國際商務談判--8-wenkub.com
2025-03-06 01:02 本頁面
【正文】 2023年 3月 26日星期日 2時 37分 35秒 14:37:3526 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , March 26, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時 37分 35秒 14:37: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 14:37:3514:37:3514:373/26/2023 2:37:35 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 2時 37分 :37March 26, 2023 1行動出成果，工作出財富。 :37:3514:37Mar2326Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 四、進行報價解釋時必須 遵守的原則 ? 不問不答 —— 避免言多必失 ? 有問必答 —— 流暢，自然 ? 避虛就實 —— 報價中比較實質(zhì)的部分多講，水分含量較大部分少講或不講。 l 西歐式報價 —— 首先提出較高報價 通過給予優(yōu)惠，數(shù)量折扣，傭金，支付條件優(yōu)惠等來軟化和接近賣方的市場和條件。 二、 如何報價 l l 避免談判人員拒絕有利條件或接受不利條件。其最常用的做法是：采取一切手段，調(diào)動一切積極因素，集中力量攻擊我方的報價， 逼 迫我方一步一步地降價 ，而并不透露他們自己究竟肯出多高的價格。 開局階段應該考慮的因素 ? 案例 內(nèi)地一家工廠 VS 港商 —— 購買原料事情 港商：利用這家工廠非用其原料的優(yōu)勢，態(tài)度傲慢，居高臨下之勢，百般刁難 IF—— 工廠談判代表謙虛、謹慎、畢恭畢敬？？？ 工廠主談人：一反常態(tài)指責對方 —— “ 你們?nèi)绻麤]有誠意可以走了，我們的庫存還能維持一定時期的正常生產(chǎn)，而現(xiàn)在我們已經(jīng)做好轉(zhuǎn)廠并不再與你方有任何來往的準備。 考慮雙方的實力 —— 防止一開始就強化對手的戒備心理或激起對手的對立情緒，以至于影響到實質(zhì)性談判 。 H,商店有利可圖，劉吉為什么要出讓？？ I,能否打聽出，前幾周是否有人也有盤進這家店的想法 continue ，如何更好維護自己權利而不對劉吉有失公道？ —— 把價格和未來盈利相掛鉤 如： （ 1）一定年限內(nèi)盈利達不到其聲稱水平，則應退還一定數(shù)額價款 (2)將價款一部分作為對方的股價，以后再由你從盈利中逐步贖回 （ 3)我方愿意價格上讓步做分期付款，條件是年純利潤不得低于 25%,每低一個百分點則當年應付款按此比例扣減。 B,不還價，劉吉可能找各種理由提高價格 2,弄清楚的事情包括： A,估計買下之后的維修費，了解劉吉每年為此支付的費用，還價的時候可以考慮。 你為此曾和多家快餐店接觸過，但均因價格談不攏而作罷，現(xiàn)在你看中了劉吉的店和另外一家，你認為條件都不錯，符合自己的要求，存在的問題是，你雖能從銀行貸款，但還不足以支付劉吉的要價，即使先付一半，余款分兩年付清，你也做不到，希望能分 4年付清。 談判情景 1 您是想盤下這家店嘍？ 劉吉先生擁有一家經(jīng)營比薩餅的快餐外賣店，去年營業(yè)額 193 750磅，稅后利潤 36 750磅。 五 聯(lián)絡通信方式及匯報制度 在談判中，談判者隨時都可能遇到某些意外情況，需要談判主體與決策人不斷取得聯(lián)絡。 此談判的最長寬限期為兩個月。因襲談判方案理應將談判期限包括其中。 A公司的各項主要交易條件最低接受限度的內(nèi)容，是基于己方利益，對各項可能影響談判利潤的因素進行綜合分析后做出的方案。如果按照買方的條件成交，賣方就要承擔 4%的遲交金風險。這種延期付款造成的利息損失為我方商業(yè)開支的 %。由此可見 A公司談判利潤的目標設定在銷售額的 %上。對對方的假設 3. 對己方的假設 案例導讀 A出口公司向國外客戶推銷產(chǎn)品的發(fā)盤得到回音，一場涉外貿(mào)易談判即將開始。 劣勢：透露信息、中途修改造成被動 二、談判議程的內(nèi)容 1，時間的安排 —— 談判何時舉行、為時多久、分階段每個階段大致的時間是多少 注意：沒有太大分歧的，盡量在較短時間內(nèi)解決 主要的議題和焦點應該在全會的 3/5是加以討論 文娛活動的安排要顯得恰到好處 考慮意外情況安排機動時間 擬定談判議程 確定談判議題 羅列有關問題，進行分類，確定重要性 對己方有利的問題列為重點加以討論，對己方不利的盡量回避 談判議題的順序安排 先易后難 —— 創(chuàng)造良好談判氛圍 先難后易 —— 以主帶次，推動其他問題解決 混合型 —— 列出問題一一討論 爭議性問題的安排 通則議程與細則議程的內(nèi)容 通則議程 —— 談判
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