【正文】 ，那么在雙方接觸中，對(duì)方會(huì)表現(xiàn)出溫和、友好、禮貌、贊賞的態(tài)度反應(yīng)和行為舉止； ? 如果很不滿(mǎn)意，則會(huì)表現(xiàn)出冷漠、粗暴、不友好、懷疑甚至挑釁的態(tài)度反應(yīng)和行為舉止。 （三）研究和掌握商務(wù)談判心理的意義 1． 有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì) 1） 自信心 2） 耐心 3） 誠(chéng)心 （ 誠(chéng)意 ） 2． 有助于揣摩談判對(duì)手心理 ， 實(shí)施心理誘導(dǎo) 3． 有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和掩飾我方心理 4． 有助于營(yíng)造談判氛圍 ?（一）談判的心理基礎(chǔ) ——需要 ? ? 需要 是人缺乏某種東西時(shí)產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)，是人對(duì)客觀事物的某種欲望。 人過(guò)一百，形形色色。他的需要層次理論和自我實(shí)現(xiàn)理論是人體主義心理學(xué)的重要理論，對(duì)心理學(xué)尤其是管理心理學(xué)有重要影響。 醫(yī)療人壽保險(xiǎn) 。小販的開(kāi)價(jià)由開(kāi)始的 1200比索一直向下降，降到 200比索的時(shí)候， ”小販告訴他，在墨西哥市的歷史上，以最低價(jià)格買(mǎi)到這樣一件披肩的人是一個(gè)來(lái)自加拿大的溫尼塔格人，他花了 175比索。仔細(xì)回想不由得感嘆到，這個(gè)土著的談判家最巧妙地利用了他的自我實(shí)現(xiàn)心理，因?yàn)樽钅艽騽?dòng)他的是 “你是墨西哥市歷史上以最低價(jià)格購(gòu)買(mǎi)毛毯披肩的人 ”。 ? ? （ 1）準(zhǔn)備階段多收集談判對(duì)手的資料 ? （ 2）談判過(guò)程中多提些問(wèn)題 ? （ 3）談判過(guò)程中善于察言觀色 ? （ 4）采取私下形式或其他渠道獲得 20 ? 國(guó)際著名談判專(zhuān)家尼伯格把談判中的需求情形分成以下六種： ? （ 1）談判者為對(duì)方的需要著想； ? （ 2）談判者讓對(duì)方為自己的需要著想； ? （ 3）談判者兼顧對(duì)方和自己的需要； ? （ 4）談判者違背自己的需要； ? （ 5）談判者損害對(duì)方的需要； ? （ 6）談判者同時(shí)損害自己和對(duì)方的需要。這實(shí)際上是自尊需要心理，這在自我表現(xiàn)欲強(qiáng)的人身上表現(xiàn)最為明顯。這是自我實(shí)現(xiàn)需要的表現(xiàn)。 （ 3）雙方建立一種信任、融洽的談判氣氛。當(dāng)時(shí)完成以后，羅馬市政廳的長(zhǎng)官過(guò)來(lái)一看，對(duì)米開(kāi)朗基羅說(shuō)，你的雕塑水平很高，有很高的藝術(shù)造詣，只是有 一個(gè)小問(wèn)題，那就是大衛(wèi)的鼻子高了點(diǎn)， 此時(shí)，米開(kāi)朗基羅馬上架上梯子，手拿斧子，對(duì)鼻子進(jìn)行削減，只見(jiàn)石渣橫飛，一會(huì)工夫，長(zhǎng)官說(shuō)，可以了，鼻子高度合適了，長(zhǎng)官滿(mǎn)意地走了。 ? (3) 疑慮型動(dòng)機(jī) 談判者的談判行為受疑心和憂(yōu)慮的影響，由此引發(fā)謹(jǐn)小慎微的談判行為?，F(xiàn)代社會(huì)中的招聘面試就是采用這種方法，可知其真情探其內(nèi)心。 ? 與之間諜，以觀其誠(chéng)。聽(tīng)到秘密就轉(zhuǎn)告第三者的人是不宜深交的，能保守秘密的人也是一個(gè)重視責(zé)任與榮譽(yù)的人。 美人計(jì)。 酒后吐真言。 （二）心理挫折的行為表現(xiàn) 攻擊 ? 攻擊是人在遭受挫折時(shí)最易表現(xiàn)出來(lái)的行為，即將受挫折時(shí)產(chǎn)生的生氣、憤怒的情緒向人或物發(fā)泄。 病態(tài)的固執(zhí) ? 病態(tài)的固執(zhí)是指一個(gè)人明知從事某種行為不能取得預(yù)期的效果，但仍不斷重復(fù)這種行為的表現(xiàn)。 ?（三）商務(wù)談判與心理挫折 ? 商務(wù)談判中產(chǎn)生心理挫折的原因 ? （ 1）談判者對(duì)談判內(nèi)容缺乏了解，信息掌握不夠，制定出了不合理或者不可行的談判目標(biāo)； ? （ 2）由于慣例、經(jīng)驗(yàn)、典范對(duì)談判者的影響，談判者容易形成思維定勢(shì)，將自己的思維和想法禁錮； ? （ 3）由于談判者自身的某些需要沒(méi)有得到很好的滿(mǎn)足或受到傷害時(shí)。 (2) 心理挫折的應(yīng)對(duì) ? 要勇于面對(duì)挫折 商務(wù)談判人員對(duì)于談判所遇到的困難，甚至失敗要有充分的心理準(zhǔn)備，以提高對(duì)挫折打擊的承受力。 ? 情緒宜泄 將挫折的消極情緒釋放排泄出去，消 除緊張狀態(tài)。 ? 個(gè)性包括氣質(zhì)、性格、能力特征。 ? 在情緒方面，有的易沖動(dòng)，有的控制力強(qiáng)，有的較平穩(wěn)，有的較波動(dòng)。氣質(zhì)相當(dāng)于我們?nèi)粘Ｉ钪兴f(shuō)的脾氣、秉性或性情。 ? 商務(wù)談判人員的個(gè)性對(duì)商務(wù)談判的方式、風(fēng)格、成效有著較大的影響。 1．興奮型氣質(zhì)（膽汁質(zhì)型） 心理活動(dòng)特征：屬于典型外向型，心態(tài)樂(lè)觀，情感外露，喜怒形于色。 ? 這種人有天賦的工作能力和組織能力，自信心很強(qiáng)，反應(yīng)快，比較聰明，注重結(jié)果，辦事雷厲風(fēng)行，決策果斷，工作精力旺盛、講究效率，有開(kāi)拓精神，敢冒風(fēng)險(xiǎn)，面對(duì)困難勇于挑戰(zhàn)，對(duì)社會(huì)貢獻(xiàn)最大 。 外表特征 :一看長(zhǎng)相 二聽(tīng)說(shuō)話(huà) 長(zhǎng)相 : ? 肩寬體胖骨大， ? 頸短腿粗毛發(fā)重 ? 頭頂平整。一旦扼制住其氣勢(shì)，其氣勢(shì)就會(huì)很快喪失。 ?(2)、喜歡挑戰(zhàn)，以顯示出自已的能力和樹(shù)立起自我形象，一帆風(fēng)順的談判會(huì)使他們覺(jué)得沒(méi)勁、不過(guò)癮。 ?引誘其冒險(xiǎn) ；如利用文件、資料來(lái)證明自己觀點(diǎn)的可靠性。 ? 多血質(zhì)的人的感受性低而耐受性高；快樂(lè)、陽(yáng)光，走到哪里都燦爛，話(huà)多健談，言語(yǔ)行動(dòng)敏捷，反應(yīng)速度、注意轉(zhuǎn)移的速度都比較快；容易適應(yīng)外界環(huán)境的變化，善交際，不怯生，容易接受新事物 ,但注意力容易分散，興趣多變，給人不踏實(shí)的感覺(jué)； ? 這種人是天生的外交家 , 很善于跟人打交道，人際關(guān)系很好，樂(lè)于助人，深受大家歡迎。 ? 說(shuō)話(huà)速度快 ? 聲音也比較大 ? 說(shuō)話(huà)生動(dòng)，抑揚(yáng)頓挫富有變化 ? 態(tài)度很熱情、友好、健談。 常搶話(huà)或打斷別人的話(huà)； ?不夠踏實(shí)。說(shuō)話(huà)謹(jǐn)慎，不露鋒芒，外表和藹，充滿(mǎn)魅力。 ? 而且他們很注重人際關(guān)系，不愿發(fā)生沖突，所以用情感提示，多次勸說(shuō)，效果很好。 ? 準(zhǔn)備一些奉承話(huà) ，必要時(shí)給對(duì)方戴個(gè)高帽，這很有效，但必須恭維得恰到好處。 ? 這種人最令人欣賞的特點(diǎn)是穩(wěn)重，理智，天生冷靜，自律、不出風(fēng)頭、低調(diào)、輕言細(xì)語(yǔ)，舉止穩(wěn)健，服從性好；對(duì)人寬容，從不生氣且能緩和緊張的人際關(guān)系，當(dāng)其他三種性格的人產(chǎn)生矛盾時(shí)，會(huì)站出來(lái)調(diào)節(jié)矛盾。 ? 總體來(lái)說(shuō)，黏液質(zhì)類(lèi)心理素質(zhì)特征為：遇事冷靜、有耐心、喜怒不形于色。盡量在其計(jì)劃內(nèi)協(xié)商；如果是超出其計(jì)劃外的方案，最好提供先例，按照別人采用過(guò)的方法他們認(rèn)為比較安全，不用冒風(fēng)險(xiǎn)，容易接受。努力造成一對(duì)一談判的格局， ? (2)、他們談判非常有耐心 ? 爭(zhēng)取縮短談判的每一具體過(guò)程， 談判時(shí)間越長(zhǎng)，他們的防御性也越強(qiáng)，所以，從某種角度講，達(dá)成協(xié)議的速度是成功的關(guān)鍵。講話(huà)的態(tài)度、措辭也很重要，不要有挑戰(zhàn)、激將的語(yǔ)言，也不能催促。動(dòng)作遲緩，膽小、總覺(jué)得沒(méi)有安全感 ,容易受傷害，愛(ài)獨(dú)處、不善交際，在人多的社交聚會(huì)場(chǎng)合往往緊張不安，不輕易對(duì)人說(shuō)心事 , 防御反應(yīng)明顯 ,很注意細(xì)節(jié) ,不輕易相信別人，對(duì)任何事都持懷疑、批評(píng)的態(tài)度 ,做決策 過(guò)程非常慢，猶豫不決，要經(jīng)過(guò)從多方面考察、分析、比較，最后形成自己的獨(dú)立見(jiàn)解 。有長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃，只喜歡做一些有計(jì)劃的事情 ,最懂得成本預(yù)算和量入為出。 身體特征 ? 長(zhǎng)相 ? 臉部秀氣，下巴尖 ? 身體瘦長(zhǎng)，胸部前凹。不要使用 “大概 ”、 “差不多 ”等詞句；在談判中要盡量襟懷坦蕩、誠(chéng)實(shí)、熱情。 談判表現(xiàn)及應(yīng)付策略 ? （ 1）在談判中很重視對(duì)人的觀察，非常注意對(duì)手的言詞舉止等細(xì)節(jié)，常常提出一些出乎意料的問(wèn)題考察你是否誠(chéng)實(shí)。在關(guān)鍵時(shí)刻，如拍板、簽合同、選擇方案等問(wèn)題上，不能當(dāng)機(jī)立斷，老是反復(fù)，拿不定主意，擔(dān)心吃虧上當(dāng)，結(jié)果，常常貽誤時(shí)機(jī)，錯(cuò)過(guò)達(dá)成更有利的協(xié)議的機(jī)會(huì)。 ? 氣質(zhì)僅使人的行為帶有某種動(dòng)力的特征，而就動(dòng)力特征而言無(wú)所謂好壞。 ? 當(dāng)我們觀察、了解到對(duì)方的氣質(zhì)類(lèi)型時(shí)．可以心平氣和地接納對(duì)方的缺點(diǎn)和不足，更可以根據(jù)其心理特點(diǎn)采取對(duì)策，從而控制談判方向。 ?美國(guó)技術(shù)協(xié)會(huì)在對(duì) 10000人的情況記錄作分析研究后，也得出類(lèi)似的結(jié)論： 90％的人因?yàn)椴荒艹晒Φ亟煌×恕＿@個(gè)丑聞無(wú)疑給佩林的臉抹上了一層尷尬的灰土，因?yàn)榕辶忠恢甭暦Q(chēng)是反對(duì)早孕的人．而作為一個(gè)副總統(tǒng)候選人．居然連自己的孩子都沒(méi)管好，如何去管理國(guó)家呢 ? ? 這個(gè)時(shí)候 ,民主黨的支持者都認(rèn)為這是上天賜予奧巴馬的寶貴機(jī)會(huì)． ? 這一天．記者終于截住了奧巴馬，擁到他的身邊都急著問(wèn)一個(gè)問(wèn)題： “請(qǐng)問(wèn)奧巴馬先生，對(duì)佩林十幾歲的女兒懷孕一事有何評(píng)價(jià) ? ? 這時(shí) ,奧巴馬的一句話(huà)就可能成為給對(duì)手的致命一擊。 思考 : ? ? ? ? ?讓你快樂(lè) ?讓你有受重視的感覺(jué) 讓別人喜歡你的六種方法 美國(guó)的卡耐基曾總結(jié)過(guò)六種非常有效的方法： ?真誠(chéng)地關(guān)心他人。 ?談?wù)撍烁信d趣的話(huà)題。 ? 風(fēng)度（ presence），是人們?cè)诼L(zhǎng)的社會(huì)生活歷史中逐漸形成的。 76 ? （二）談判者風(fēng)度的構(gòu)成 ? 1．大方、得體的舉止 ? 有風(fēng)度的談判者必須是舉止大方、得體的人。它要求談判者在談判中不僅要口齒伶俐，善于辭令，具有較強(qiáng)的口頭表達(dá)能力，而且要有較濃厚的書(shū)卷氣，說(shuō)話(huà)要溫文爾雅，學(xué)會(huì)使用文明和禮貌的語(yǔ)言；與人交談時(shí)坦率而不粗俗，活潑而不輕佻，不嘩眾取寵，更不在談吐中夾進(jìn)低級(jí)庸俗的內(nèi)容。它要求談判者在談判中不妄自菲薄，低三下四，見(jiàn)利忘義，喪失人格，而是自尊自重自愛(ài)自強(qiáng)；