【正文】 印象（握手要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)和自信，行動(dòng)和說(shuō)話(huà)要輕松自如）u 營(yíng)造洽談氣氛不能靠故意做作，以友好的開(kāi)誠(chéng)布公的態(tài)度出現(xiàn)u 開(kāi)局目標(biāo)：思想?yún)f(xié)調(diào)（中性話(huà)題，可以討論一些非業(yè)務(wù)的中性問(wèn)題，旅途、本地吃住、人事風(fēng)格、國(guó)際國(guó)內(nèi)重大新聞）▲談判開(kāi)始前想象與談判對(duì)手行將見(jiàn)面的場(chǎng)景▲徑直步入會(huì)場(chǎng)，友好坦誠(chéng)的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方面前▲服裝、服飾要有職業(yè)特色▲開(kāi)場(chǎng)階段最好站著說(shuō)話(huà)，雙方可分若干小組，一、兩名成員。 ”u 案例場(chǎng)景 2：高先生一走進(jìn)那位承包商的辦公室，就微笑著說(shuō)： “你知道嗎 ?在布洛克林巴，有你這個(gè)姓氏的人只有一個(gè)。 ”學(xué)者指著那個(gè)五六歲的孩子說(shuō)： “她是誰(shuí)？你還要照顧她嗎？ ”他聽(tīng)到了更令人驚奇的回答： “她是我的妹妹。第一種：熱烈、積極、友好的氣氛第一種：熱烈、積極、友好的氣氛第二種：冷淡、對(duì)立、緊張的氣氛第二種：冷淡、對(duì)立、緊張的氣氛第三種：介于二者之間，熱烈中有緊張第三種：介于二者之間，熱烈中有緊張 , 對(duì)立中有友好對(duì)立中有友好、嚴(yán)肅中有積極、嚴(yán)肅中有積極談判的基本原則告訴我們，不要過(guò)早觸及令人敏感的問(wèn)題，談判的核心要放在滿(mǎn)足雙方愿望、需求及利益上，良好的氣氛有助于協(xié)議的達(dá)成。u 它基本上決定了以后的談判方面和形式，諸如談判各方的地位，等級(jí)情緒等。（場(chǎng)景為一次工作面試） 開(kāi)局（ “破冰 ”） u 指從開(kāi)始談判時(shí)第一次見(jiàn)面列正式討論有關(guān)議題之間的一段時(shí)間。 分析內(nèi)容：營(yíng)造談判氣氛的時(shí)機(jī)，方法 。廣告最后得出結(jié)論： “ 自由貿(mào)易才是成功之路。于是就有了 1995年美日汽車(chē)貿(mào)易談判，美國(guó)談判方認(rèn)為，日本汽車(chē)市場(chǎng)不開(kāi)放，而日方卻認(rèn)為本國(guó)政府未采取任何限制措施，為了使談判順利，日本在談判正式開(kāi)始前就致力于改善談判氣氛， 日本汽車(chē)制造業(yè)協(xié)會(huì) 出錢(qián)在華爾街報(bào)紙做廣告 ，廣告標(biāo)題是： “ 我們能多么開(kāi)放呢？ ” 接著文字說(shuō)明： “請(qǐng)看以下事實(shí)，一、對(duì)進(jìn)口汽車(chē)，零件無(wú)關(guān)稅；二、對(duì)美國(guó)汽車(chē)實(shí)行簡(jiǎn)便的進(jìn)口手續(xù)；三、美國(guó)汽車(chē)免費(fèi)上展臺(tái)；四、銷(xiāo)售商根據(jù)市場(chǎng)需求決定賣(mài)什么車(chē)。僅標(biāo)志談判告一段落175。報(bào)價(jià) 協(xié)議為基礎(chǔ)175。妥協(xié)與讓步175。確定談判議程175。談判背景資料調(diào)查 175。制定談判方案175。商務(wù)談判(Business Negotiation)鹿慶余 商務(wù)談判過(guò)程 主要內(nèi)容：?開(kāi)局?交鋒?引導(dǎo)與讓步?成交與簽約談判的基本程序準(zhǔn)備階段 正式談判 結(jié)束階段確定談判主題 確定談判要點(diǎn) 組建談判小組★ 談判內(nèi)容 談判過(guò)程 談判效果 談判氣氛★ ★ 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與失敗☆ 商務(wù)談判基本流程準(zhǔn)備階段 開(kāi)局階段 磋商階段 簽約階段175。模擬談判175。談判班子組建175。確定參與人員及規(guī)格175。營(yíng)造良好的談判氛圍 175。交鋒175。以雙方達(dá)成的原則性175。簽字生效的過(guò)程談判的六個(gè)階段談判的六個(gè)階段準(zhǔn)備階段求同階段報(bào)價(jià)階段僵持階段 讓步階段 簽約階段發(fā)掘?qū)Ψ經(jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)求證對(duì)方是否符合要求表達(dá)你的合作意向談判關(guān)鍵形成議價(jià)區(qū)實(shí)力、智慧與耐力的較量 讓步 =交換 +補(bǔ)償收集分析相關(guān)信息評(píng)估考量交易方謹(jǐn)防地雷和陷阱營(yíng)造談判氣氛 1994年，美國(guó)全年貿(mào)易逆差居高不下，約 1800億 $，其中，對(duì)日本的逆差居首位，達(dá) 660億美元，而這中間的60%的逆差生成于進(jìn)口的日本汽車(chē)中，日本汽車(chē)大量進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)， 1年約 400萬(wàn)輛。 ” 之后，又總結(jié)出美國(guó)車(chē)在日本銷(xiāo)售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買(mǎi)省油的小汽車(chē)，而美國(guó)出口的是大型車(chē)。” 日本汽車(chē)制造業(yè)協(xié)會(huì)做市場(chǎng)調(diào)查，看過(guò)報(bào)紙的人都認(rèn)為日本講的有道理，形成了談判的良好氣氛。要求：請(qǐng)大家設(shè)計(jì)一個(gè)談判開(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)局階段是談判雙方進(jìn)入具體交易內(nèi)容的洽談之前，彼此見(jiàn)面、互相介紹、互相熟悉以及就談判內(nèi)容和事項(xiàng)進(jìn)行初步接觸的過(guò)程。所以 談判者必須重視開(kāi)局。案例案例u 案例場(chǎng)景 1： “您可以試用我一個(gè)月，不收工錢(qián)，只需要您在我的工作記錄上簽個(gè)字，它有助于我將來(lái)找工作。她也是來(lái)找工作的，她可以用手推車(chē)推你的孩子去散步，她的工作是免費(fèi)的。哈 !我一下火車(chē)就查閱電話(huà)簿想找到你的地址，結(jié)果巧極了，有你這個(gè)姓的只有你一個(gè)人。A公司是一家實(shí)力雄厚的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司，在投資的過(guò)程，相中了 B公司所擁有的一塊極具升值潛力的地皮，而 B公司正想通過(guò)出賣(mài)這塊地皮獲得資金，以將其經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)展到國(guó)外。A公司代表： “我公司的情況你們可能也有所了解，我公司是 公司， 公司（均為全國(guó)著名的大公司）合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，近年來(lái)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)領(lǐng)域業(yè)績(jī)顯著。你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把他們手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，但我們沒(méi)有輕易表態(tài)。前幾天，我們公司的業(yè)務(wù)人員對(duì)該地區(qū)的住戶(hù)、企業(yè)進(jìn)行了廣泛的調(diào)查，基本上沒(méi)有什么阻力。討論： 如果你是 B公司的代表，你將如何進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述？ 本案例帶給我們的啟示。我們之間以前雖沒(méi)有打過(guò)交道，但對(duì)你們的情況還是有所了解的。我們確實(shí)有出賣(mài)這塊地皮的意愿，但我們 并不是急于脫手 ，因?yàn)槌四銈児就?，興華、興運(yùn)等一些公司也對(duì)這塊地皮表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽。 ”總 結(jié)如果你需要使對(duì)手相信你是滿(mǎn)足他需要的最佳人選，你就應(yīng)在介紹己方的情況時(shí)表現(xiàn)出你的坦率、真誠(chéng)和滿(mǎn)足他的需要的實(shí)力 ；如果你要使對(duì)手相信你是個(gè)兼顧雙方利益，真誠(chéng)謀求合作的人，你就應(yīng)努力體現(xiàn)出你的 友好與公正；如果你要使對(duì)手相信你在談判中擁有足夠權(quán)限，是能夠最后拍板的人，你就應(yīng)讓他知道你的 資歷、地位；如果你要使對(duì)手相信你是個(gè)久經(jīng)沙場(chǎng)的談判行家，你就應(yīng) 表現(xiàn)出你的才智、技巧 ； 你最好還要使對(duì)手相信他選擇了一個(gè)最好的談判對(duì)手。談判雙方初次見(jiàn)面要互相介紹參加談判的人員，然后進(jìn)一步明確談判要達(dá)到的目標(biāo)，同時(shí)還要商定談判的大體議程和進(jìn)度。 調(diào)整、確定合適的語(yǔ)速216。 時(shí)刻牢記自己說(shuō)要達(dá)到的目的。216。216。u 談判者應(yīng)避諱的：216。216。216。賣(mài)方問(wèn)道： “ 你覺(jué)得怎樣，符合你的要求嗎？ ”甲：不錯(cuò)，基本符合。丙：我參加過(guò) 世界博覽會(huì)，你們的產(chǎn)品和博覽會(huì)上展示的世界最先進(jìn)的 產(chǎn)品相比，還是有一定差距的，但基本上符合我們的要求。乙：你在談判中的表現(xiàn)，使我想起了兩年前與我們談判的一位日本商人，他就是著名企業(yè)家 。老兄，手下留情啊。摸底階段的主要任務(wù)是 表明我方意圖和了解對(duì)方的意圖 。– 雙方互相了解各自的期望– 雙方對(duì)將要成交的買(mǎi)賣(mài)做到心中有數(shù)– 雙方都力圖把自己的觀點(diǎn)化為對(duì)方承認(rèn)的事實(shí)– 在磋商過(guò)程中，對(duì)將要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)逐步地予以明確 引起注意產(chǎn)生興趣形成欲望決定購(gòu)買(mǎi)摸底階段u 開(kāi)場(chǎng)陳述： “我是否說(shuō)清楚了 ”（橫向鋪開(kāi)）– 分別進(jìn)行– 重心在自己的利益上– 原則性– 簡(jiǎn)明扼要u 倡議： “我們有些什么新設(shè)想嗎？ ”– 直截了當(dāng)方式– 簡(jiǎn)單明了，具有可行性– 雙方互提意見(jiàn)– 確認(rèn)對(duì)方底細(xì)▲我方對(duì)問(wèn)題的理解（這次應(yīng)涉及的問(wèn)題）▲我方的利益（即希望通過(guò)談判得到什么）▲我方的首要利益：哪些方面至關(guān)重要▲我方可做讓步和商談的事項(xiàng)，什么地方有可談之處▲我方的原則，享有信譽(yù)和今后的良好前景結(jié)束：（我是否都說(shuō)清楚了？這是我們的初步意見(jiàn)）摸底的技巧假設(shè)法假設(shè)法 “ 假如我們訂貨的數(shù)量加倍，或者減半呢？ ”“ 假如我們和你簽訂一年的合同呢？ ”“ 假如我們?cè)黾樱p少）保證金呢？ ”“ 假如我們自己供給材料呢？ ”“ 假如我們自己供給工具呢？ ”“ 假如我們讓你在淡季接下這項(xiàng)訂單呢？ ”“ 假如我們自己提供技術(shù)援助呢？ ”“ 假如我們買(mǎi)下你全部的產(chǎn)品呢？ ”“ 假如我們和你簽訂 5年的合同呢？ ”“ 假如我們要好幾種產(chǎn)品，不只購(gòu)買(mǎi)一種呢？ ” ““ 報(bào)出一個(gè)他不得不拒絕的報(bào)價(jià)報(bào)出一個(gè)他不得不拒絕的報(bào)價(jià) ”” 辦法。 買(mǎi)主就一只船報(bào)一個(gè)非常低的出價(jià)，賣(mài)主拒絕。放松警惕的賣(mài)主說(shuō)了價(jià)格，他從來(lái)也沒(méi)有想到這個(gè)買(mǎi)主仍然沒(méi)有退出市場(chǎng)，然后買(mǎi)主返身回來(lái)又報(bào)出另外一個(gè)價(jià)。而后又撤銷(xiāo)那個(gè)報(bào)價(jià)，因?yàn)?“ 發(fā)現(xiàn) ” 其中有錯(cuò)誤。 在某時(shí)裝區(qū)，當(dāng)某一位顧客在攤前駐足，并對(duì)某件商品多看上幾眼時(shí)，早已將這一切看在眼里的攤主就會(huì)前來(lái)搭