金； ? （ 4）設(shè)備的交貨； ? （ 5）租賃期終止設(shè)備的歸還等。 合資談判的主要內(nèi)容 ? 投資總額和注冊資本； ? 投資比例和
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