國(guó)際商務(wù)談判理論課件-在線瀏覽
2025-04-01 14:21本頁(yè)面
【正文】 和抽煙一比較，就更減輕了決策者的心理壓力。談判高手都知道，利益是改變對(duì)方想法的重要杠桿。當(dāng)然，在現(xiàn)代社會(huì)中，利益誘導(dǎo)法中的 “利 ”，不應(yīng)僅僅理解為金錢。比爾 （雙方共同制作更大的蛋糕，分享的蛋糕更多、更好。（不是把蛋糕做得盡可能大，二是根據(jù)不同需要、不同價(jià)值觀，分割既定的一個(gè)蛋糕。（目的在于打敗對(duì)方，容易在談判中失去友誼，失去今后與對(duì)方合作的機(jī)會(huì)，失去信譽(yù)。因?yàn)楫?dāng)確定了游戲的基本規(guī)則之后，參與游戲各方的策略選擇將成為左右游戲結(jié)果的最關(guān)鍵因素。例證分析 有一個(gè)叫王二的人有一輛修理一新的舊車。 根據(jù)上述情況，如果出售和購(gòu)買舊車的兩人要進(jìn)行交易，王二的要價(jià)在 3000元以上，而李五愿付 4000元以內(nèi)。假如交易完全是自愿的，交易就會(huì)在 30004000元之間的某個(gè)點(diǎn)上成交，假設(shè)成交價(jià)格為 3500元。具體地說，這個(gè)交易使某個(gè)資源（舊車）從對(duì)它評(píng)價(jià)較低的所有者手里轉(zhuǎn)移到對(duì)它評(píng)價(jià)較高的人那里，這個(gè)資源在這一交易過程中的潛在利益從 3000元增加到 4000元，凈增 1000元利益，同時(shí)也帶來了利益分享。假如成交價(jià)為 3800元，那么分享的比例就不再平均了，王二分 800元，而李五只分得 200元。這種談判就稱為 “囚徒困境 ”。假設(shè)有兩個(gè)嫌疑犯被分別關(guān)在隔離的房間里受審，他們彼此之間無法進(jìn)行交流和通氣。如果都不招供，將各判刑一年。但監(jiān)禁半年是最吸引人的，所以，每個(gè)嫌疑犯都有可能有承認(rèn)的動(dòng)機(jī)，這樣，雙方可能都會(huì)認(rèn)罪，結(jié)果是各監(jiān)禁五年。所謂合作解就是指王二和李五在成交價(jià)格上達(dá)成了一致意見，從而使舊車交易順利完成。 如果兩人不合作，王二仍保留他的舊車，其利益仍為 3000元，李五仍舊擁有他的 5000元，王二的風(fēng)險(xiǎn)值為 3000元，李五的為 4000元。 如果兩人合作了，王二將舊車以 3500元的價(jià)格賣給了李五，除了雙方原本保留的風(fēng)險(xiǎn)值外，通過合作，雙方還創(chuàng)造了 1000元的合作剩余可供雙方分享。此時(shí)，合作解的總值為：4000+500+3000+500=8000元，顯然這比不合作增加了 1000元的價(jià)值。但必須是有交易才有剩余值，所以，李五應(yīng)付給王二 3500元，擁有了一輛價(jià)值 4000元的舊車和現(xiàn)金 1500元，王二通過出讓舊車獲得 3500元。? 田忌賽馬? 一平庸棋手（ C）與兩大高手（ A、 B）同時(shí)下棋，一勝一負(fù)。? 不得信息傳遞– 技巧：以 A之矛攻 B之盾。 ⑵ 確立合作剩余 關(guān)于剩余的分配，即如何分配參加博弈的各方利益，一般取決于雙方實(shí)力的對(duì)比和談判策略與技巧的運(yùn)用。公平理論與談判? 公平理論的基本內(nèi)涵 亞當(dāng)斯根據(jù)人們認(rèn)知公平的基本要素，確立了這些要素之間的函數(shù)關(guān)系，從而歸納出人們分配公平感的公式，即： Op/Ip=Or/Ir 其中， O— 結(jié)果，即分配中的所獲，包括物質(zhì)的、精神的或當(dāng)事者認(rèn)為值得計(jì)較的任何事物。 P— 當(dāng)事人 r— 比較中的參照對(duì)象。 當(dāng)亞當(dāng)斯公式兩邊相等時(shí)，人們就會(huì)感到公平、公正。? 對(duì)不公平感的消除方法 ⑴ 從實(shí)際上擴(kuò)大自己所得 O，或增大對(duì)方的貢獻(xiàn)I，以及減少自己付出 I，或減少對(duì)方所得 O。 ⑶ 退出比較，以恢復(fù)平衡。公平或公正的兩種分配方法 ? 樸素法由哈佛大學(xué)的談判專家們提出，他們通過對(duì)遺產(chǎn)繼承問題的研究，以遺產(chǎn)繼承者對(duì)所繼承的遺產(chǎn)的評(píng)估期望值，得出一種 “公正 ”分配遺產(chǎn)的方法。? 1．樸素法 ? 第一種 “公正 ”分配的方法是將物品分配給對(duì)它出最高價(jià)的人，然后按所有物品的最高估價(jià)總值來作為三個(gè)孩子共同平等分享的金額。? 根據(jù)這一方法，喬丹以在三個(gè)孩子中對(duì)物品 A的最高估價(jià)（ 10000美元）得到 A，同樣的道理，邁克爾以 2023美元的價(jià)格得到 D，瑪麗分別以 4000和2023美元得到 B和 C。相應(yīng)減去他們對(duì)物品的評(píng)估值，如喬丹對(duì) A評(píng)估 10000美元，扣除他分得的 6000美元后，他還應(yīng)支付 4000美元；邁克爾減去他對(duì)物品 D評(píng)估的 2023美元，他還應(yīng)得到 4000美元；同理，瑪麗分得的6000美元與她得到的物品 B和 C估值相等。由此結(jié)束了以樸素法進(jìn)行的公正分配 。? 根據(jù)拍賣的原則，依然是喬丹得到物品 A，邁克爾得到 D，瑪麗得到 B和 C。以喬丹來說，他只要出稍高于 7000元一點(diǎn)的金額就可得到 A，而不必出 10000元，因?yàn)榕馁u到 7005元的時(shí)候，就只有他來買了。這樣全部拍賣總金額為 11520元，三人平分，各得 3840元。由上述分析可見，同樣可以稱為 “公正 ”，在具體的分配方法上也會(huì)產(chǎn)生 “公正 ”的不同結(jié)果。 ? 公平理論的指導(dǎo)意義 ⑴ 由于人們選擇的角度與標(biāo)準(zhǔn)不同，人們對(duì)于公平的看法及所采取的分配方式會(huì)有很大差異，完全絕對(duì)的公平是不存在的。 ⑶ 無論是在什么樣的公平分配方法中，心理因素的影響作用越來越重要了，在許多情況下，人們對(duì)公平的看法取決于心理因素。 維納創(chuàng)立的。 —— 將控制論運(yùn)用于談判領(lǐng)域，可以使談判者將談判活動(dòng)更加程序化，以便應(yīng)用最佳控制模式產(chǎn)生最佳效果，從而達(dá)到理想境界。 “白箱 ”：全知的系統(tǒng)和領(lǐng)域。 ⑴ “黑箱 ”與談判 黑箱是我們未知的世界，也是我們要探知的世界。黑箱示例：保險(xiǎn)理賠 一位有經(jīng)驗(yàn)的談判專家替他的委托人與保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員商談理賠事宜。 保險(xiǎn)公司的理賠員先說話： “ 先生，這種情況按慣例，我們只能賠償 100美元，怎么樣？ ” 專家表情嚴(yán)肅，根
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