國(guó)際商務(wù)談判理論課件-展示頁
2025-03-06 14:21本頁面
【正文】 白不坦白坦白囚徒1囚徒 2 根據(jù)博弈論的假定，把上例中的結(jié)果假定成一個(gè) “合作解 ”和一個(gè) “不合作解 ”。我們知道，對(duì)這個(gè)博弈來說，兩個(gè)嫌疑犯最佳的策略選擇就是雙方都不認(rèn)罪。警察分別向兩名嫌疑犯表明：如果一個(gè)人招供，而同伙不招供，招供者會(huì)關(guān)半年，同伙將被關(guān) 10年，如果都招供，將被各判 5年徒刑。 “囚徒困境 ”是一種 非合作性 的博弈狀況。 但是，合作性結(jié)果的出現(xiàn)需要談判雙方擁有充分的交流和信息，一旦談判雙方不能夠進(jìn)行信息交流，就難以實(shí)現(xiàn)一個(gè)有利于每個(gè)當(dāng)事人的合作利益。如果成交價(jià)為 3500元，交易各方都從資源的轉(zhuǎn)移中分享了 500元的利益。 從 合作博弈 的角度來講，交易雙方都能從合作行為中得到利益。雙方之間有個(gè)差額，這就是 談判余地 。假定對(duì)王二來講，他擁有并使用這輛車的利益為 3000元，再假設(shè)一個(gè)叫李五的人一直渴望買一輛舊車，他年終發(fā)了 5000元獎(jiǎng)金，便決定從王二那里買這輛舊車，他檢查了這輛舊車后，認(rèn)為這輛車值 4000元。 談判就是在一定規(guī)則下，各個(gè)參與方之間進(jìn)行 決策較量的過程。）博弈論與談判 “博弈論 ”（ Game Theory），如果你注意觀察發(fā)生在你身邊的一些事情，哪怕是下棋、打牌這種休閑活動(dòng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)許多游戲都有這樣一個(gè)共同點(diǎn)： 策略或計(jì)謀起著舉足輕重的作用 。）⑶ 以戰(zhàn)取勝 —— 犧牲他人的利益，取得自己利益最大化的談判方針。）⑵ 皆大歡喜 —— 使談判雙方保持積極的關(guān)系，各得其所的談判方針。斯科特的談判 “三方針 ”⑴ 謀求一致 —— 為了謀求雙方共同利益、創(chuàng)造最大可能一致性的談判方針。人們的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)是多元的，所以， “利 ”可以是一筆錢，一種地位，也可以是一個(gè)機(jī)會(huì)，一種享受等等。在談判中，當(dāng)你強(qiáng)調(diào)你是為了對(duì)方好，聽你的話會(huì)得到最大好處時(shí)，對(duì)方往往會(huì)改變想法。這是一種 利益誘導(dǎo)法 ，是經(jīng)濟(jì)談判人常用的一種方法。當(dāng)他確信顧客想買一雙鞋，只是在對(duì)購(gòu)買哪一種猶豫不決時(shí)，便主動(dòng)熱情地介紹商品，并通過價(jià)格的細(xì)算，讓顧客感到雖然貴一點(diǎn)，但還是劃得來的。要說服顧客購(gòu)買，就需要掌握談判技巧。難道這還不值得嗎？ ” 售貨員的一番計(jì)算和解說產(chǎn)生了明顯的效果，顧客爽快的掏出 145元買下了這雙鞋。 ”售貨員一邊說，一邊按計(jì)算器，一邊寫， “每年貴 25元，每月平均貴 ，平均每日不到 7分錢。 ” “好，咱們就按兩年計(jì)算吧。 “貴是貴了點(diǎn)，但質(zhì)量式樣好。 ”顯然，他是讓顧客買貴的，以便多賺些錢。原來一雙要價(jià) 95元，比較便宜，但顏色差一些；另一雙要價(jià) 145元，比較貴，但顏色和質(zhì)量比較好。⑷ 談判需求理論的核心：談判行為中的人的需要、人的 動(dòng)機(jī)和人的主觀作用。⑵ 談判的基礎(chǔ)： “需要 ”和對(duì) “需要 ”的滿足。他盡力要達(dá)成協(xié)議，為了獲得談判的成功，保證大家都勝利地離開談判桌。為了談判的勝利，不僅訓(xùn)練是必要的，而且特別需要有敏感性和把握機(jī)會(huì)的才能。另一方面，他又要像藝術(shù)家一樣敏感，能夠察覺對(duì)方情緒和動(dòng)機(jī)中最細(xì)微的變化。下面一段話是尼爾倫伯格關(guān)于商業(yè)談判的經(jīng)典性論述，他認(rèn)為： “ 為了成功，談判者應(yīng)該把杰出劍術(shù)家的敏銳與藝術(shù)家的敏感結(jié)合于一身。第二講第二講 談判理論談判理論談判就像走鋼絲 確立談判是否成功或能否成功實(shí)在是件困難的事，這其中不可避免地會(huì)碰到 “ 史蒂文斯悖論 ” ，即談判者為了達(dá)成協(xié)議應(yīng)該讓步，但同時(shí)他為取得最好的結(jié)果又不應(yīng)讓步。所以談判者不得不走鋼絲， “ 即堅(jiān)定又不僵硬，即靈活又不顯得隨大流 ” 。一方面，他應(yīng)該用優(yōu)秀擊劍手的敏銳目光來觀察談判桌上的對(duì)手，隨時(shí)尋找對(duì)方防線上的缺口，識(shí)破對(duì)方策略的變化，要不失時(shí)機(jī)擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)。他應(yīng)該能夠隨意地在調(diào)色板上選擇出色彩和色調(diào)都調(diào)配準(zhǔn)確的顏料，直至達(dá)到精通的程度。最后，有經(jīng)驗(yàn)的談判者能全面理解合作的方法。 ”尼爾倫伯格的談判需求理論? 主要觀點(diǎn)：⑴ 談判的目的：為了滿足人的某一種或某幾種 “需要 ”。⑶ 談判的前提：談判雙方都要求得到某些東西。? 人類需要的基本類型 ⑴ 生理的需要 ⑵ 安全和尋求保障的需要 ⑶ 愛與歸屬的需要 ⑷ 獲得尊重的需要 ⑸ 自我實(shí)現(xiàn)的需要 ⑹ 認(rèn)識(shí)和理解的需要 ⑺ 美的需要? 尼爾倫伯格歸納的談判方法 ⑴ 談判者順從對(duì)方需要 ⑵ 談判者使對(duì)方服從己方的需要 ⑶ 談判者同時(shí)服從對(duì)方和己方的需要 ⑷ 談判者違背己方的需要 ⑸ 談判者損害對(duì)方的需要 ⑹ 談判者同時(shí)損害對(duì)方和己方的需要案例賞析：賣皮鞋的學(xué)問 某君到商店里買皮鞋，在兩種不同的式樣面前他憂郁起來。售貨員看到這種情況，指著比較貴的一雙皮鞋說： “你穿這雙特別好，這是我點(diǎn)剛進(jìn)的一種新產(chǎn)品，銷的特別快。 “好是好，就是貴了些！ ”顧客說。你想過沒有，一雙皮鞋能穿幾年？ ” 顧客回答道： “大概兩年吧。這雙鞋比那雙貴 50元。 ” 說到這里，售貨員望著叼著煙卷的顧客說： “你看，你每天抽一包煙要 10元左右，卻不心疼，每天多花 7分錢還猶豫什么？更何況每天只需多花 7分錢，就能使你更瀟灑、更有風(fēng)度。 一次簡(jiǎn)單的買賣活動(dòng)，也是一次簡(jiǎn)單的談判活動(dòng)。在這個(gè)例子中，售貨員首先進(jìn)行了細(xì)致的觀察，認(rèn)真揣摩顧客的心理活動(dòng)。尤其
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