【正文】 等的感覺，使對方主動讓步。 （ 3）寵將法：一是諂媚、過火的恭維談判另一方，喚起對方的自尊心、虛榮心，使對方失去自我判斷能力，或?yàn)轱@示自己能力而做出退讓。 26 常見方式 （ 1）扮瘋相：以憤怒、發(fā)脾氣等爆發(fā)行動使對手手足無措，使對方感到強(qiáng)大的心理壓力。 22 理 、果斷 確 解釋和說明 最高價（最低價） 23 （三）如何對待對方的報價 認(rèn)真聽取，準(zhǔn)確理解 不清楚的地方請對方解釋 不急于還價 有問 必答 能言 勿書 不問 不答 避虛 就實(shí) 24 三、 磋商階段的策略 磋商階段 指談判雙方在原先報價的基礎(chǔ)上進(jìn)行討價還價的階段。 可撒切爾夫人堅(jiān)持己見 ， 在談判桌上始終表現(xiàn)出不與他國妥協(xié)的姿態(tài) ，共同體各國首腦 —— 這些紳士們 ， 簡直拿這位女士 —— 鐵娘子沒有任何辦法 ， 不得不遷就撒切爾夫人 ， 結(jié)果不是在 ， 也不是在 10億英鎊的中間數(shù) — ， 而是在 8億英鎊的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議 ，即同意英國對歐洲共同體每年負(fù)擔(dān)的經(jīng)費(fèi)削減 8億英鎊 。 這樣討價還價談判下來 ， 會在 3億英鎊左右的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議 。 20 案例 1975年 12月 ， 在柏林召開的歐洲共同體各國首腦會議上 ， 舉行了削減英國支付共同體經(jīng)費(fèi)的談判 。 雙方實(shí)力相當(dāng) 我方先報價 雙方是老客戶 無所謂 按商業(yè)習(xí)慣或慣例 由發(fā)起談判的一方先報價或是賣方先報價。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。公司經(jīng)理向他表示愿意購買這項(xiàng)專利權(quán)，并問他要多少錢。 弊： 被對方占據(jù)主動，而且必須在對方劃定的框框內(nèi)談判，十分被動。 如果漫天要價，可能讓對手放棄談判。 弊： 對手聽完報價后可以對自己的報價進(jìn)行調(diào)整，從而獲得本來得不到的好處。 （一）誰先報價？ 是要先聲奪人 還是要后發(fā)制人？ 14 先報價的利弊 利： 為談判規(guī)定了一個框架或基準(zhǔn)線，最終協(xié)議往往在此范圍內(nèi)達(dá)成。這就是我們的立場。為此，我們準(zhǔn)備簡化正常的法律和調(diào)查程序。我們已經(jīng)同規(guī)劃局打過交道，相信他們會同意的。這就是我方的基本想法。因此，現(xiàn)在的問題只是時間，我們希望貴方能認(rèn)真考慮我方的要求，盡快決定這筆買賣的取舍。我們對這筆出口買賣很感興趣，我們希望貴方能夠現(xiàn)匯支付。 10 （二）開場陳述 開場陳述 在開場階段雙方就本次談判的內(nèi)容，陳述各自的觀點(diǎn)、立場及建議?！崩馨o限幸福地回憶著往事，拉爾少將完全被感動了?！罢埳賹⒃倏纯?，英雄 9 甘地旁邊的小孩是誰？”少將注意到偉人身邊那個天真的小男孩，但他端詳許久，未能認(rèn)出。眾所周知，甘地是印度人民衷心愛戴的一代偉人，在印度可說是婦孺皆知。緊接著，拉弟埃又從包中取出一幀珍藏已久的相片，神色凝重地呈給拉爾少將：“少將，請看這張照片。 8 案例：進(jìn)行良好的溝通 法國“空中客車”飛機(jī)制造公司想向印度銷售一批飛機(jī)，公司派了銷售部貝爾那 .拉弟埃去印度航空公司談判飛機(jī)銷售，談判對手是印航主席拉爾少將，拉弟埃開口第一句話是：“我真不知該怎樣感謝您，因?yàn)槟o了我這樣的機(jī)會，使我在生日這一天又來到了我的出生地?！薄肮?，你說對了。 7 案例：進(jìn)行良好的溝通 中國某進(jìn)出口公司委派談判人員李先生和英國某公司的負(fù)責(zé)人就某一建筑機(jī)械設(shè)備問題進(jìn)行談判。 其實(shí)，這位中方首席代表的太太并未生孩子，這只是他的一個計謀。我的太太在昨天夜里為我生了一個大胖小子！”此話一出，中方職員紛紛站起來向他道賀，外方代表紛紛站起來向他道賀。 雙方分別派出了一個談判小組就此問題進(jìn)行談判。1 第三講 國際商務(wù)談判實(shí)施 2 學(xué)習(xí)目標(biāo) 了解國際商務(wù)談判階段劃分及各階段主要任務(wù) 了解國際商務(wù)談判各階段策略 3 國際商務(wù)談判各階段的策略 開局階段 報價階段 磋商階段 成交階段 簽約階段 4 一、開局階段的策略 開局階段 是指談判雙方見面后，在進(jìn)入具體實(shí)質(zhì)性交易內(nèi)容討論之前，相互介紹、寒暄的那段時間和經(jīng)過。 5 （ 一）創(chuàng)造良好的談判氣氛 事先做好準(zhǔn)備，充分了解自己的談判對手 建立良好的個人形象 講究見面禮節(jié) 進(jìn)行良好的溝通 掌握好開局時間 6 案例：進(jìn)行良好的溝通 中國一個生產(chǎn)企業(yè)，準(zhǔn)備從某國引進(jìn)一條生產(chǎn)線，于是與該國一家公司進(jìn)行了接觸。談判那天，當(dāng)雙方談判代表剛剛就座，中方的首席代表就站了起來，他對大家說：“在談判開始之前，我有一個好消息要與大家分享。整個談判會場的氣氛頓時高漲起來，談判進(jìn)行得非常順利，中方企業(yè)以非常合理的價格成功地引進(jìn)了所需的生產(chǎn)線。原來，他在與這個外國企業(yè)的以往接觸中發(fā)現(xiàn)，他們很喜歡板起面孔談判，造成一種冷冰冰的談判氣氛，給對方造成一種心理壓力，于是他便想出了這個計謀來打破他們的冰冷面孔，通過這一特殊的插曲來引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情迸發(fā)出來，營造一種良好的談判氣氛。李先生剛走進(jìn)那位英國負(fù)責(zé)人的辦公室，就微笑著說：“在這個城市有你這個姓氏的人不多，下飛機(jī)后我查閱資料，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這座城市乃至整個英國這個姓氏都不多，而且彼此之間存在著較近的血緣關(guān)系，在歷史上曾經(jīng)是貴族姓氏。”那位負(fù)責(zé)人眼睛一亮，饒有興趣地開始介紹自己姓氏的歷史淵源和特殊含義，一場愉快的外貿(mào)談判開始了?！蓖ㄟ^開場白，他告訴拉爾少將，他出生在印度并深愛這片國土?！薄鞍?，這不是英雄甘地嗎！”拉爾少將無限崇敬地感嘆道。拉弟埃投其所好，一步一步贏得拉爾少將的好感，以建立良好的談判氣氛。“那就是我呀！”拉弟埃滿懷深情地說，“那時我才３歲半，隨父母離開貴國返回歐洲，途中，有幸與英雄甘地同乘一艘船，并合影留念。 至此，拉弟埃成功地建立起積極、和諧、融洽的談判氣氛，最終水到渠成，圓滿完成了此行談判任務(wù)，這筆生意順利達(dá)成協(xié)議。 11 案例 我國某出口公司的一位經(jīng)理在同馬來西亞商人洽談大米出口交易時，開場陳述是這樣表達(dá)的：“諸位先生，我們已約定首先讓我向幾位介紹一下我方對這筆大米交易的看法。不瞞貴方說，我方已收到貴國其他幾位買方的遞盤。當(dāng)然，我們雙方是老朋友了，彼此有著很愉快的合作經(jīng)歷，希望這次洽談會進(jìn)一步加深雙方的友誼。我把話講清楚了嗎？” 12 案例 一方在開局階段作如下陳述：“這個項(xiàng)目對我們很有吸引力，我們打算把土地上原有的建筑拆掉蓋起新的大賣場。現(xiàn)在關(guān)鍵的問題是時間 —— 我們要以最快的速度在這個問題上達(dá)成協(xié)議。以前我方與貴方從未打過交道，不過據(jù)朋友講，你們一向是很合作的。我是否說清楚了？” 13 二 、 報價階段的策略 報價階段 指談判中買方和賣方的報價時段。 報價如果出乎對方預(yù)料和設(shè)想，會打亂對方原有部署，甚至動搖對方原來期望值。 先報價一方難以發(fā)現(xiàn)對方的底牌，容易處于被動。 15 后報價的利弊 利： 較晚泄露己方的信息，能根據(jù)對手的報價及時調(diào)整自己的想法。 16 案例 美國著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電氣技師時，他的一項(xiàng)發(fā)明獲得了專利。當(dāng)時，愛迪生想：只要能賣到 5000美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說： “ 您一定知道我的這項(xiàng)發(fā)明專利權(quán)對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一說吧！” 經(jīng)理報價道： “ 40萬美元 ，怎么樣？ ” 還能怎么樣呢？談判當(dāng)然是沒費(fèi)周折就順利結(jié)束了。 17 報價先后的選擇 行內(nèi)經(jīng)驗(yàn)不相當(dāng) 內(nèi)行、熟悉的先報 雙方談判實(shí)力不相當(dāng) 實(shí)力強(qiáng)的先報。 18 （二）如何報價 賣方：“喊價要高” 買方：“出價要低” 19 為什么“喊價要高 、 出價要低” ？ 賣（買）方一旦報出了價，就成了一個無法逾越的上（下）限，因此報價一定要高（低）； 報價越高（低），為自己留的讓步余地就越大； 報價高低影響對方對己方潛力的評價； 報價高低直接反映報價方的期望水平，并促使報價方努力去實(shí)現(xiàn)這個水平； 對方如果不假思索馬上接受了你的報價，你就會得到自己計劃外的那個價格，而你唯一付出的只是提出了你的要求而已； 人們習(xí)慣性的喜歡還價，所以報價要高（低）。 各國首腦們原來以為英國政府可能希望削減 3億英鎊 ， 從談判的慣例出發(fā) ， 撒切爾夫人會提出削減 ，所以 ， 他們就在談判中 ， 提議可以考慮同意削減 英鎊 。 21 可是 ， 完全出乎各國首腦們的意料之外 ， 撒切爾夫人獅子大開口 ， 報出了 10億英鎊的高價 ， 使首腦們瞠目結(jié)舌 ， 一致加以堅(jiān)決的反對 。撒切爾夫人用報高價的手法獲得了談判的巨大成功 。 25 攻心策略：談判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的軟化來使其妥協(xié)退讓的戰(zhàn)術(shù)。 （ 2）惻隱術(shù)：通過扮可憐相、為難狀來博得談判另一方的同情、憐憫，以使對方讓步。二是通過送禮來軟化對方立場，使對方讓步。 27 案例 1 某物業(yè)管理公司過去一直管理著向外國某些新聞機(jī)構(gòu)出租的國有的辦公樓：早期，租價很低，進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)后，市面上辦公樓、寫字樓的租價變化很大，加之，該物業(yè)管理公司所屬單位也進(jìn)行了改制，由國家供養(yǎng)改為自負(fù)盈虧，還要為國有資產(chǎn)保值、增值。 該公司由一名副總經(jīng)理為主談，組成了價格談判小組。大家落座后，為首的新聞單位代表就說： “我們在這里已經(jīng)租住多年了，再說新聞單位也不是謀利單位，請維持原價，別調(diào)。盡管如此，我們并未按市場價對待老朋友．” 另外七八家新聞單位代表從各自國家的情況講困難，氣氛熱烈。 為首的新聞單位代表又說： “今天來了七八個國