【文章內(nèi)容簡介】 管理情商是要能感知和了解情感的力量，并加以有效地運用，使它化為人類的力量和影響力。什么是情緒智慧（情商）？216。本人對情商的理解情商就是情緒的控制與管理。216。情緒不僅包括生理情緒，還包括心理情緒、意志情緒等。每個人都需歷練情緒的抗干擾能力、調(diào)控能力、平衡能力、意志能力、自信力等。（給小孩分糖的故事）216。自覺能力。即有能力感知和了解自己的情感，情緒，沖動并知道它對其他人造成的沖擊。216。自律能力。即有能力控制和轉(zhuǎn)移情緒和沖動，并自覺地三思二后行。216。同理能力。 即有能力了解他人的情感，并有能力對他人的激動作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。216。人際技巧。指的是建立人際關(guān)系，人際網(wǎng)絡(luò)的能力，它牽涉到人與人之間尋求共同和建立創(chuàng)造親善關(guān)系的能力。我們每個人都有自己的情感帳戶，必須注重情感的存款與取款的平衡。情商所包含的元素216。同理心（ empathy）是 EQ理論的專有名詞，是指正確了解他人的感受和情緒，進(jìn)而做到相互理解、關(guān)懷和情感上的融洽。216。同理心就是將心比心，同樣時間、地點、事件，而當(dāng)事人換成自己，也就是設(shè)身處地去感受、去體諒他人。216。己欲立而立人，己欲達(dá)而達(dá)人： 如果你想得到別人的尊重，你就要尊重別人；如果你想得到別人的幫助，你就要幫助別人 —— 倫理學(xué)金律 216。己所不欲，勿施于人 —— 倫理學(xué)銀律 216。人施于己，反施于人 —— 倫理學(xué)銅律216。己所不欲，先施于人 —— 倫理學(xué)鐵律情商決定命運：心態(tài) —— 觀念 —— 思維 —— 態(tài)度 —— 行為 —— 習(xí)慣 —— 效果 —— 命運216。德商 —— 人格魅力與感染力遵守商業(yè)倫理；遵守職業(yè)道德；體現(xiàn)個人魅力。216。逆商 —— 逆境中生存與獲勝能力變是唯一的不變。談判中挫折和波動是經(jīng)常發(fā)生的。談判就是在 “波動 ”中與對方實現(xiàn)良好溝通，在 “波動 ”中向?qū)Ψ絺鬟f真誠的合作意向，使談判協(xié)議能夠盡快達(dá)成。216。韌商 —— 堅忍不拔，執(zhí)著追求很多談判是一場持久戰(zhàn)，再堅持一點點，也許就有轉(zhuǎn)機。第三章 商務(wù)談判的內(nèi)容 貨物買賣談判? ：針對有形商品而進(jìn)行的商務(wù)談判? ：難度相對簡單；條款比較全面? 標(biāo)的；數(shù)量；品質(zhì)；包裝；價格；交貨；支付；檢驗；不可抗力；索賠和仲裁。談判的可變量（ 6P＋ 2Q）? PPurpose? PPackage? PPrice? PPayment? PProcess? PPeople? QQuality? QQuantity 技術(shù)貿(mào)易談判? ? ? ? ? 工程承包、租賃、合資、合作談判第 四 章 商務(wù)談判中的思維、心理和倫理? ? 談判的泛化理解；人性理解；理性理解。? ? ? ? 216。一般談判禁忌： 戒急、戒輕、戒狹、戒俗、戒弱、戒貪216。專業(yè)談判禁忌： 盲目、低估、不能突破、只顧自己、假設(shè)自縛、掉以輕心、失去耐心216。談判人員心理素質(zhì)要求： 沉著、冷靜、審時度勢、應(yīng)變? 目標(biāo)：動搖對方意志；瓦解對方斗志；誘使對方反戈。心理狀態(tài)：起始狀態(tài)（靜態(tài)）：戰(zhàn)時準(zhǔn)備 —— 策略型狀態(tài)平時準(zhǔn)備 —— 自然心理狀態(tài)過程狀態(tài)（動態(tài)）：正向；負(fù)向變化因素心理戰(zhàn)的基本方式：唬、誘、攪? ? ? ? 商務(wù)談判中的公平? 商務(wù)談判中的公平一般是指談判地位、權(quán)利、義務(wù)的平等 ,包含以下兩層內(nèi)容 :其一是談判主體不論其所代表的企業(yè) (或政府 )規(guī)模大小 ,實力強弱 ,在經(jīng)濟(jì)和其它領(lǐng)域中影響力的大小 ,在談判桌旁的地位是平等的。其二是就談判終結(jié)后的結(jié)果而言的 ,尤其是對達(dá)成的合約 ,各方在權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)上是平等的。請選擇大家基本公認(rèn)的優(yōu)秀談判人員應(yīng)該具備的能力與特點，在下列14個答案中選出 7個。? 策劃能力辯論技巧解決實際問題的高水平機智堅韌不拔的精神面對壓力，頭腦保持清醒有膽量，愿冒風(fēng)險傾聽和交流技巧多愁善感較好地了解和運用每個談判立場的力量有在談判中積累的經(jīng)驗1有信心、授權(quán)和職業(yè)道德1當(dāng)機立斷1熟知產(chǎn)品、服務(wù)和涉及的商務(wù)問題1愿意讓步第六章 商務(wù)談判過程開局報價交鋒妥協(xié)簽約商務(wù)談判三步曲? ClaimingValue申明價值： 充分溝通了解各自的利益需要? CreatingValue創(chuàng)造價值： 尋求最佳方案平衡各自利益? Overingbarrierstoagreement克服障礙： 攻堅戰(zhàn)良好的開局是成功的一半。? 具體問題的說明（ 4P： purpose（目的）、 plan（計劃）、 pace（進(jìn)度）、 personalities（成員）建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥臻_場陳述和報價（報價有法律效力嗎？） 報價規(guī)律? 禮貌、尊重；自然、輕松；友好合作；積極進(jìn)取? 協(xié)商式開局、坦誠式開局、慎重式開局、進(jìn)攻式開局? 把握氣氛；次序邏輯；掌握節(jié)奏；溝通說服? 讓步的原則維護(hù)整體利益；明確讓步條件；選擇讓步時機；確定讓步幅度。讓步策略于己無損；以攻對攻；強硬式讓步；坦率式讓步；穩(wěn)健式讓步產(chǎn)生僵局的原因：立場分歧；溝通障礙；談判人員的素質(zhì)真假僵局的含義。真僵局：確因雙方交易條件相差太遠(yuǎn)，無法達(dá)成交易。? 假僵局：雙方只是為了得到更為優(yōu)惠的交易條件而暫時出現(xiàn)的僵局，并非不想達(dá)成交易。? 思考題：如何辨別？如何打破僵局？回避分歧，轉(zhuǎn)移談判議題（不要死盯某一點）；尊重客觀，關(guān)注利益；商定多種方案，多種選優(yōu)；尊重對方，有效退讓；臨時換將；冷調(diào)處理，暫時休會，改善談判環(huán)境；利用調(diào)解人。囚犯困境坦白 不坦白坦白 (5,5) (2,10)不坦白 (10,2) (33)甲方乙方? 成交；中止；破裂達(dá)成 未達(dá)成改善 A B沒有變化 C D惡化 E F關(guān)系改善程度交易是否達(dá)成第七章 商務(wù)談判中的價格談判? ? ? ? ? ? ? ? 理想的目標(biāo)：這是你想要實現(xiàn)的目標(biāo)。 但為了達(dá)成協(xié)議你愿意對此讓步? 現(xiàn)實的目標(biāo) 這是你在談判的范圍內(nèi)在此范圍內(nèi)你將愿意成交打算實現(xiàn)的目標(biāo)? 回落目標(biāo) 這是你必須堅持實現(xiàn)的目標(biāo)。 如果無法實現(xiàn)回落目標(biāo)，你寧可放棄這筆交易? ? ? 第八章 商務(wù)談判簽約 合同法與經(jīng)濟(jì)合同? 具有民事權(quán)利能力和民事行為能力，依法獨立享有民事權(quán)利和承擔(dān)民事義務(wù)的組織。條件：依法成立；有必要的財產(chǎn)或經(jīng)費；有自己的名稱、組織機構(gòu)和場所；能夠獨立承擔(dān)民事責(zé)任。思考：法人與自然人能簽訂經(jīng)濟(jì)合同嗎？? 要約與承諾；經(jīng)濟(jì)合同的主要條款：基本條款（標(biāo)的、價金、期限）和普通條款有效合同的條件：雙方意思表示一致；具有訂立合同的能力；對價；內(nèi)容合法；符合法定的形式；意思表示真實、明確。具體。? ? 違約責(zé)任：違約金；賠償金；繼續(xù)履行合同義務(wù)；其他經(jīng)濟(jì)責(zé)任? ? ? ? 、變更、解除與中止? 合同的簽訂? ? ? 第三編 商務(wù)談判藝術(shù)第九章第九章 商務(wù)談判策略商務(wù)談判策略? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? “ 強硬型 ” 談判作風(fēng)的策略? “ 不合作型 ” 談判作風(fēng)的策略? “ 陰謀型 ” 談判作風(fēng)的策略? “ 合作型 ” 談判作風(fēng)的策略? “ 感情型 ” 談判對手的策略? “ 固執(zhí)型 ” 談判對手的策略? “ 虛榮型 ” 談判對手的策略第十章 商務(wù)談判溝通談判高手的 12項基本才能項目 簡述1 魅力讓你的談判對手對你既尊敬、又畏懼。尊敬來源于你的專業(yè)水平很高，而且對人謙恭有禮。在重視自身利益最大化的同時，也要尊重對方應(yīng)得的利益，切忌 “ 我予取予求 ” 。2 勇氣 談判的膽識就是勇氣的內(nèi)涵，在談判中要膽色分明，表現(xiàn)果斷。3 心理透視即通過對對方姿態(tài)、著裝等的觀察分析，來了解對方的心理狀態(tài)，做到“ 知己知彼 ” 。再根據(jù)你所分析的結(jié)果，來制定實施與對方談判的策略，這樣才能 “ 百戰(zhàn)不殆 ” 。例如 1：你的談判對象坐態(tài)輕松，說明他防備不嚴(yán)，你可以大膽地采取進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)，多提條件。例如 2：你的談判對象著裝精致，重視個人修飾，你在談判中要切忌直截了當(dāng)，最好語言委婉，不給對方太大的壓力。4 機智強調(diào)反應(yīng)能力，要快速做出相應(yīng)的反應(yīng)，根據(jù)情況的變化推進(jìn)談判。例如：當(dāng)你向談判對手發(fā)出第二個提問后，對方眼神閃爍且吞咽口水，這表示其信心不足、壓力很大，這就是你乘勝追擊的好時機。5 公關(guān)口才 切記三大使命 —— 創(chuàng)造利潤、生存發(fā)展和永續(xù)經(jīng)營，運用適當(dāng)?shù)墓P(guān)語言圍繞這三大使命進(jìn)行談判。6 交際能力建立良好的人際關(guān)系是談判制勝的一大要素。交際能力要與公關(guān)口才良好結(jié)合。7 審慎性審慎性和守口如瓶共同強調(diào)了談判的謹(jǐn)慎性。即不要隨便透露談判底線，要等到談判的最后一分鐘再下結(jié)論、做承諾，否則就很難反悔。8 守口如瓶9 知識要保證自身知識的深度和廣度。10 記憶力要對合約中的記錄清楚記憶，即使是對過去的談判過程和結(jié)果，尤其是一些數(shù)字，也能做到記憶猶新。11 耐心 談判過程總是糾纏不清，起起伏伏，因而必須要有很好的耐心。12 策略 策略是談判制勝的關(guān)鍵因素之一，要會在不同的情況下使用不同的策略。全方位口才的四大訓(xùn)練方向 項目 簡述1 單向表達(dá)公關(guān)口才要做到受人歡迎。談判前要和對方密切關(guān)系，談判時要言之有物、見解獨到且清楚明白思維口才 要做到受人敬重。要 認(rèn)真傾聽對方的講話，并且能抓住對方講話的重點2 雙向溝通技巧重點要了解對方的需求。在此基礎(chǔ)上實現(xiàn)與對方的良好溝通，然后在溝通的平臺上設(shè)法說服對方3 說服辯論 要做到條理分明、邏輯性強4 談判策略 要能根據(jù)不同的談判 內(nèi)容和談判對手使用不同的談判策略，并與說服辯論良好