商務(wù)談判的有關(guān)理論教材-在線瀏覽
2025-02-08 05:57本頁(yè)面
【正文】 以戰(zhàn)取勝的策略 四、談判實(shí)力理論 ?（一）談判實(shí)力及其特征 ? 1．綜合性 ? 2．相對(duì)性 ? 3．動(dòng)態(tài)性 ? 4．隱蔽性 （二）影響談判實(shí)力的主要因素 ? 1．目標(biāo)內(nèi)容的重要性 ? 2．交易條件滿足度 ? 3．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)弱 ? 4．談判者信譽(yù)度 ? 5．談判者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 ? 6．談判者的時(shí)間耐力 ? 7．談判者信息量 ? 8．談判者素質(zhì) （三）溫克勒商務(wù)談判的十大原則 ? 1．堅(jiān)定無(wú)疑 ? 2．有備無(wú)患 ? 3．舍我取誰(shuí) ? 4．適時(shí)亮劍 ? 5．善用競(jìng)爭(zhēng) ? 6．留有余地 ? 7．智圓行方 ? 8．聰耳斂言 ? 9．所及唯愿 ? 10．所予唯愿 五、談判原則理論 ?四大談判的基本觀點(diǎn)： ? 把人與問(wèn)題分開； ? 談判重點(diǎn)是利益而不是立場(chǎng)； ? 努力尋求有益的解決方法； ? 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)。納什（ John Nash）均衡 ?（四）博弈理論基礎(chǔ)上的談判程序 ? 1．建立風(fēng)險(xiǎn)值 ? 2．確立合作剩余 ? 3．達(dá)成分享剩余的協(xié)議 二、公平理論與商務(wù)談判 ?（一）公平理論的基本內(nèi)涵 ?（二）不公平感的消除方法 ? 1．改變變量，以達(dá)到公平 ? 2．改變參照，以避免不公平 ? 3．退出比較，以恢復(fù)平衡 ?（三）公平理論對(duì)商務(wù)談判的指導(dǎo)作用 三、 控制理論與商務(wù)談判 ?（一）控制論內(nèi)容 ?（二）“黑箱” 問(wèn)題 ?（三）“白箱”問(wèn)題 ?（四）“灰箱”問(wèn)題 思考題 ? 1．談判需要理論的主要內(nèi)容，及其對(duì)談判的意義是什么？ ? 2．談判實(shí)力有何特點(diǎn)？影響談判實(shí)力的主要因素有哪些？ ? 3．溫克勒的十大談判原則是如何體現(xiàn)談判實(shí)力的？ ? 4．原則談判理論對(duì)商務(wù)談判有何借鑒意義？ ? 5．談判謀略的構(gòu)成要素和基本原則是什么？ ? 6．什么是成功的談判？成功談判需要具備什么樣的觀念？ ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 20:39:0520:39:0520:391/25/2023 8:39:05 PM ? 1以我獨(dú)沈
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