【正文】 :49:1323:49Jan2321Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。他們對談判確定的目標十分注意，并強烈地追求目標的實現(xiàn)，以其實現(xiàn)程度的高低、大小作為自己談判是否成功的標志。 （ 3）需要滿足的可替代性因素 如果談判一方只能選取一種需要對象 (如談判標的物 )滿足需要 ,同時受制于惟一的談判對手 ,別無其他選擇,需要滿足的可替代性較弱 ,那么成交的可能性就比較大。但是由于這類人不善于交際 ,在某些情況下 ,表現(xiàn)比較被動 ,缺少熱情 ,有時也會錯過交易良機。 膽汁質； 較適合從事運動員 、 勘探工作者 、飛行員 、 探險者 、 演說家 、 營業(yè)員 、 賓館招待員等職業(yè) 。主要表現(xiàn)為人的 性格、能力、素質 等。國際社會的經濟活動主要也是通過各種具有獨立法人資格的公司來進行。 一、國際商務談判中的環(huán)境因素 通常，國際商務談判的法律因素涉及兩個方面： 一方面：影響國際商務談判的宏觀法律環(huán)境 。主要包括：國際法與國內法的環(huán)境與狀況 另一方面：國際商務談判中常見的法律問題 。 二、國際商務談判中的法律因素 （ 2）履約能力 考察對手的負債與實際資產狀況。 情緒 ：人對客觀事物看法的一種本能反應與體驗。 粘液質： 醫(yī)務工作者 、 圖書管理員 、 翻譯 、商務 、 教師 、 科研人員 抑郁質 ： 作家 、 畫家 、 詩人 、 打字員 、 音樂家 、 校對等職業(yè) 多血質的談判人員 ,通常個性活潑好動 ,精力充沛 ,交際廣泛 ,在談判中應變能力強 ,反應迅速 ,動作靈敏 ,但情緒易起伏波動 ,注意力分散。 三、國際商務談判中的心理因素 抑郁質類型的人員，則行動遲緩 ,孤僻多疑 ,但往往能夠發(fā)現(xiàn)別人不易察覺的細微之處 ,他們對合同條款的確定千思萬慮 ,反復推敲 ,不輕易下結論。如果需要滿足的可替代性較強 ,可以 “ 貨比三家 ” ,有較好的需求替代對象 ,與某一談判方達成談判協(xié)議的確定性就差一些。他們辦事的方法隱蔽，手段精巧。 2023年 1月 下午 11時 49分 :49January 21, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 23:49:1323:49:1323:49Saturday, January 21, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 23:49:1323:49:1323:491/21/2023 11:49:13 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 1月 21日星期六 下午 11時 49分 13秒 23:49: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 三、國際商務談判中的心理因素 （ 1）與權力型對手談判的禁忌 ? 讓其插手談判程序安排 ? 輕易地聽取其建議 ? 輕易地屈服其壓力 三、國際商務談判中的心理因素 進取型 /成功型談判人員的心理特征： 成功型的談判者，在溫文爾雅的外表下，暗藏著雄心，為了達到目的，他們在拼命努力。一方需要越迫切 ,就越想達成談判協(xié)議。這類談判人員往往不喜歡過多表現(xiàn)自己 ,而善于聆聽和觀察對手。 44 清楚與不同性格的人交往的游戲規(guī)則，以往在溝通中犯過的錯誤，不會再犯！ 關鍵在于改變 45 優(yōu)柔 感性 率直 理性 膽汁質 抑郁質 你好嗎 沒關系 對不起 不 不同氣質的人應該學會說的一句話 粘液質 多血質 46 優(yōu)柔 率直 理性 粘液質 多血質 膽汁質 抑郁質 領導者 商業(yè)人才 矛盾組合 教育家 市民領袖 感性 氣質組合 五、氣質與職業(yè) 47 多血質： 從事記者 、 律師 、 公關人員 、 藝術工作者 、 秘書和其他社會工作者 。 三、國際商務談判中的心理因素 （一）國際商務談判中的個體心理 個性 ：通常是指人的心理特征和品質的總和。 最常見的法人就是公司。因為耽擱了采購、報關、運輸時間，以至而延誤了工期，于是對方提出了索賠。主要包括：談判主體資格問題、合同效力問題、爭端解決方式問題。如果發(fā)現(xiàn)其資不抵債或負債率過高，就將是一個危險的信號。 態(tài)度 ：人心理上對客觀事物所持的看法。所以 ,具有這種氣質的談判人員能適應各種談判氣氛與環(huán)境,比較容易與對方相處 ,能夠活躍談判氣氛 ,處理問題也很靈活 ,富于創(chuàng)造性。但在決策時 ,往往猶豫不決 ,貽誤交易時機。 三、國際商務談判中的心理因素 （ 4） 認同 在商務談判中 ,認同的作用十分重要。在談判中，他們十分隨和，能迎合對手助興趣 ‘ 外表也充滿著誘人的魁力，在不知不中說服對方。 2023年 1月 21日星期六 11時 49分 13秒 23:49:1321 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。勝人者有力，自勝者強。 , January 21, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :49:1323:49:13January 21, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。他們求勝心切，放松決策，敢冒風險，大膽拍板。 （ 2）需要急切程度因素 了解對方的需要之后 ,要進一步分析其需要的急切程度。而且一旦下定決心、作出決策 ,行動起來有條不紊 ,不輕易受外界因素的干擾 ,不畏困難和挫折。 不同的氣質在一個人身上的組合，不同氣質的人在一個團隊中的組合，都會產生很多有趣的事。 二、國際商務談判中的法律因素 （ 5）涉外仲裁協(xié)議的內容 二、國際商務談判中的法律因素 通過對談判雙方心理的研究，一方面有利于摸清對手的心理活動和心理特征，以便針對不同的對手選擇不同的談判策略；另一方面