【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 價(jià)。標(biāo)價(jià)只是賣主的“報(bào)價(jià)”。 （ 2）為適應(yīng)阿拉伯人討價(jià)還價(jià)的習(xí)慣，外商應(yīng)確立起見價(jià)必還的意識(shí)；凡對(duì)方提出交易條件，必須準(zhǔn)備討價(jià)還價(jià)的方案。高明的討價(jià)還價(jià)要有智慧，即找準(zhǔn)理由，令人信服，在形式上要盡可能把討價(jià)還價(jià)做得轟轟烈烈。 不欣賞抽象的介紹說明 （ 1）阿拉伯人不欣賞抽象的介紹說明，不愿花錢買原始材料和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。因此在談判中可以采用多種形式，采取數(shù)字、圖形、文字和實(shí)際產(chǎn)品相結(jié)合的方式，形象地向他們說明有關(guān)情況。 （ 2）阿拉伯人在商業(yè)交往中，習(xí)慣使用“ IBM”。這里的“ IBM”不是指 IBM公司，而是指阿拉伯語中分別以I、 B、 M開頭的三個(gè)詞語。 I是指“因夏利”，即“神的意志”； B是指“波庫(kù)拉”，即“明天再談”； M是指“馬列修”，即“不要介意”。 （五）中國(guó)人的談判風(fēng)格 中 國(guó) 人 的 談 判 風(fēng) 格 注重禮節(jié) 中國(guó)人的談判風(fēng)格 工作節(jié)奏不快 比較含蓄 善于把握原則性和靈活性 注重禮節(jié) （ 1）中國(guó)人接待客人非常殷勤和慷慨，幾乎每一個(gè)去中國(guó)訪問的外商都會(huì)感受到溫暖。中國(guó)商人在談判時(shí)，習(xí)慣于以禮相待。 （ 2）對(duì)于講究面子的中國(guó)人來說，禮節(jié)常與威信和尊嚴(yán)聯(lián)系在一起。在商務(wù)談判中，中國(guó)人常給對(duì)方留有余地，很少直截了當(dāng)?shù)鼐芙^對(duì)方的建議，同時(shí)他們也需要對(duì)方給自己留有余地。 （ 3）中國(guó)商人習(xí)慣于“先禮后兵”，在以禮相待之時(shí)，也會(huì)考慮使用強(qiáng)硬手法，尤其是在被逼之時(shí)。 重視人際關(guān)系 ? 中國(guó)人重視人際關(guān)系。在與中國(guó)商人談判時(shí)，充分利用各種人際關(guān)系，可以避免不必要的感情障礙，從而改變談判氣氛，影響談判結(jié)果。不過，中國(guó)人的人際關(guān)系廣泛而錯(cuò)綜復(fù)雜，因此要針對(duì)具體的交易，為達(dá)到某一具體目的和效果而將有力的人際關(guān)系運(yùn)用到點(diǎn)子上。 工作節(jié)奏不快 ? 中國(guó)人吃苦耐勞，但工作節(jié)奏不快。談判時(shí)，中國(guó)人往往會(huì)派出為數(shù)眾多的洽談人員，但人多常常會(huì)延長(zhǎng)談判時(shí)間。與中國(guó)人談判可將日程安排緊湊，爭(zhēng)取更多的工作時(shí)間，對(duì)這點(diǎn)，中國(guó)人往往會(huì)予以滿足。 比較含蓄 （ 1）中國(guó)人比較含蓄，不喜歡直截了當(dāng)?shù)乇砻髯约旱膽B(tài)度。在談判的初始階段，中國(guó)人很少提出自己對(duì)產(chǎn)品的要求和建議。 （ 2）談判時(shí)，若對(duì)方提出的問題、條件超出中方代表的決定權(quán)限或令其難以解答，他們常常在向上級(jí)請(qǐng)示或討論后有了確切把握時(shí)，才予以答復(fù)。 （ 3）所以，面對(duì)中國(guó)人，一時(shí)難以抓住他們的真實(shí)想法時(shí)，千萬要沉住氣，不必過早地表白自己，更不必在沒有摸清對(duì)手意向的情況下，盲目改變自己的談判立場(chǎng)。 善于把握原則性和靈活性 （ 1）中國(guó)人對(duì)問題的原則性和靈活性把握得很有分寸。他們?cè)谡勁袝r(shí)注重利益均衡。當(dāng)談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段，中國(guó)商人往往會(huì)要求首先以意向書的形式達(dá)成一個(gè)原則框架，然后才洽談具體細(xì)節(jié)。中國(guó)商人在原則問題上寸步不讓，表現(xiàn)得非常固執(zhí)。談判中如果發(fā)現(xiàn)原則框架中的某條原則受到了挑戰(zhàn)，或談判內(nèi)容不符合長(zhǎng)期目標(biāo)，或提出的建議與計(jì)劃不適合，中國(guó)人的態(tài)度就會(huì)嚴(yán)肅起來并表現(xiàn)出不屈不撓的決心。 學(xué)術(shù)鏈接 三、商務(wù)談判禮儀 ? 本節(jié)主要內(nèi)容： ?會(huì)面禮儀 ?商務(wù)談判過程禮儀 ?宴請(qǐng)禮儀 ?饋贈(zèng)的禮儀 （一）會(huì)面禮儀 會(huì) 面 禮 儀 儀容儀表 介紹禮儀 握手禮儀 寒暄與問候禮儀 名片 案例 小王的口頭表達(dá)能力不錯(cuò)，對(duì)公司產(chǎn)品的介紹也得體，人既樸實(shí)又勤快，在業(yè)務(wù)人員中學(xué)里有最高，老總對(duì)他抱有很大希望?？勺鲣N售代表半年多了，業(yè)績(jī)總上不去。問題出哪里呢？原來他是個(gè)不愛修邊幅的人，雙手拇指和食指喜歡留著長(zhǎng)指甲，里面經(jīng)常藏著很多東西。脖子上的白色衣領(lǐng)經(jīng)常是醬黑色，有時(shí)候手上還記著電話號(hào)碼。他喜歡吃大餅卷大蔥，吃完后，也不知道去除異味的必要性。在大多數(shù)情況下，根本沒有機(jī)會(huì)見到想見的客戶。有客戶反映小王說話太快，經(jīng)常沒聽懂或沒聽完客戶的意見就著急發(fā)表看法，有時(shí)說話急促，風(fēng)風(fēng)火火，好像每天都忙忙碌碌的，少有停下來的時(shí)候。 案例分析：商務(wù)活動(dòng)的過程也是一個(gè)人際交往的過程，人的儀容儀表對(duì)交往活動(dòng)室非常重要的。小王不修邊幅、不講衛(wèi)生、說話沒有禮貌，這些在商務(wù)活動(dòng)中都是不適宜的，因此，小王的業(yè)績(jī)上不去也就不奇怪了。 儀容儀表 （ 1）男士的儀容儀表 ①發(fā)型發(fā)飾 男士的發(fā)型發(fā)式就是干凈整潔，并且要經(jīng)常地注重修飾、修理。頭發(fā)不應(yīng)該過長(zhǎng)，男士前部的頭發(fā)不要遮住自己的眉毛，側(cè)部的頭發(fā)不要蓋住自己的耳朵，同時(shí)不要留過厚和過長(zhǎng)的鬢角，后部的頭發(fā)，應(yīng)該不要長(zhǎng)過自己西裝襯衫領(lǐng)子的上部。 儀容儀表 （ 1）男士的儀容儀表 ②面部修飾。 男士在面部修飾的時(shí)候要注意兩方面的問題： 一是每天要修理胡須以保持面部的清潔； 二是男士在商務(wù)活動(dòng)中經(jīng)常會(huì)接觸到香煙、酒這樣有刺激性氣味的物品，所以要注意隨時(shí)保持口氣的清新。 儀容儀表 （ 1）男士的儀容儀表 ③著裝修飾。在正式的商務(wù)場(chǎng)合，男士的著裝總的要求是穿西裝，打領(lǐng)帶，襯衫的搭配要適宜，杜絕穿夾克衫，也不允許穿西裝，卻和高領(lǐng)衫、 T恤衫或毛衣進(jìn)行搭配。男士著裝的具體要求包括以下幾點(diǎn)。 第一，男士的西裝一般以深色調(diào)為主，避免穿有花格子，或者顏色非常艷麗的西服。男士的西服一般分為單排扣和雙排扣兩種。在穿單排扣西服的時(shí)候，如果是兩?？圩拥奈鞣?，只系上面的一粒，如果是三?？圩拥奈鞣?，只系上面的兩粒。穿著雙排扣西服的時(shí)候，應(yīng)該系好所有的紐扣。 第二，襯衫的顏色和西服整體的顏色要協(xié)調(diào)，襯衫不宜過薄或過透。男士穿著淺色襯衫的時(shí)候在襯衫的里面不要套深色的內(nèi)衣，或者是保暖防寒服，也不要將里面的內(nèi)衣露出領(lǐng)口。打領(lǐng)帶的時(shí)候，襯衫上的所有紐扣，包括領(lǐng)口、袖口的紐扣，都應(yīng)該系好。 第三，領(lǐng)帶的顏色和襯衫、西服顏色相互配合，整體顏色要協(xié)調(diào)，系領(lǐng)帶的時(shí)候要注意長(zhǎng)短的配合，領(lǐng)帶的適宜長(zhǎng)度應(yīng)該是正好抵達(dá)腰帶的上方，或者有一兩厘米的距離。 第四，皮鞋以及襪子的選擇要適當(dāng)。男士在商務(wù)著裝的時(shí)候，要配合皮鞋，不允許穿運(yùn)動(dòng)鞋、涼鞋或者布鞋，皮鞋要保持每天光亮整潔。襪子的質(zhì)地、透氣性要良好，同時(shí)襪子的顏色必須保持和西裝的整體顏色相協(xié)調(diào)。如果是穿深色的皮鞋，襪子的顏色也應(yīng)該以深色為主，同時(shí)避免出現(xiàn)比較花的圖案。 案例分析 一次商務(wù)談判中，甲方首席代表穿著灰色西裝、白色襯衫、印花領(lǐng)帶，與會(huì)代表則穿著不同顏色的夾克；而乙方首席代表穿著筆挺深藍(lán)雙排扣西裝、淺藍(lán)襯衫、金黃條紋領(lǐng)帶，與會(huì)代表一律深藍(lán)單排扣西裝、藍(lán)白條紋襯衫、藍(lán)色領(lǐng)帶。兩隊(duì)人馬握手入座，根據(jù)服裝顏色深淺，心理學(xué)分析，乙方組合較具談判權(quán)威性，嚴(yán)如正規(guī)軍，甲方保守色系如游擊隊(duì)，氣勢(shì)弱了三分，最后乙方主動(dòng)掌握先機(jī)。 案例啟示：著裝對(duì)談判人員的心理影響很大，應(yīng)該引起談判組織者的高度重視。在這個(gè)例子里我們可以看到，甲方服飾顏色是保守配色，乙方顏色是深淺色、對(duì)比色具有自信心。 儀容儀表 （ 1）男士的儀容儀表 ④必備物品 在與西裝進(jìn)行搭配的時(shí)候，注意以下修飾物的搭配： 一是公司的徽標(biāo)。需要佩戴公司徽標(biāo)時(shí)，佩戴位置應(yīng)該是男士西裝的左胸的上方。 二是鋼筆。從事商務(wù)活動(dòng)要經(jīng)常使用鋼筆，鋼筆正確的攜帶位置應(yīng)該是男士西裝內(nèi)側(cè)的口袋里，而不應(yīng)該在男士西裝的外側(cè)口袋中。 三是紙巾。男士在著裝的時(shí)候，應(yīng)該隨身攜帶紙巾，或者是隨身攜帶一塊手絹，可以隨時(shí)清潔自己面部的污垢，避免一些尷尬場(chǎng)面的出現(xiàn)。 四是公文包。一般男士在選擇公文包的時(shí)候，它的式樣、大小應(yīng)該和自己的整體著裝保持一致。男士在著西裝的時(shí)候，應(yīng)該盡量避免在口袋中攜帶很多的物品使衣服顯得很臃腫，一般情況下男士的一些物品，像手機(jī)、筆記本、筆可以放在自己的公文包當(dāng)中。 儀容儀表 （ 2）女士的儀容儀表 ①發(fā)型發(fā)式。女士的發(fā)型發(fā)式應(yīng)該美觀、大方，需要特別注意的是，在選擇發(fā)卡、發(fā)帶的時(shí)候，樣式應(yīng)該莊重大方。 ②面部修飾。女士在正式的商務(wù)場(chǎng)合，面部修飾應(yīng)該以淡妝為主，不應(yīng)該濃妝艷抹，也不應(yīng)該不化妝。 ③著裝修飾。女士在商務(wù)著裝的時(shí)候總的要求是干凈整潔。同時(shí)女士在著裝的時(shí)候要嚴(yán)格地區(qū)分職業(yè)套裝、晚禮服以及休閑服，在著正式的商務(wù)套裝的時(shí)候，應(yīng)該避免穿無領(lǐng)、無袖，或者是領(lǐng)口開得太低、太緊身的衣服，同時(shí)衣服的款式要盡量合身，以便活動(dòng)。 儀容儀表 （ 2）女士的儀容儀表 ④絲襪及皮鞋。女士在選擇絲襪以及皮鞋的時(shí)候，需要注意的是絲襪的長(zhǎng)度一定要高于裙子的下擺，同時(shí)在選擇皮鞋的時(shí)候應(yīng)該盡量避免鞋跟過高、過細(xì)。 ⑤必備物品。商務(wù)禮儀的目的是為了體現(xiàn)出對(duì)他人的尊重，女士在選擇佩戴物品的時(shí)候，修飾物應(yīng)該盡量避免過于奢華，例如，在戒指、項(xiàng)鏈的選擇上，也要注意這一點(diǎn)。必備物品的攜帶和男士的攜帶標(biāo)準(zhǔn)基本相同。 介紹禮儀 （ 1）自我介紹禮儀。自我介紹是談判雙方互不相識(shí)，又沒有中間人的情況下而采用的一種介紹方式。在自我介紹時(shí)要說明自己的姓名、身份、單位等，并表達(dá)出愿意和對(duì)方結(jié)識(shí)的意愿。介紹自己時(shí)要不卑不亢，面帶微笑，陳述要簡(jiǎn)潔、清楚。 介紹禮儀 （ 2）介紹他人禮儀。國(guó)際商務(wù)談判中，在很多情況下談判負(fù)責(zé)人充當(dāng)介紹人，在介紹他人時(shí)要注意以下問題。 ①為他人作介紹時(shí)，要將介紹人的姓名、身份、單位（國(guó)家）等情況，簡(jiǎn)要做說明，更詳細(xì)的內(nèi)容待被介紹者根據(jù)其意愿去介紹。 ②正式介紹的國(guó)際慣例一般是：先將年輕的介紹給年長(zhǎng)的：先將職務(wù)、身份較低的介紹給職務(wù)、身份較高的 。先將男性介紹給女性；先將客人介紹給主人；先將未婚的介紹給已婚的；先將個(gè)人介紹給團(tuán)體。 ③當(dāng)兩位客人正在交談時(shí)，切勿將其中一人介紹給第三者。這一規(guī)矩在國(guó)際商務(wù)談判中很重要。 ④對(duì)于遠(yuǎn)道而來的，又是首次洽談的客人，介紹人應(yīng)該準(zhǔn)確無誤地把客人介紹給主人。 ⑤介紹雙方認(rèn)識(shí)時(shí)，應(yīng)避免刻意強(qiáng)調(diào)一方，否則會(huì)引起另一方的反感。 介紹禮儀 （ 3）被人介紹禮儀。被介紹時(shí)除女士和年長(zhǎng)者外，一般應(yīng)起立面向?qū)Ψ?，但在宴?huì)桌上、談判桌上可不必起立，被介紹者只要微笑點(diǎn)頭，距離較近可以握手，遠(yuǎn)者可舉右手致意 。 握手禮儀 （ 1）握手的基本要求 握手時(shí)距受禮者約一步遠(yuǎn)，兩腳立正。腳并攏或腳尖展開站成八字步，上身稍微前傾，肘關(guān)節(jié)微曲抬起至腰部，目視對(duì)方伸出右手，四肢并攏、拇指張開與對(duì)方相握或者微動(dòng)一下即可，禮畢后松開。行禮者與受禮者間距適度，不要太遠(yuǎn)或太近，否則都不雅觀，尤其是不可將對(duì)方的手來勁自己的身體區(qū)域。握手吧時(shí)，只可上下擺動(dòng)，而不能左右擺動(dòng)。 握手禮儀 （ 2）握手的注意事項(xiàng)： ①握手的次序取決于握手人雙方的年齡、地位、性別等因素。在商務(wù)談判場(chǎng)合，通常握手的次序?yàn)椋褐魅讼壬焓?，客人隨之 。年長(zhǎng)者先伸手，年輕者隨之 。職位高者先伸手，職位低者隨之；女士先伸手，男士隨之。 ②握手時(shí)間通常以 3~5秒為佳，尤其是第一次見面時(shí)。如果一方握住對(duì)方的手持續(xù)時(shí)間過長(zhǎng)，會(huì)被對(duì)方認(rèn)為熱情過度，不懂禮貌。一般握一下即可，如果是熟人，時(shí)間可稍長(zhǎng)些。男女之間不管生熟與否，都不宜用力握手，只握一下女士手指部分，女方若不提手，男士只能點(diǎn)頭或鞠躬致意。 ③女士可以戴手套握手尤其是在戴晚禮服手套時(shí)，但男士必須摘下手套，不能帶手套握手。 ④人比較多時(shí)，握手應(yīng)該按照次序進(jìn)行，不能交叉握手，而應(yīng)等待對(duì)方與他人握手后伸手。談判中，即可站著握手，也課坐著握手。 ⑤在任何時(shí)候，拒絕對(duì)方主動(dòng)握手都時(shí)最失禮的。但當(dāng)對(duì)方有水或不清潔時(shí)應(yīng)謝絕握手，并說明理由。 ⑥握手要注意面部表情。面部表情是配合握手舉止的一種輔助動(dòng)作，對(duì)加深雙方情感和印象有重要的作用。握手時(shí)，雙目注視對(duì)方，要面帶笑容真誠(chéng)地與對(duì)方握手，不能用冷淡呆板的表情與對(duì)方握手。 案例應(yīng)用 某廠長(zhǎng)去廣交會(huì)考察，恰巧碰到銷售部經(jīng)理和印尼客戶在熱烈地洽談合同。見廠長(zhǎng)來了，銷售部經(jīng)理忙向客戶介紹，廠長(zhǎng)因右手拿公文包，便伸出左手握住對(duì)方的右手。誰知?jiǎng)偛胚€笑容滿面的客人忽然笑容全無，并且就座后也失去了先前討價(jià)還價(jià)的熱情，不一會(huì)兒便聲稱有其他約會(huì)，匆匆離開了展位。 案例分析：在一些國(guó)家，左手是不能用來從事如簽字、握手、拿食物等工作的，否則會(huì)被看做是粗魯?shù)谋憩F(xiàn)，因?yàn)樽笫忠话闶怯脕碜霾粷嵵?。這次商務(wù)談判失敗，就是因?yàn)閺S長(zhǎng)不了解這一文化差異，而是用了對(duì)中國(guó)人來說可以接受的左手與對(duì)方握手。最終導(dǎo)致交易機(jī)會(huì)的錯(cuò)過。 寒暄與問候禮儀 （ 1）寒暄 寒暄是談判雙方進(jìn)行順利洽商的前提。寒暄的基本原則是：積極認(rèn)真，爭(zhēng)取主動(dòng)，迅速調(diào)動(dòng)自己的情緒，表現(xiàn)出與之交往的愿望和真誠(chéng)；善于選擇話題，互致問候；注意場(chǎng)合，講究方式。寒暄的主要方式有以下幾種。 ●問候式寒暄。談判雙方可以根據(jù)不同的環(huán)境、場(chǎng)合、對(duì)象進(jìn)行問候。 ●贊揚(yáng)式寒暄。談判者可以根據(jù)對(duì)方的容顏、精神狀態(tài)、衣著和發(fā)式等進(jìn)行適當(dāng)?shù)馁潛P(yáng)。 ●言他式寒暄。這常見于陌生的談判者，談判者彼此難以找到話題，可以談?wù)勌鞖?，談?wù)劷煌?，談?wù)勼w育賽事等，這樣可以打破尷尬的局面，引出話題。 寒暄的禁忌主要有：心不在焉，一心二用；