商務談判地位應對策略課程(編輯修改稿)
2025-01-25 05:38 本頁面
【文章內容簡介】 問題和要求，本著求同存異 ⑦ 向對方提 出具體 建議，放棄無關緊要問題 ? 制造 僵尿策略 （條件） ① 市場情況對己方有利 ； ② 讓對方相信自己有道理，僵局由對方導致； ③ 設計好消除僵局的退路，以及 “ 制造 ” 僵局方案； ④ 僵局消除后提案 目的 ：打破 “ 僵局 ” 不是為和解，而是為 了達成 協(xié)議 我國 一家 外貿公司在與英國 一 客戶洽談出口商品 時， 雙方對價格、數(shù)量、交貨、支付方式等條款都已取得一致意見，但 在使用何種貨幣支付的問題上卻存在著嚴重的分歧 ，當時國際市場上英鎊疲軟，大有下跌趨勢，我方為避免風險堅持要求對方以美元支付。但對方為了維護本國貨幣的信譽和地位，一直堅持以英鎊支付，因此談判出現(xiàn)僵局。 為了打破僵局，促使談判順利進展，我方提出了以下幾個方案，供對方選擇： ① 同意全部用英鎊支付，但考慮到英鎊疲軟可能因匯率變化給我方造成損失，所以將原議價格提高 5％。 ② 合同總金額的 50％用英鎊支付， 另外的 50％用美元支付。 ③ 用美元計價，以英鎊支付。即合同中的價格計算以美元為準，付款時按當時美元與英鎊的匯率，把美元折算成英鎊進行支付。 經(jīng)過協(xié)商，英商出于對本國貨幣的特殊感情，最后決定采用我方提出的 第三種方案 按美元計價，以英鎊支付的方法進行結算。我方為了確保穩(wěn)妥，又堅持在合同中專門訂了一條 外匯保值條款對此加以明確規(guī)定。 案例 ?“ 攪和 ” 策略 解釋： 打破原有 秩序 ，將討論議題攪在一起，使事情 復雜化 ； ① 使對方在困惑中出錯 ② 借機反悔已答應的讓步 ③ 趁機試探對方在壓力下保持的智力 ? 出其丌意策略 通常采取極具戲劇性的事件 ① 突然改變談判方法、觀點和提議， ② 改變談判風格和談判節(jié)奏 ③ 提出驚奇的問題使對方驚奇，向對方 施壓 ， 軟化對方立場 對付 “合作型” 談判作風的策略 4 text 私下接觸策略 潤滑策略 緩沖策略 談判期限策略 假設條件策略 適度開放策略 特點：合作意識強，互利互惠 ? 談判期限策略 提出時間要恰當 ， 提出方法要委婉 ? 假設條件策略 方式靈活地解決分歧 ， 談判開局至還價階段 ? 適度開放策略 開誠布公態(tài)度，吐露自己真實意愿，以期獲得對方通力 合作。 注意 “ 度 ” 的把握。 ? 私下接觸策略 有意識利用空閑時間，聯(lián)絡感情，建立友誼。 ? 潤滑策略 交往中送禮，以表示友好 。 ① 根據(jù)對方習俗，向女士送首飾（不禮貌） ② 價值不宜過重 ③ 場合要恰當，不要在初次見面場合 ?緩沖策略 ① 轉移話題：談名人佚事，輕松玩笑 ② 臨時休會 ③ 回顧成果 ④ 談雙方容易達成一致的意見的議題 商務談判對方性格應對策略 性格不心理有關，談判心理學中提出 ： 攻心為上 商務談判對方性格應對策略 感情型 固執(zhí)型 虛榮型 性格分類： 1 2 3 商務談判對方性格應對策略 感情型 策略： 1）以弱為強策略 2）恭維策略 3）在丌失禮節(jié)的前提下保持迚攻態(tài)度 4）提出大量細節(jié)問題，并拖延討論時間 特點： 心胸開闊 ，有同情心，不人為善，相互影響，丌拘小節(jié)，但丌適 應 沖突氣氛 ，回避迚攻和粗暴 商務談判對方性格應對策略 固執(zhí)型 策略： 1）休會策略 2）試探策略 3）先例策略 4）以守為攻策略 特點： 堅持，反感新主張，需要丌斷得到上級指導認可，照章辦事 商務談判對方性格應對策略
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