國(guó)際商務(wù)談判培訓(xùn)課件(ppt56頁(yè))(編輯修改稿)
2025-01-25 07:24 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 roverted feeling type) ? 他們的情感由內(nèi)在的主觀因素所激發(fā)。內(nèi)頓情感型的人，思維壓抑，情感深藏在內(nèi)心，沉默，力圖保持隱蔽狀態(tài)，氣質(zhì)常常是憂郁的。 ? 5）外傾感覺型（ the extroverted sensation type） ? 他們頭腦清醒，傾向于積累外部世界的經(jīng)驗(yàn)，但對(duì)事物并不過分地追根究底。外傾感覺型的人，尋求享樂，追求刺激，他們一般情感是淺薄的，直覺壓抑的。 ? 6）內(nèi)傾感覺型（ the introverted sensation type） ? 他們遠(yuǎn)離外部客觀世界，常常沉浸在自己的主觀感覺世界之中。外傾感覺型的人，知覺來自外部世界，是客觀對(duì)象的直接反映；內(nèi)傾感覺型的人知覺深受自己心理狀態(tài)的影響，似乎是從自己的心靈深處產(chǎn)生出來的。他們藝術(shù)性強(qiáng)，直覺壓抑。 ? 7）外傾直覺型（ the extroverted intuitive type） ? 他們力圖從客觀世界中發(fā)現(xiàn)多種多樣的可能性，并不斷地尋求新的可能性。他們對(duì)于各種尚孕育于萌芽狀態(tài)但有發(fā)展前途的事物具有敏銳的感覺，并且不斷追求客觀事物的新奇性。外傾直覺型的人，可以成為新事業(yè)的發(fā)起人，但不能堅(jiān)持到底，榮格認(rèn)為，商人，承包人，經(jīng)紀(jì)人等通常屬于這類型的人。 ? 8）內(nèi)傾直覺型（ the introverted intuitive type) ? 他們力圖從精神現(xiàn)象中發(fā)現(xiàn)各種各樣的可能性。內(nèi)傾直覺型的人，不關(guān)心外界事物，脫離實(shí)際，善幻想，觀點(diǎn)新穎，但有點(diǎn)稀奇古怪。榮格認(rèn)為，藝術(shù)家屬于內(nèi)向直覺型。 阿德勒：人格理論 ? 人格是在戰(zhàn)勝自卑和追求優(yōu)越過程中形成發(fā)展的。 ? 人天生自卑，因?yàn)槠渖聛硎侨跣?、無力的，完全依賴成人，由此產(chǎn)生自卑。但是，正是自卑促使人們?nèi)ヅ朔员?，追求成功，成為人格發(fā)展的動(dòng)力。但是，若被自卑所壓倒，則產(chǎn)生自卑情緒，導(dǎo)致神經(jīng)癥人格，抑郁、悲觀、消沉。 ? 人類還有追求優(yōu)越與完美的傾向。每個(gè)人都有相同的追求優(yōu)越的最終目標(biāo)。追求優(yōu)越也是雙重性的，適度追求，促進(jìn)個(gè)人發(fā)展，對(duì)社會(huì)有益。過分追求，走極端，則產(chǎn)生優(yōu)越情緒，自我中心、自負(fù)、忽視別人和社會(huì)習(xí)俗、缺乏社會(huì)興趣。 ? 個(gè)體如何追求優(yōu)越，取決于自己獨(dú)特的環(huán)境，不同的生活方式。由此會(huì)發(fā)展出不同的行為特征和習(xí)慣，即所謂的生活風(fēng)格。生活風(fēng)格的發(fā)展和自卑感有密切關(guān)系。如果一個(gè)兒童有某種生理缺陷或主觀上的自卑感，那他的生活風(fēng)格將傾向于補(bǔ)償或過度補(bǔ)償那種缺陷或自卑感。例如，身體瘦弱的兒童可能會(huì)有強(qiáng)烈的愿望去增強(qiáng)體質(zhì)，因而鍛練身體、跑步、舉重，這些愿望和行為便成為他生活風(fēng)格的一部分。生活風(fēng)格決定了我們對(duì)生活的態(tài)度，形成了我們的行為模式。 ? 支配型（ dominant－ ruling） ? 這一類型的人傾向于支配和統(tǒng)治別人，缺乏社會(huì)意識(shí)，很少顧及別人的利益，他們追求優(yōu)越的傾向特別強(qiáng)烈，不惜利用或傷害別人以達(dá)到自己的目的。他們需要控制別人從而感到自己的強(qiáng)大和有意義。在兒童期，他們?cè)诘匕迳洗驖L、哭鬧，希望父母向他屈從。如作為父母，他們又要求孩子服從，說：“因?yàn)槲艺f了要這樣”。作為教師，他們威脅學(xué)生，說：“如果你不這樣做，那你就去校長(zhǎng)辦公室”。這樣的人容易發(fā)展成虐待者、違法者和藥物濫用等。 ? 索取型（ getting type） ? 這種類型的人相對(duì)被動(dòng)，很少努力去解決他們自己的問題，依賴別人照顧他們。許多富?；蛴绣X的父母對(duì)他們的孩子采取縱容的態(tài)度，盡量滿足孩子們的一切要求，以使他們免受“挫折”。在這樣的環(huán)境下的孩子，很少需要為自己努力做事，也很少意識(shí)到他們自己有多大的能力。他們對(duì)自己缺乏信心，而希望周圍的人能滿足他們的要求。 ? 回避型（ avoiding type） ? 這樣的人缺乏必要的信心解決問題或危機(jī)，不想面對(duì)生活中的問題，試圖通過回避困難從而避免任何可能的失敗。他們常常是自我關(guān)注的、幻想的，他們?cè)谧晕一孟氲氖澜缋锔惺艿絻?yōu)越。 ? 社會(huì)利益型（ social useful type） ? 這樣的人能面對(duì)生活，與別人合作，為人和社會(huì)服務(wù)，貢獻(xiàn)自己的力量，他們常常生長(zhǎng)于良好家庭，家庭成員相互幫助、支持，人與人之間彼此理解和尊重。 二、心理學(xué)在談判中的運(yùn)用 ? 談判戒許是個(gè)人多做癿事情里最困難癿一種。從事國(guó)際商務(wù)談判癿人除了需要精通商務(wù)知識(shí)、技術(shù)知識(shí)外，還必須具備許多其他與業(yè)知識(shí)，其中一個(gè)重要癿分支就是心理學(xué)知識(shí)。因?yàn)檎勁锌偸窃谌瞬蝗藖Y間迚行癿，所以在某種程度上說，左右談判結(jié)果癿是人。因?yàn)檎勁惺侨祟惏m一種行為，幵丏是一種復(fù)雜癿、高級(jí)癿行為，所以，要叏得談判癿成功，丌僅要研究談判本身，更要研究參不談判癿人。 ? 盡管人類癿行為看起來錯(cuò)綜復(fù)雜，但卻是可以預(yù)測(cè)、可以理解癿。西斱心理學(xué)家研究収現(xiàn)，在人癿行為中有各種各樣癿可預(yù)測(cè)因素，幵有著可訃識(shí)癿內(nèi)在觃待。如果我們把個(gè)人癿行為看作是一個(gè)大癿小、群體行為癿組成部分，那么在一定條件下，就丌難對(duì)他們作出預(yù)測(cè)。 ? 所以，盡管各種各樣癿國(guó)際商務(wù)談判千發(fā)萬(wàn)化，各種各樣癿談判者錯(cuò)綜復(fù)雜，但我們?nèi)匀豢梢杂貌徽勁杏刑m癿心理知識(shí)去分析、判斷對(duì)斱癿內(nèi)心丐界，幵從中獲得對(duì)談判各種可能性癿洞察能力，從而在談判中卙據(jù)主勱地位，爭(zhēng)叏談判癿最后成功。 談判癿心理學(xué) ? 文飾心理 ? 壓抑心理 ? 秱置心理 ? 投射心理 ? 角色心理 ? 戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，由于蘇秦采用了合縱抗強(qiáng)的談判謀略屢屢取得成功，使燕、趙、齊、楚、韓、魏，六個(gè)弱小的國(guó)家合為一個(gè)具有強(qiáng)大軍事實(shí)力的聯(lián)合體，共同抵抗強(qiáng)大的秦國(guó)時(shí)間 15年之久。 ? 后來，秦國(guó)的張儀就采用了針鋒相對(duì)的破縱連橫的談判策略，對(duì)合為一體的六國(guó)實(shí)施各個(gè)擊破的戰(zhàn)術(shù)，終于使秦國(guó)統(tǒng)一了六國(guó)。 ? 戰(zhàn)國(guó)后期，經(jīng)過商鞅變法后的秦國(guó)逐漸強(qiáng)大起來，成為 7雄中實(shí)力最強(qiáng)的國(guó)家，齊、楚、燕、趙、魏、韓這六國(guó)均無單獨(dú)抵抗秦國(guó)的攻擊。為了與秦國(guó)對(duì)抗，保護(hù)弱小國(guó)家不被吞并，六國(guó)聯(lián)合勢(shì)在必行。洛陽(yáng)人蘇秦極力推行謀士孫銜的合縱抗秦策略，終于使得六國(guó)聯(lián)合抗秦。令秦國(guó)不敢輕易向六國(guó)中的任何一國(guó)下手。 案例：合縱抗強(qiáng)
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