國(guó)際商務(wù)談判--8-文庫(kù)吧
2025-02-26 01:02 本頁(yè)面
【正文】 和焦點(diǎn)應(yīng)該在全會(huì)的 3/5是加以討論 文娛活動(dòng)的安排要顯得恰到好處 考慮意外情況安排機(jī)動(dòng)時(shí)間 擬定談判議程 確定談判議題 羅列有關(guān)問(wèn)題，進(jìn)行分類，確定重要性 對(duì)己方有利的問(wèn)題列為重點(diǎn)加以討論，對(duì)己方不利的盡量回避 談判議題的順序安排 先易后難 —— 創(chuàng)造良好談判氛圍 先難后易 —— 以主帶次，推動(dòng)其他問(wèn)題解決 混合型 —— 列出問(wèn)題一一討論 爭(zhēng)議性問(wèn)題的安排 通則議程與細(xì)則議程的內(nèi)容 通則議程 —— 談判雙方共同遵照使用的日程安排。 細(xì)則議程 —— 對(duì)己方審議通過(guò)后具體策略的具體安排。保密性 安排談判人員 談判人員的素質(zhì)和能力直接影響談判的成敗 一，談判班子的構(gòu)成原則 —— 業(yè)務(wù)實(shí)力、社會(huì)地位、工作效率 —— 人力組織、決策能力 二，談判班子內(nèi)部成員的分工與配合 輔談人支持協(xié)助主談人加強(qiáng)說(shuō)服力 策略需要扮演不同的角色 談判地點(diǎn)的選擇 談判場(chǎng)所對(duì)談判效果也有一定的影響 國(guó)家地區(qū)的選擇 —— 主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、中立地談判 最好選擇在本國(guó)進(jìn)行 具體地點(diǎn)的選擇 —— 會(huì)議室、酒店、休閑場(chǎng)所 根據(jù)不同需要，最好選擇自己熟悉場(chǎng)所 談判現(xiàn)場(chǎng)的布置和安排 談判房間的布置考慮因素 : 1，房間的大小，安靜與否 2，談判桌的選擇擺放 3，談判人員的位置安排 4，談判中的食宿安排 一，模擬談判的必要性 ： 1. 獲得實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，提高談判能力 2。隨時(shí)修正談判中的錯(cuò)誤能使整個(gè)談判順利進(jìn)行 二，擬定假設(shè) 對(duì)外界客觀存在事物的假設(shè) 2。對(duì)對(duì)方的假設(shè) 3. 對(duì)己方的假設(shè) 案例導(dǎo)讀 A出口公司向國(guó)外客戶推銷產(chǎn)品的發(fā)盤(pán)得到回音，一場(chǎng)涉外貿(mào)易談判即將開(kāi)始。 A出口公司在派出談判班子之前，制定了一個(gè)談判方案，這一方案的內(nèi)容及制定依據(jù)如下： 一，談判目標(biāo) 貿(mào)易談判的目標(biāo)，一般是通過(guò)銷售額的預(yù)期利潤(rùn)和價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)來(lái)體現(xiàn)的，當(dāng)然還要考慮交易過(guò)程中的其他各種條件和風(fēng)險(xiǎn)因素。 A出口公司事先制定的談判方案所反映的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，是在科學(xué)的分析了己方的價(jià)值構(gòu)成基礎(chǔ)上完成的。 A出口公司原先報(bào)價(jià)的預(yù)期利潤(rùn)幅度為銷售額的 35%，這個(gè)幅度的大致內(nèi)容是：商業(yè)性開(kāi)支 15%,利潤(rùn) %，風(fēng)險(xiǎn) 5%，談判機(jī)動(dòng)幅度 %。由此可見(jiàn) A公司談判利潤(rùn)的目標(biāo)設(shè)定在銷售額的 %上。因此，該公司談判方案中對(duì)談判目標(biāo)的表述如下。 在報(bào)價(jià)的 有效期內(nèi)，如無(wú)意外風(fēng)險(xiǎn)因素，擬以 %的預(yù)期利潤(rùn)率成交。 二、制定各項(xiàng)主要交易條件的最低可接受目標(biāo) 1）價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)： 只要在報(bào)價(jià)的有效期內(nèi)成交，利潤(rùn)最大減讓為 5% 2) 支付方式：買(mǎi)方在還盤(pán)中提出，簽約后只付 5%的預(yù)付款，交貨后支付 85%,其余的 10%貨款在兩年保證期滿后才支付。這種延期付款造成的利息損失為我方商業(yè)開(kāi)支的 %。 A公司談判方案中的還盤(pán)目標(biāo)是： 預(yù)付金額由 5%增加到 10%，取消買(mǎi)方提出在保證期滿后付清余額的要求，可出具銀行擔(dān)保書(shū)代替，如果不增加賣(mài)方商業(yè)費(fèi)用的話，買(mǎi)方的任何支付方式都可以接受。 3）交貨：賣(mài)方原來(lái)發(fā)盤(pán)中的交貨期限為簽約后的兩個(gè)月內(nèi)，而買(mǎi)方提出簽約后一個(gè)月交貨。遲交一周，罰金 1%。如果按照買(mǎi)方的條件成交，賣(mài)方就要承擔(dān) 4%的遲交金風(fēng)險(xiǎn)。 A公司的談判方案內(nèi)容是 ,力爭(zhēng)以報(bào)價(jià)中的交貨期成交，如果不增加額外罰金的話，可以同意對(duì)方提前交貨的要求。 continue 4）保證期 賣(mài)方提出的保證期是一年，但如果買(mǎi)方提出保證期為兩年的話，賣(mài)方就要增加 1%的費(fèi)用。 A公司談判的內(nèi)容： 盡可能把保證期減至 1年，如果能保證在保證期內(nèi)沒(méi)有多大風(fēng)險(xiǎn)的話，可以答應(yīng)賣(mài)方延長(zhǎng)保證期的要求。 A公司的各項(xiàng)主要交易條件最低接受限度的內(nèi)容，是基于己方利益，對(duì)各項(xiàng)可能影響談判利潤(rùn)的因素進(jìn)行綜合分析后做出的方案。它是用來(lái)實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的一個(gè)范圍，其作用在于保證己方的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)降到最低點(diǎn)。 三、規(guī)定談判期限 談判的期限應(yīng)當(dāng)在事先有所安排。談判的效率問(wèn)題應(yīng)當(dāng)成為評(píng)價(jià)現(xiàn)代談判成敗的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，而談判的期限直接體現(xiàn)著談判的效率。因襲談判方案理應(yīng)將談判期限包括其中。 A公司在該項(xiàng)談判方案中，對(duì)期限為題做了這樣的安排 39。 此報(bào)價(jià)的有效期為 1個(gè)月， 延長(zhǎng)有效期的費(fèi)用，第一個(gè)月約增加 %， 以后每一個(gè)月增加 1%。如果超過(guò) 3個(gè)月， 應(yīng)重新報(bào)價(jià)。 此談判的最長(zhǎng)寬限期為兩個(gè)月。 四，談判班子的組成和分工 談判時(shí)談判主體間一系列的行為過(guò)程，談判行為人的素質(zhì)和能力直接決定著談判的成敗得失。因此，在談判方案中，對(duì)談判班子的組成和談判人員的分工做出恰當(dāng)?shù)陌才攀鞘种匾摹? A公司的談判人員安排 談判負(fù)責(zé)人 —— L先生， 出口銷售部門(mén)經(jīng)理 主談人 —— S先生，系統(tǒng)工程師
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