國際商務(wù)談判作業(yè)講解-wenkub.com
2025-01-05 07:37 本頁面
【正文】 2023年 1月 23日星期一 5時 7分 43秒 05:07:4323 January 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , January 23, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 23日星期一 上午 5時 7分 43秒 05:07: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 05:07:4305:07:4305:071/23/2023 5:07:43 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 1月 上午 5時 7分 :07January 23, 2023 1行動出成果，工作出財富。 :07:4305:07Jan2323Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。而如果能夠以誠相待、尊重對方、禮儀有加，談判就可能取得理想的效果。其次，在商務(wù)談判中，談判雙方代表的往往是自己的企業(yè)甚至國家，談判人員的形象、儀容儀表、舉止言談直接影響著對方對己方的判斷和分析，進(jìn)而影響其交往程度。同時，它也是人類文明的重要表現(xiàn)形式，它在一定程度上反映了一個國家、一個民族、一個地區(qū)或個人的文明、文化程度和社會風(fēng)尚。談判者不僅要善于從對方的角度看問題，而且要善于理解對方看問題的思維方式和邏輯。 ? 同時，還要運用類比性強的先例，著重強調(diào)本次交易與先例在交易條件、市場行情、競爭情況、相關(guān)因素等方面的相似性，通過強化先例的類比性，使先例的力量得到充分發(fā)揮。 ? 運用不開先例機巧的目的在于讓對方接受己方提出的交易條件。 ? 在運用時，應(yīng)了解這里的先例是指同類事物在過去的處理方式。由于無聲語言直接作用于人的視覺，一切盡在無聲之中，這就要求在傾聽對方談判的同時悉心觀察對方，體會對方所給予的各種暗示信息，并采取相應(yīng)的方式，與對方交換信息，適時作出較為準(zhǔn)確的判斷，促進(jìn)談判朝有利于己方的方向發(fā)展。 ? 第二，弄清無聲語言運用的場合、時間和背景。 第五單元 題目：商務(wù)談判中有聲語言的技巧體現(xiàn)在哪些方面？具體闡釋 1. 陳述技巧 ? 入題技巧 ? 闡述技巧 2. 提問技巧 ? 引導(dǎo)性提問 ? 坦誠性提問 ? 封閉式提問 ? 證實式提問 ? 多層次提問 3. 應(yīng)答技巧 ? 含糊式回答 ? 針對式回答 ? 局限式回答 ? 轉(zhuǎn)換式回答：首先讓我。缺乏交流形成的障礙主要有例如陳述一方詞不達(dá)意‘雙方對談判所涉及的專業(yè)知識、業(yè)務(wù)水平和教育水平不同造成誤解；雙方文化背景和語言背景不同造成理解障礙；談判一方心理上輕視對方或者心不在焉造成沒有充分理解對方的陳述內(nèi)容；外部環(huán)境等物理因素造成干擾等都會造成談判雙方的溝通障礙，使談判陷入僵局。另一方面在涉外談判中，也容易出現(xiàn)此類僵局，因為談判方要維護(hù)國家、企業(yè)及自身尊嚴(yán)的需要，會出現(xiàn)談判雙方不平等的情況。這是一種低效率、不明智的結(jié)果。出現(xiàn)僵局并不等于談判破裂，但它嚴(yán)重影響談判的進(jìn)程，如不能很好解決，就會導(dǎo)致談判破裂。假如一切順利，新賽季將會在美國時間 12月 25日正式拉開帷幕， 12月 9日自由市場和訓(xùn)練營將同時開啟。此后，執(zhí)委會還向球員們發(fā)送了一封公開信。北京時間 7月 1日， NBA舊勞資協(xié)議已正式到期。一個最佳的談判，每一方都認(rèn)為取得了對自己有利的合同條款，這就體現(xiàn)了造詣很深的談判藝術(shù)。這就要求談判者特別是主談判人，敏于應(yīng)變，反應(yīng)靈活，急中生智，足智多謀，多謀善斷。 第三單元 題目：商務(wù)談判策略是指什么？制定商務(wù)談判策略的程序？商務(wù)談判策略運用的基本原則 概念： 1. 它是一種面向未來的整體概念 ，策略的選擇對談判將起到?jīng)Q定性的作用 程序： 1. 進(jìn)行現(xiàn)象分解 2. 尋找關(guān)鍵問題 3. 確定目標(biāo) 4. 形成假設(shè)性解決方法 5. 對解決方法進(jìn)行深度分析 6. 生成具體的談判策略 7. 擬定行動計劃方案 原則： 1. 周密謀劃原則 2. 隨機應(yīng)變原則 3. 有理、有利、有節(jié)原則 第三單元 ? 題目：簡述商務(wù)談判策略運用的基本原則？ ? 一、 周密謀劃原則 ? 談判人員首先應(yīng)通曉談判策略與技巧，運用自身的談判經(jīng)驗，沉著冷靜地參與談判。在實際業(yè)務(wù)談判中，往往最后的成交值就是可接受目標(biāo)，這一目標(biāo)是介于實際需求目標(biāo)與最低限度目標(biāo)之間的。 ? 3. 最低限度目標(biāo) ? 最低限度目標(biāo)是指在談判中對某一方而言，毫無討價還價余地，必須達(dá)到的目標(biāo)。談判實踐中這一目標(biāo)往往很難實現(xiàn)，但并不是說這種最優(yōu)期望目標(biāo)在談判桌上沒有積極意義，它往往是談判進(jìn)程開始時的話題。在選取談判對手之前，我們應(yīng)評估雙方在談判中的實力和地位，做好信息收集，做好談判準(zhǔn)備，有利于增進(jìn)雙方的關(guān)系，利于談判洽談。 ? 實踐中，實現(xiàn)的可能性很小 ? “喊價要狠” ——美國著名談判專家 卡洛斯 4種談判目標(biāo) 2） 實際需求目標(biāo) 這一目標(biāo)對談判者有著強烈的驅(qū)動力 ? 談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測核算、納入談判計劃的談判目標(biāo) ? 是秘而不宣的內(nèi)部機密，是談判者“堅守的最后防線” ? 該目標(biāo)關(guān)系到談判一方的主要或全部經(jīng)濟利益 4種談判目標(biāo) 3） 可接受目標(biāo) ? 在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍 ? 在談判前制定方案時，應(yīng)充分估計此目標(biāo)，并
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