國際商務談判--8-文庫吧
2025-02-26 01:02 本頁面
【正文】 和焦點應該在全會的 3/5是加以討論 文娛活動的安排要顯得恰到好處 考慮意外情況安排機動時間 擬定談判議程 確定談判議題 羅列有關問題，進行分類，確定重要性 對己方有利的問題列為重點加以討論，對己方不利的盡量回避 談判議題的順序安排 先易后難 —— 創(chuàng)造良好談判氛圍 先難后易 —— 以主帶次，推動其他問題解決 混合型 —— 列出問題一一討論 爭議性問題的安排 通則議程與細則議程的內容 通則議程 —— 談判雙方共同遵照使用的日程安排。 細則議程 —— 對己方審議通過后具體策略的具體安排。保密性 安排談判人員 談判人員的素質和能力直接影響談判的成敗 一，談判班子的構成原則 —— 業(yè)務實力、社會地位、工作效率 —— 人力組織、決策能力 二，談判班子內部成員的分工與配合 輔談人支持協(xié)助主談人加強說服力 策略需要扮演不同的角色 談判地點的選擇 談判場所對談判效果也有一定的影響 國家地區(qū)的選擇 —— 主場談判、客場談判、中立地談判 最好選擇在本國進行 具體地點的選擇 —— 會議室、酒店、休閑場所 根據不同需要，最好選擇自己熟悉場所 談判現場的布置和安排 談判房間的布置考慮因素 : 1，房間的大小，安靜與否 2，談判桌的選擇擺放 3，談判人員的位置安排 4，談判中的食宿安排 一，模擬談判的必要性 ： 1. 獲得實際經驗，提高談判能力 2。隨時修正談判中的錯誤能使整個談判順利進行 二，擬定假設 對外界客觀存在事物的假設 2。對對方的假設 3. 對己方的假設 案例導讀 A出口公司向國外客戶推銷產品的發(fā)盤得到回音，一場涉外貿易談判即將開始。 A出口公司在派出談判班子之前，制定了一個談判方案，這一方案的內容及制定依據如下： 一，談判目標 貿易談判的目標，一般是通過銷售額的預期利潤和價格標準來體現的，當然還要考慮交易過程中的其他各種條件和風險因素。 A出口公司事先制定的談判方案所反映的價格標準，是在科學的分析了己方的價值構成基礎上完成的。 A出口公司原先報價的預期利潤幅度為銷售額的 35%，這個幅度的大致內容是：商業(yè)性開支 15%,利潤 %，風險 5%，談判機動幅度 %。由此可見 A公司談判利潤的目標設定在銷售額的 %上。因此，該公司談判方案中對談判目標的表述如下。 在報價的 有效期內，如無意外風險因素，擬以 %的預期利潤率成交。 二、制定各項主要交易條件的最低可接受目標 1）價格標準： 只要在報價的有效期內成交，利潤最大減讓為 5% 2) 支付方式：買方在還盤中提出，簽約后只付 5%的預付款，交貨后支付 85%,其余的 10%貨款在兩年保證期滿后才支付。這種延期付款造成的利息損失為我方商業(yè)開支的 %。 A公司談判方案中的還盤目標是： 預付金額由 5%增加到 10%，取消買方提出在保證期滿后付清余額的要求，可出具銀行擔保書代替，如果不增加賣方商業(yè)費用的話，買方的任何支付方式都可以接受。 3）交貨：賣方原來發(fā)盤中的交貨期限為簽約后的兩個月內，而買方提出簽約后一個月交貨。遲交一周，罰金 1%。如果按照買方的條件成交，賣方就要承擔 4%的遲交金風險。 A公司的談判方案內容是 ,力爭以報價中的交貨期成交，如果不增加額外罰金的話，可以同意對方提前交貨的要求。 continue 4）保證期 賣方提出的保證期是一年，但如果買方提出保證期為兩年的話，賣方就要增加 1%的費用。 A公司談判的內容： 盡可能把保證期減至 1年，如果能保證在保證期內沒有多大風險的話，可以答應賣方延長保證期的要求。 A公司的各項主要交易條件最低接受限度的內容，是基于己方利益，對各項可能影響談判利潤的因素進行綜合分析后做出的方案。它是用來實現談判目標，進行討價還價的一個范圍，其作用在于保證己方的風險系數降到最低點。 三、規(guī)定談判期限 談判的期限應當在事先有所安排。談判的效率問題應當成為評價現代談判成敗的一個標準，而談判的期限直接體現著談判的效率。因襲談判方案理應將談判期限包括其中。 A公司在該項談判方案中，對期限為題做了這樣的安排 39。 此報價的有效期為 1個月， 延長有效期的費用，第一個月約增加 %， 以后每一個月增加 1%。如果超過 3個月， 應重新報價。 此談判的最長寬限期為兩個月。 四，談判班子的組成和分工 談判時談判主體間一系列的行為過程，談判行為人的素質和能力直接決定著談判的成敗得失。因此，在談判方案中，對談判班子的組成和談判人員的分工做出恰當的安排是十分重要的。 A公司的談判人員安排 談判負責人 —— L先生， 出口銷售部門經理 主談人 —— S先生，系統(tǒng)工程師
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