【正文】 駁自己的意見，也應(yīng)提出保留自己的意見。 (4)務(wù)必要把每一個要點都搞清楚，即使需要再三詢問也不要緊。 一、馬什談判結(jié)構(gòu)理論 (5)不要一聽見那些似乎對本方有利的交易條件或者某個解釋，就馬上同意。 (7)不要盲目地對任何一個交易條件都進(jìn)行討價還價，有些條件對方是不肯讓步的。 如果這個合同能取得一定的成功 ， 是否對將來其他合同有所影響 。 (10)要表現(xiàn)得極為冷靜與泰然自若 。 一、馬什談判結(jié)構(gòu)理論 3 談判過渡階段 這是一個對后續(xù)談判過程至關(guān)重要的階段 ， 談判過渡階段要解決幾個問題： 一是 對談判開始階段的成果及教訓(xùn)進(jìn)行回顧 、 總結(jié) ； 二是對下一步談判的形勢進(jìn)行預(yù)測并確定出相應(yīng)的對策； 三是 確定出中止談判或繼續(xù)談判的原則 。 一、馬什談判結(jié)構(gòu)理論 4 實質(zhì)性談判階段是整個談判過程的關(guān)鍵階段 ， 談判各方在這之前所進(jìn)行的初始接觸 ， 更多地是試探性的 ， 是為開出交易條件做準(zhǔn)備的 。只有進(jìn)入到實質(zhì)性談判階段以后 ， 雙方才正式地以決定性的態(tài)度來調(diào)整各自的談判策略和要求 。 從戰(zhàn)略上說 ， 有時間限制的談判可能使談判者對整個談判策略進(jìn)行修改 ， 談判雙方在談判進(jìn)展程度上都會有一定的壓力 。 提出談判有時間限制可能是一方也可能是雙方共同確認(rèn)的 。 雙方既不會過早地作出讓步 ， 也不會拒絕作出任何讓步 ， 適時的讓步對雙方都很重要 ， 甚至有的讓步會直 一、馬什談判結(jié)構(gòu)理論 第六 ， 如果時間限制太短 ， 以致雙方均未將有關(guān)通訊聯(lián)系 、 與第三方接洽 、 交通條件等方面的困難因素考慮進(jìn)去 ， 則時間限制在戰(zhàn)略上的作用反而會喪失 。 對方越是遠(yuǎn)離其同事和上級 ， 越是獨(dú)立處事 ， 本方提出的時間限制也會對其造成壓力 。 一、馬什談判結(jié)構(gòu)理論 時間的戰(zhàn)術(shù)作用的 價值大小最終體現(xiàn)在談判者是否能使對方在時間規(guī)定范圍內(nèi)依照本方的意圖作出不可撤銷的決定 。 或者 ， 雖然對方不可能與其上級立即取得聯(lián)系 ， 但對方會降低自己的談判目標(biāo)和要求 ， 拒絕作出不可撤銷的承諾 。 一、馬什談判結(jié)構(gòu)理論 （ 2） 談判者如何看待并應(yīng)對 、 運(yùn)用威脅 這個問題涉及到威脅作為一種戰(zhàn)術(shù)究竟有什么作用 ，談判者在威脅對方的同時會不會給自身帶來約束性后果 ，威脅可能造成的情感性反應(yīng) 等等 。被威脅的一方會迅速地把精力從對問題的思考轉(zhuǎn)移到對威脅后果的猜測之中 。 如果將威脅僅僅當(dāng)作是一種 “ 訛詐 ” ， 那么威脅失敗的后果比不用威脅更糟糕 ， 威脅對于發(fā)出威脅一方來說已經(jīng)成了一種包袱 。 一、馬什談判結(jié)構(gòu)理論 發(fā)出威脅的一方在運(yùn)用威脅戰(zhàn)術(shù)時 ， 其給自己帶來的約束程度如何呢 ? 第一是所提的威脅內(nèi)容是否很具體 。 如果發(fā)出威脅一方陳述的語言并不十分嚴(yán)密 ， 隨后解釋的任意性也就越大 ， 其對自身的約束也就越小 。 如果這個人一直守信 ，其權(quán)威性極高 ， 聲譽(yù)越好 ， 那么 ， 他對自己的約束程度也越大 。 比如在許多地區(qū) ， 尤其是在法制不健全而人們行為的任意性較大的地區(qū) ， 人們用訛詐去嚇唬對方被看做是經(jīng)常的事 ， 其對訛詐者自身的約束也極小 。 一、馬什談判結(jié)構(gòu)理論 威脅能產(chǎn)生多大的作用還取決于被威脅一方對威脅的看法 。那么 ， 當(dāng)對方威脅我們時 ， 我們應(yīng)該如何分析判斷這些威脅的后果呢 ? 首先是對方的性格如何 ? 是理智型 ， 意志型 ， 還是情緒型 ? 其次是對方在過去有關(guān)場合表現(xiàn)出的言行一致性如何 ? 是言行分離 ， 還是言行一致 ? 第三是如果此次對方不實施威脅 ， 其聲譽(yù)會遭受嚴(yán)重影響嗎 ? 第四是雙方當(dāng)時所處的社會環(huán)境對信譽(yù)的看法怎樣 ? 欺詐現(xiàn)象是否普遍 ， 會不會受到懲罰 ? 第五是對方是否在公開的場合作出過與威脅相適應(yīng)的具體承諾 ? 第六是對方威脅成功將會獲得哪些好處 ? 而其威脅失敗又會產(chǎn)生什么后果 ? 第七是對方對自己聲譽(yù)和經(jīng)濟(jì)利益的看法如何 ? 是名聲要緊 ? 還是金錢重要 ? 綜合考慮多種因素 ， 來決定對威脅采取何種反應(yīng) 。 第四是 調(diào)整性行動帶給后續(xù)談判的約束力并不是太大 。 一、馬什談判結(jié)構(gòu)理論 (4)關(guān)于承諾 ? ? ?級別高的人比級別低的人作出的承諾更可信 ， 因而也更堅定； ?具體的承諾比姿態(tài)性的承諾更可信 ， ?有支持性行動的承諾比單純的書面或口頭承諾更更堅定； ? ?有旁證的承諾比無旁證的承諾更可信 ， 因而也更堅定； ?簡短而無附加條件的承諾比冗長或有附加條件的承諾更堅定； ?不需人際協(xié)調(diào)的承諾比需要人際協(xié)調(diào)的承諾更堅定 。 還可進(jìn)行如下試探 ， 確定是否進(jìn)入明確交易階段： 一、馬什談判結(jié)構(gòu)理論 (1)看對方是否不加改變 ， 并一再重復(fù)一項簡單的要求 。 這就意味著 ， 如果本方不同意該項要求 ， 對方就會冒不成交的風(fēng)險 。 (2)看對方是否確立了一系列不可打破的邏輯上的連鎖后果 。 本方若不考慮該項要求 ， 對方就有實施這一系列連鎖后果的可能 。 一、馬什談判結(jié)構(gòu)理論 (3)看對方是否無論如何不再作部分讓步 。 在交易明確階段 ， 談判者還應(yīng)當(dāng)將在這之前形成的階段性談判成果放在社會規(guī)則及政策的大環(huán)境中進(jìn)行進(jìn)一步的考察 ， 看其是否與現(xiàn)行社會規(guī)則與政策相符合 ， 有無沖突 。 一、馬什談判結(jié)構(gòu)理論 6 談判結(jié)束階段 在談判者認(rèn)為談判即將結(jié)束并將達(dá)成交易之前 ， 應(yīng)當(dāng)最后對談判的全過程進(jìn)行一次總的回顧 ， 以便于清理看看還有哪些部門問題需要得到解決 。 如何進(jìn)行這種總的回顧 ， 應(yīng)當(dāng)以最后可能達(dá)成的協(xié)議給談判者帶來的總體價值為根據(jù) 。 對總體價值的評估 ， 應(yīng)當(dāng)從近期和遠(yuǎn)期兩個方面來進(jìn)行 。 一、馬什談判結(jié)構(gòu)理論 草擬協(xié)議 談判者在對協(xié)議進(jìn)行草擬與審定時 ， 要特別注意下述問題： (1)雙方對名詞術(shù)語的理解是否一致 ， 如不一致時應(yīng)以無 (2)雙方采用的語言文字在各條款上是否能一一對應(yīng)且彼 （ 3）表述是否準(zhǔn)確，這種表述是否考慮到了與產(chǎn)品名稱、品種、規(guī)格、型號、數(shù)量、質(zhì)量要求、檢驗標(biāo)準(zhǔn)、交貨期、運(yùn)輸、保險、稅收、匯率、合同期限、支付方式、結(jié)算方 （ 4）協(xié)議的中止、正常完成、延展是否有明確的解釋；(5)對于對方簽訂協(xié)議的資格是否已審查通過了，會不會 一、馬什談判結(jié)構(gòu)理論 (6)有關(guān)國家 、 地區(qū)的法律 、 法令 、 法規(guī) 、 政策對本協(xié)議 (7)是否考慮到保證 、 (8) (9)對關(guān)鍵的技術(shù)性問題 、 協(xié)議無法回避的其他重要問題 (10)在談判記錄未被對方確認(rèn)之前 ， 不能依照該記錄起草協(xié)議 。 一、馬什談判結(jié)構(gòu)理論 囚徒困境博弈 在博弈論中，一個著名例子是由塔克給出的囚徒困境（prisoners dilemma）博弈模型。假設(shè)有兩個小偷 A和 B聯(lián)合犯事、私入民宅被警察抓住。如果另一個犯罪嫌疑人也作了坦白，則兩人各被判刑 8年；如果另一個犯罪嫌人沒有坦白而是抵賴，則以妨礙公務(wù)罪（因已有證據(jù)表明其有罪）再加刑2年，而坦白者有功被減刑 8年，立即釋放。 假定你是其中一位，你會選擇怎么辦 ? 二、博弈論與談判 二、博弈論與談判 囚 徒 B 囚 坦白 抵賴 徒 ① ② A 坦白 8， 8 0， 10 ③ ④ 抵賴 10， 0 1， 1 我們來看看這個博弈可預(yù)測的均衡是什么。顯然，根據(jù)對稱性， B也會選擇坦白，結(jié)果是兩人都被判刑 8年。 在上表中的四種行動選擇組合中，（抵賴、抵賴）是帕累托最優(yōu)的，因為偏離這個行動選擇組合的任何其他行動選擇組合都至少會使一個人的境況變差。 二、博弈論與談判 又一個囚徒困境 話說有一天，一位富翁在家中被殺，財物被盜。但是，他們矢口否認(rèn)曾殺過人，辯稱是先發(fā)現(xiàn)富翁被殺，然后只是順手牽羊偷了點兒東西。由地方檢察官分別和每個人單獨(dú)談話。但是，我可以和你做個交易。如果你拒不坦白，而被同伙檢舉，那么你就將被判十年刑，他只判三個月的監(jiān)禁。斯卡爾菲絲和那庫爾斯該怎么辦呢？ 二、博弈論與談判 他們面臨著兩難的選擇 ——坦白或抵賴。但是由于兩人處于隔離的情況下無法串供。因為坦白交代可以期望得到很短的監(jiān)禁