【文章內(nèi)容簡介】 均未被采納，而日本石油化工設(shè)備公司卻順利中標(biāo)。 2023/1/23 40 方法 3：網(wǎng)上調(diào)查法 ——從國外的電腦網(wǎng)絡(luò)查詢。 通過和國外電腦連網(wǎng)的國內(nèi)電腦系統(tǒng)，查詢該公司各方面的情況。因?yàn)閲獾慕?jīng)濟(jì)法規(guī)往往比較完善，公司的注冊資金、經(jīng)營范圍、信用等級(jí)、財(cái)務(wù)狀況等等。 方法 4：實(shí)地調(diào)查法 ——派出專門的人員前往調(diào)查。 由談判人員通過直接接觸來收集、整理信息，研究分析談判對(duì)手的方法。談判人員向那些曾和對(duì)方有過交往的人員進(jìn)行了解，也可以通過函電方式直接同談判對(duì)方進(jìn)行聯(lián)系；安排非正式的初步洽談。 2023/1/23 41 ? 背景調(diào)查（信息搜集）的原則 ? 準(zhǔn)確 （可靠） ? 全面 （談判環(huán)境、對(duì)手、自身） ? 適用 （與談判相關(guān)） ? 及時(shí) 2023/1/23 42 ?步驟 ?目的 ?鑒別資料的真實(shí)性與可靠性 ?確定哪些信息對(duì)此次談判是重要的，哪些是次要的 ?為制定談判方案和對(duì)策提供依據(jù) 篩選 分類 比較 研究 整理 信息情報(bào)的整理和篩選 2023/1/23 43 ? 蘇州某公司聽說南非是一個(gè)誘人的市場，希望自己的產(chǎn)品打入南非市場。為了摸清合作伙伴的情況，公司決定組團(tuán)到南非進(jìn)行實(shí)地考察。 ? 到達(dá)南非后對(duì)方立即安排他們與公司的總經(jīng)理會(huì)面，地點(diǎn)在一個(gè)富麗堂皇的大飯店里?？偨?jīng)理的下屬舉止得體，總經(jīng)理派頭十足，談話時(shí)充滿激情。他侃侃而談公司的情況、經(jīng)營方略以及未來的發(fā)展。 ? 所有的這些深深打動(dòng)了考察團(tuán)，他們深信這是一個(gè)財(cái)力雄厚、可靠的合作伙伴，回國后馬上發(fā)去了100多萬美元的貨物，然而，該批貨物再也沒有了音信。 案例： 2023/1/23 44 ? 公司再派人前去調(diào)查，才發(fā)現(xiàn)掉進(jìn)了一個(gè)精心設(shè)計(jì)的圈套里。那位總經(jīng)理原來是當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)演員，陳設(shè)精良的接待室是臨時(shí)租來的房間，而公司已宣告破產(chǎn)。 ? 從該案例的商務(wù)活動(dòng)中，你認(rèn)為談判人員在談判之前應(yīng)該做好哪些工作？ 2023/1/23 45 第二節(jié) 商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備 2023/1/23 46 案例：中美雙方撞機(jī)事件北京談判內(nèi)幕 ? 2023年 4月 18日，中美雙方就關(guān)軍偵察機(jī)撞毀中方軍用飛機(jī)事件及相關(guān)問題進(jìn)行了談判。 ? 中方代表團(tuán)團(tuán)長由 外交部美大司司長盧樹民 擔(dān)任，成員包括 外交部和國防部相關(guān)官員 ； ? 美方代表團(tuán)由 美國國防部部長助理維爾加 率領(lǐng)，有5名軍官和 2名文官，包括太平洋美軍總部戰(zhàn)略規(guī)劃及政策局局長史密斯海軍少將、美軍駐華武官席樂高準(zhǔn)將、美軍 EP—3偵察機(jī)雷達(dá)官歐萊姆海軍上校等。而 美國駐中國大使普理赫卻沒有進(jìn)入?yún)⒓诱勁械拿麊?。 ? 。 ? 。 2023/1/23 47 ?一、商務(wù)談判隊(duì)伍的規(guī)模 ?二、商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì) ?三、談判人員的配備 ?四、談判人員的分工和合作 第二節(jié) 商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備 2023/1/23 48 在具體確定談判隊(duì)伍的規(guī)模時(shí)，主要考慮以下因素： ?談判班子的工作效率 v 有效的管理幅度 v 談判所需專業(yè)知識(shí)的范圍 一、商務(wù)談判隊(duì)伍的規(guī)模 從大多數(shù)的談判實(shí)踐來看 ,工作效率比較高 時(shí)的人數(shù)規(guī)模在 4人左右。 2023/1/23 49 二、商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì) ?良好的職業(yè)道德 ?健全的心理素質(zhì) ?合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu) ?較高的能力素養(yǎng) 2023/1/23 50 良好的職業(yè)道德 ?這是談判人員必須具備的首要條件 ?談判人員必須遵紀(jì)守法、廉潔奉公，忠于國家、組織和職守，要有強(qiáng)烈的事業(yè)心、進(jìn)取心和責(zé)任感 2023/1/23 51 健全的心理素質(zhì) ?堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力 ?高度的自制力 ?良好的協(xié)調(diào)能力 談判人員的自制力應(yīng) 該體現(xiàn)在哪些方面？ 2023/1/23 52 合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu) ?橫向方面有廣博的知識(shí) ?縱向方面也要有較深的專門學(xué)問 ?具備 “T” 字型的知識(shí)結(jié)構(gòu) 2023/1/23 53 知識(shí)結(jié)構(gòu)： 人的知識(shí)結(jié)構(gòu)有以下幾種類型： ? “一 ”字型， 意思是知識(shí)面很寬，什么都知道一些，但都是略知一二，知之不深、知之不透； ? “I”字型， 在一個(gè)專業(yè)上鉆研很深，了解得很透徹，但知識(shí)面很窄，不能由此及彼，觸類旁通； ? “T”字型， 知識(shí)面很寬，在某一方面也能深入鉆研，這是一種比較好的知識(shí)結(jié)構(gòu)； ? “十 ”字型， 不僅知識(shí)面寬，在某一方面能鉆下去，深入研究，有所建樹，而且還能冒出來，成為牽頭領(lǐng)路人。 2023/1/23 54 案例 在 1954年 ,周總理出席日內(nèi)瓦會(huì)議 ,準(zhǔn)備放映我國新拍攝的戲劇電影《梁山伯與祝英臺(tái)》招待與會(huì)的外國官員和新聞?dòng)浾摺３鲇趲椭鈬^眾看懂這部電影的目的，有關(guān)人員將劇情介紹與主要唱段用英文寫成長達(dá) 16頁的說明書，劇名也相應(yīng)的改為《梁與祝的悲劇》。有關(guān)人員拿著說明書樣本向總理匯報(bào)，滿以為會(huì)受到表揚(yáng)，不料卻受到了批評(píng)?？偫碚J(rèn)為這樣的說明書是 “ 對(duì)牛彈琴 ” 。周總理當(dāng)場設(shè)計(jì)了一份請柬，上面只有一句話： “ 請您欣賞一部彩色歌劇影片《中國的羅密歐與朱麗葉》。 ” 收到這份請柬的外國官員和記者興趣大增，紛紛應(yīng)邀出席，電影招待會(huì)取得了成功。 說明書有何不妥？ 總理設(shè)計(jì)的請柬為何能調(diào)動(dòng)大家的興趣？ 2023/1/23 55 較高的能力素養(yǎng) ? 是指談判人員駕馭商務(wù)談判這個(gè)復(fù)雜多變的“競技場”的能力。 ?主要包括： ? 認(rèn)知能力 ? 運(yùn)籌、計(jì)劃能力 ? 語言表達(dá)能力 ? 應(yīng)變能力 ? 交際能力 ? 創(chuàng)造性思維能力 2023/1/23 56 三、談判人員的配備 根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員。 ?技術(shù)精湛的專業(yè)人員 其相應(yīng)的基本職能： ? 同對(duì)方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商； ? 修改草擬談判文書的有關(guān)條款； ? 向首席代表提出解決專業(yè)問題的建議； ? 為最后決策提供專業(yè)方面的論證 2023/1/23 57 ?業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員 ? 其相應(yīng)的基本職能： ? 闡明己方參加談判的愿望和條件； ? 弄清對(duì)方的意圖和條件； ? 找出雙方的分歧或差距； ? 掌握該項(xiàng)談判總的財(cái)務(wù)情況； ? 了解談判對(duì)手在項(xiàng)目利益方面的期望指標(biāo)； ? 分析、計(jì)算修改中的談判方案所帶來的收益變動(dòng)； ? 為首席代表提供財(cái)務(wù)方面的意見和建議； ? 在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財(cái)務(wù)分析表。 2023/1/23 58 v 精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員 其相應(yīng)的基本職能： ?確認(rèn)談判對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位； ?監(jiān)督談判在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行； ?檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完整性。 2023/1/23 59 ?熟練業(yè)務(wù)的翻譯人員、記錄人員 其相應(yīng)的基本職能： ? 語言溝通； ? 改變談判氣氛； ? 增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼； ? 準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄談判內(nèi)容。 2023/1/23 60 ?首席代表 其相應(yīng)的基本職能： ? 監(jiān)督談判程序； ? 掌握談判進(jìn)程； ? 聽取專業(yè)人員的建議和說明； ? 協(xié)調(diào)談判班子成員的意見； ? 決定談判過程中的重要事項(xiàng)； ? 代表單位簽約； ? 匯報(bào)談判工作。 2023/1/23 61 四、談判人員的分工和合作 ?每個(gè)談判者都有明確的分工，都有自己適當(dāng)?shù)慕巧?，各司其職? ? 確定不同情況下的 主談人 與 輔談人 ?明確兩者之間的配合 ?明確洽談具體條款的分工與合作 2023/1/23 62 主談人 ?是指在談判的某一階段或針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)方面的議題， 由他為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場和觀點(diǎn) ； ?這時(shí)其他人處于輔助的位置，稱為 輔談人； ?談判班子中應(yīng)有一名 技術(shù)主談 ，一名 商務(wù)主談 ； ?主談人作為談判班子的靈魂，應(yīng)具備較強(qiáng)綜合能力。 2023/1/23 63 主輔談之間的配合 案例一 :買賣雙方就交貨問題進(jìn)行談判。賣方的主談人說： “ 兩個(gè)月內(nèi)交貨很困難，因?yàn)閮蓚€(gè)月內(nèi)的訂單都滿了。 ” 這時(shí)，他的一個(gè)輔談人員接話說： “ 別說兩個(gè)月，三個(gè)月都