影響國際商務(wù)談判的因素(文件)
【正文】 理因素 進(jìn)取型 /成功型談判人員的心理特征： 成功型的談判者，在溫文爾雅的外表下，暗藏著雄心，為了達(dá)到目的，他們?cè)谄疵Α? 三、國際商務(wù)談判中的心理因素 （ 2）與進(jìn)取型對(duì)手談判的禁忌 ? 試圖對(duì)其支配與控制 ? 壓迫其作出過多讓步 ? 提相當(dāng)苛刻的條件 三、國際商務(wù)談判中的心理因素 關(guān)系型談判人員的心理特征： 關(guān)系型的談判者重視談判目標(biāo)，但更關(guān)注上級(jí)和同事對(duì)自己的看法，以及同談判對(duì)手的關(guān)系。人際關(guān)系好，是他們追求的重要目標(biāo)。 23:49:1323:49:1323:491/21/2023 11:49:13 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 1月 21日星期六 下午 11時(shí) 49分 13秒 23:49: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 11時(shí) 49分 13秒 下午 11時(shí) 49分 23:49: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 23:49:1323:49:1323:49Saturday, January 21, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 下午 11時(shí) 49分 :49January 21, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 23:49:1323:49:1323:491/21/2023 11:49:13 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :49:1323:49:13January 21, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 11時(shí) 49分 13秒 下午 11時(shí) 49分 23:49: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 1月 下午 11時(shí) 49分 :49January 21, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 23:49:1323:49:1323:49Saturday, January 21, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 11時(shí) 49分 13秒 下午 11時(shí) 49分 23:49: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 21日星期六 下午 11時(shí) 49分 13秒 23:49: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 23:49:1323:49:1323:491/21/2023 11:49:13 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 1月 下午 11時(shí) 49分 :49January 21, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 23:49:1323:49:1323:49Saturday, January 21, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 三、國際商務(wù)談判中的心理因素 （ 3）與關(guān)系型對(duì)手談判的禁忌 ? 被動(dòng) ? 讓步過多 ? 忽視其熱情態(tài)度 三、國際商務(wù)談判中的心理因素 了解不同性格談判對(duì)手的心理特征 （ 1）遲疑的談判對(duì)手 ? 在心理上和空間上過分接近他 ? 強(qiáng)迫接受有明顯傾向性的觀點(diǎn) ? 過度說服和催促 （ 2）嘮叨的談判對(duì)手 ? 有問必答 ? 不耐煩 ? 與其辯論 三、國際商務(wù)談判中的心理因素 （ 3）沉默的談判對(duì)手 ? 不善察言觀色 ? 受其影響、沉默寡言 ? 畏懼 ? 強(qiáng)行接觸 三、國際商務(wù)談判中的心理因素 （ 4）頑固的談判對(duì)手 ? 強(qiáng)制以對(duì) ? 不耐煩 ? 畏懼 ? 忽略細(xì)節(jié)或特色的詳細(xì)說明 （ 5）情緒型的談判對(duì)手 ? 不善察言觀色 ? 打持久戰(zhàn) （ 6）善言靈巧的談判對(duì)手 ? 被動(dòng) ? 畏懼 ? 不要輕易妥協(xié) 三、國際商務(wù)談判中的心理因素 （ 7）深藏不露的談判對(duì)手 ? 不善察言觀色 ? 打無準(zhǔn)備之仗 （ 8）謹(jǐn)慎穩(wěn)重的談判對(duì)手 ? 打無準(zhǔn)備之仗 ? 缺乏耐心和毅力 ? 缺乏有力的談判證據(jù) 三、國際商務(wù)談判中的心理因素 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。辦事喜歡多請(qǐng)示上級(jí)，需要被上級(jí)不斷地承認(rèn)和賞識(shí)。他們辦事的方法隱蔽，手段精巧。在大部分問題上，他們我行我素，以自我為中心：以結(jié)論由己方作出為滿足，為達(dá)到自己的預(yù)期目標(biāo)會(huì)強(qiáng)使權(quán)力，甚至不近人情。 不同類型的談判對(duì)手會(huì)有不同的心理狀態(tài)，會(huì)采取不同的行為，因此就有必要研究不同類型談判對(duì)手的心理，避免觸犯某些禁忌。” ?? 如果要緩和婆媳關(guān)系，你會(huì)采取什么策略？ 案例討論： 案例 2：同事關(guān)系的處理 某公立學(xué)校，高二年級(jí)級(jí)長是一位 40來歲未婚的女性，對(duì)剛剛新來的男同事總是處處刁難， 如果你是這位任課老師，你會(huì)如何緩和與這位上司之間的關(guān)系，你會(huì)采取什么策略？ 案例討論： 曾經(jīng)有一位談判專家在與某一公司簽訂一個(gè)房地產(chǎn)協(xié)議時(shí) ,對(duì)方聘請(qǐng)了一位專業(yè)律師 ,交易所涉及的主要內(nèi)容是依照美國的 《 不動(dòng)產(chǎn)租約手冊(cè) 》 制訂的。如果需要滿足的可替代性較強(qiáng) ,可以 “ 貨比三家 ” ,有較好的需求替代對(duì)象 ,與某一談判方達(dá)成談判協(xié)議的確定性就差一些。這是一筆因滿足自尊需要而達(dá)成的協(xié)議。這使科恩感到奇怪 ,按理說 ,這個(gè)開價(jià)比較客觀合理 ,那么 ,為什么賣主不接受這個(gè)顯然是公平合理的還價(jià)呢 ? 案 例 為了找出原因 ,他邀請(qǐng)礦主共進(jìn)晚餐 ,礦主幾句話道出了不讓價(jià)的原委 ,原來他兄弟的煤礦賣了2550萬美元 ,還有一些附加利益。 三、國際商務(wù)談判中的心理因素 美國著名談判專家荷伯 三、國際商務(wù)談判中的心理因素 抑郁質(zhì)類型的人員，則行動(dòng)遲緩 ,孤僻多疑 ,但往往能夠發(fā)現(xiàn)別人不易察覺的細(xì)微之處 ,他們對(duì)合同條款的確定千思
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