影響國際商務談判的因素(編輯修改稿)
2025-01-22 11:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 心 動機 有耐心、能堅持原則。善于聆聽，協(xié)調(diào)能力強。有同情心 具有團隊精神、善于調(diào)節(jié)矛盾關系 恪盡職守、善于傾聽 過于敏感、缺乏主見 感覺遲鈍 被人接受、生活穩(wěn)定 突然的變故 團結(jié)、歸屬感 粘液質(zhì) 38 抑郁質(zhì)的特點 敏感多疑、謹慎細心、體驗深刻、易察覺到別人察覺不到的細節(jié)、易幻想、含蓄、做事穩(wěn)妥可靠、感情專一 行動緩慢、多愁善感、不果斷、信心不足、膽小孤僻、拘謹自卑 39 強勢所在 表現(xiàn)最好的地方 優(yōu)點 弱點 反感 追求 擔心 動機 有敏銳的觀察力、和超凡的藝術鑒賞力、做事有條不紊 注重細節(jié)，善于思考 講求條理、善于分析 完美主義、過于苛刻 盲目行事 精細準確、一絲不茍 批評與非議 進步 抑郁型 40 氣質(zhì)與溝通 提升個人魅力、彌補氣質(zhì)缺陷 刺猬法則 41 各種類型的人如何與人相處 膽汁質(zhì) 多血質(zhì) 抑郁質(zhì) 粘液質(zhì) 要學會放松 多一些耐心 要學會道歉 要學會聆聽 要做好計劃 要雪中送炭 要關注積極面 要付諸于行動 不要過于自責 要嘗試新事物 要勇于表達 要有主見 42 如何與這四種類型的人相處 膽汁質(zhì) 多血質(zhì) 抑郁質(zhì) 粘液質(zhì) 要承認他的領導地位 i 要開門見山、直奔主題 要堅持雙向溝通 要支持他的夢想 要理解他們 要用賞識的眼光看待他們 要理解他們很敏感 要說到做到 要整潔 要帶動他們 要關注他們 要遵守禮儀 43 每個人的氣質(zhì)，可能都比自己想象的要復雜。 不同的氣質(zhì)在一個人身上的組合，不同氣質(zhì)的人在一個團隊中的組合，都會產(chǎn)生很多有趣的事。 44 清楚與不同性格的人交往的游戲規(guī)則，以往在溝通中犯過的錯誤，不會再犯！ 關鍵在于改變 45 優(yōu)柔 感性 率直 理性 膽汁質(zhì) 抑郁質(zhì) 你好嗎 沒關系 對不起 不 不同氣質(zhì)的人應該學會說的一句話 粘液質(zhì) 多血質(zhì) 46 優(yōu)柔 率直 理性 粘液質(zhì) 多血質(zhì) 膽汁質(zhì) 抑郁質(zhì) 領導者 商業(yè)人才 矛盾組合 教育家 市民領袖 感性 氣質(zhì)組合 五、氣質(zhì)與職業(yè) 47 多血質(zhì)： 從事記者 、 律師 、 公關人員 、 藝術工作者 、 秘書和其他社會工作者 。 膽汁質(zhì)； 較適合從事運動員 、 勘探工作者 、飛行員 、 探險者 、 演說家 、 營業(yè)員 、 賓館招待員等職業(yè) 。 粘液質(zhì)： 醫(yī)務工作者 、 圖書管理員 、 翻譯 、商務 、 教師 、 科研人員 抑郁質(zhì) ： 作家 、 畫家 、 詩人 、 打字員 、 音樂家 、 校對等職業(yè) 多血質(zhì)的談判人員 ,通常個性活潑好動 ,精力充沛 ,交際廣泛 ,在談判中應變能力強 ,反應迅速 ,動作靈敏 ,但情緒易起伏波動 ,注意力分散。所以 ,具有這種氣質(zhì)的談判人員能適應各種談判氣氛與環(huán)境,比較容易與對方相處 ,能夠活躍談判氣氛 ,處理問題也很靈活 ,富于創(chuàng)造性。在困難和挫折面前 ,比較樂觀、自信 。但這種氣質(zhì)類型的人注意力不易持久、興趣多變 ,不善于發(fā)掘細節(jié) ,看問題不夠深刻。 三、國際商務談判中的心理因素 膽汁質(zhì)類型的人員，熱情直率 ,精力充沛 ,對事物反應迅速 ,但不夠靈活 ,情緒變化快 ,容易急躁和沖動。在談判中 ,這種類型的人工作起來全神貫注 ,有熱情、有效率 ,喜歡提問題、建議。 但常常行動毛糙 ,脾氣急躁 ,忍耐性較差 ,容易氣惱 ,也容易息怒 。膽汁質(zhì)的談判者的另一突出特點是對自己的目標決不動搖 ,也不輕易改變自己的決定。他們常常為某個小問題或微不足道的細節(jié)而爭執(zhí) ,不肯輕易讓步。因此與這類談判者交談時 ,言行一定要謹慎 ,態(tài)度要溫和、友好 ,言辭不要過于激烈 ,同時也要盡可能體諒他們的某些過火言行。 三、國際商務談判中的心理因素 粘液質(zhì)類型的人員，安靜穩(wěn)重 ,反應緩慢 ,沉默寡言 ,情緒不易外露 ,注意力穩(wěn)定 ,善于忍耐。在談判中通常從容不迫 ,很少露出緊張、慌張的神態(tài)。此類型氣質(zhì)的人善于控制自己 ,對合同條款及其細節(jié)思考周密、言行謹慎。而且一旦下定決心、作出決策 ,行動起來有條不紊 ,不輕易受外界因素的干擾 ,不畏困難和挫折。這類談判人員往往不喜歡過多表現(xiàn)自己 ,而善于聆聽和觀察對手。但是由于這類人不善于交際 ,在某些情況下 ,表現(xiàn)比較被動 ,缺少熱情 ,有時也會錯過交易良機。 三、國際商務談判中的心理因素 抑郁質(zhì)類型的人員，則行動遲緩 ,孤僻多疑 ,但往往能夠發(fā)現(xiàn)別人不易察覺的細微之處 ,他們對合同條款的確定千思萬慮 ,反復推敲 ,不輕易下結(jié)論。但在決策時 ,往往猶豫不決 ,貽誤交易時機。這類人對外界反應比較敏感 ,也容易受其他因素的干擾 ,所以與這種類型的人談判 ,特別需要忍耐、謹慎和細心。 三、國際商務談判中的心理因素 運用 ： 各種氣質(zhì)分析 三、國際商務談判中的心理因素 運用 ： 商務談判個體心理行為的分析 （ 1）主導需要因素 任何人或組織在某一時期一般都會有某一種或幾種需要是占主導地位的需要 ,在商務談判中 ,要注意分析對手在不同時期、不同條件下存在的主導需要 ,據(jù)此采取靈活的反應和對策。 三、國際商務談判中的心理因素 美國著名談判專家荷伯 科恩曾經(jīng)代表一家大公
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