國際商務(wù)談判教材(ppt42頁)-在線瀏覽
2025-04-01 10:18本頁面
【正文】 謀求合作 尋求共識 對談判定義的理解與把握 ： 2. 談判的基本要素 談判當(dāng)事人 臺上 臺下 談判議題 “一切皆可談” 談判背景 環(huán)境背景 組織背景 人員背景 小思考： “購銷合同”是一項談判中的哪個要素？ 1. 談判當(dāng)事人 2. 談判議題 3. 談判背景 4. 談判起因 5. 談判結(jié)果 勝者王侯 = Winlose ( unbalanced ) 敗者賊 = Losewin ( unbalanced ) 魚死網(wǎng)破 = Loselose ( balanced ) 皆大歡喜 = Winwin ( balanced ) 誰贏了？ 在一次假日旅行中，你發(fā)現(xiàn)住的旅店不安全，你想向旅行社進(jìn)行索賠。你的目標(biāo)是爭取用更靈活的輪班安排換取輪班費的增加。你拒絕了這一要求，撤回了你先前的提議。 誰贏了 ? _________________ 誰贏了？ 你剛剛花了 $86,000買了一套房子。 房主原來準(zhǔn)備將房子賣 $82,000. 他們的開叫價是 $92,000. 誰贏了？ 誰贏了？ 談判雙方之間必須有一定的聯(lián)系和直接的關(guān)系。 談判是“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一。 談判各方所得利益的確定，取決于談判各方的實力和談判的藝術(shù)與技巧。 二 、國際商務(wù)談判的特點 (一 )國際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性 （二）國際商務(wù)談判的特殊性 較強(qiáng)的政策性 應(yīng)按國際慣例辦事 涉及范圍較廣 影響談判的因素錯綜復(fù)雜 談判內(nèi)容廣泛復(fù)雜 案例：世界旅行的推銷員 一位美國推銷員杰克開始了他的海外商務(wù)推銷之旅，在旅程中發(fā)生下列事件： 在英國，他給一位長期客戶打電話，邀請他來吃早餐并進(jìn)行商務(wù)會談，他中午想飛往巴黎。 在德國，出席一次重要的商務(wù)會議時，他遲到了 10分鐘。恰逢 X國有一筆政府貸款用于 A國電站建設(shè) ,X國的 B公司正與 A國的 Y公司進(jìn)行電站項目的合同談判。 試分析： —— 該案例屬何類商務(wù)談判？為什么？ —— 該談判的構(gòu)成要素是什么？ —— B公司與 Y公司進(jìn)行的屬于何種談判？ —— B公司與 Y公司各應(yīng)如何組織談判？ 第三節(jié) 我國國際商務(wù)談判的基本原則 平等互利的原則 靈活機(jī)動的原則 友好協(xié)商的原則 依法辦事的原則 原則和政策相結(jié)合原則 談判原則理論的具體運用： 成功的談判應(yīng)符合什么標(biāo)準(zhǔn) 成功商務(wù)談判“三步曲” 一個經(jīng)典小故事 有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。兩個人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見。另一個孩子回到家把果
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