張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章-資料下載頁(yè)
2025-05-15 03:56本頁(yè)面
【正文】 索賠與理賠的準(zhǔn)備工作 索賠與理 賠磋商準(zhǔn)備 內(nèi)容 規(guī)定期限取得索賠證據(jù) 索賠須在合同規(guī)定期限內(nèi)提出有力的索賠證據(jù)。因此在 貨物到達(dá)后，立即檢測(cè)和鑒定，需要提出索賠的一方要 在規(guī)定期限內(nèi)向?qū)Ψ教岢鏊髻r要求。 查明損害 實(shí)際情況 分清責(zé)任 與索賠爭(zhēng)議有關(guān)的責(zé)任人有：賣方、買方、承運(yùn)部門、保險(xiǎn)公司及其他。向買方索賠：數(shù)量短缺，品質(zhì)規(guī)格不符，交貨延遲，破損。向賣方索賠：疏忽，故意短少，以次充好等。若運(yùn)輸責(zé)任應(yīng)與承運(yùn)部門交涉。 認(rèn)真準(zhǔn)備 證據(jù)資料 除商品檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)出具的質(zhì)量檢驗(yàn)證明外，還包括：提單、發(fā)票、保險(xiǎn)單、裝箱單、磅碼單正本或副本及索賠清單等。 認(rèn)真制定 索賠方案 除列明索賠案情和附以必要證件外，還要制定索賠策略。索賠方案要由主管領(lǐng)導(dǎo)審核，涉外重大索賠要由上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審核。 56 索賠與理賠的原則與技巧 索賠與理賠原則 索賠與理賠技巧 實(shí)事求是 把握好時(shí)機(jī) 友好協(xié)商 劃清責(zé)任在先 公平合理 要善于利用對(duì)方維護(hù)其信譽(yù)心理 有理有節(jié) 分寸適度 57 第六節(jié) 商務(wù)談判簽約與履行 58 談判人員在做出成交的決策時(shí)的不同心理狀況和演變過程，對(duì)于成交階段都會(huì)產(chǎn)生不同的影響，進(jìn)而會(huì)導(dǎo)致不同結(jié)果的出現(xiàn) 。 成交 談判各方就所磋商的問題初步達(dá)成共識(shí)或意見、觀點(diǎn)趨于一致 闡述觀點(diǎn)的一方須 有表達(dá)確定性傾向、 思想、觀點(diǎn)的語(yǔ)言 大型談判成交出 現(xiàn)往往在一剎那 59 談判成交的最佳時(shí)機(jī)是 “ 心理上的適當(dāng)瞬間 ” ，在某些瞬間談判各方的思想觀點(diǎn)、見解可以協(xié)調(diào)一致。 成交信號(hào) 語(yǔ)言信號(hào) 肯定、好的、我同意 行為信號(hào) 合上本、坐姿改變 表情信號(hào) 放松表情、微笑 均衡 條件 指談判雙方勢(shì)均力敵，雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相當(dāng)，雙方談判主談人談判能力差別不大，雙方呈均勢(shì)狀態(tài)。 雙方都要求格局穩(wěn)定保持均勢(shì)，希望達(dá)成兩方大體滿意的談判協(xié)議，期望維持良好的合作狀態(tài)，愿意維護(hù)良好的、長(zhǎng)期的關(guān)系。 均衡條 件基礎(chǔ) 均衡條 件促成 清醒地認(rèn) 識(shí)并保持談判 雙方的均勢(shì)， 努力為實(shí)現(xiàn)利益 均沾目標(biāo)創(chuàng)造和諧 氣氛，提防談判 一方打破平衡， 惡化談判局 勢(shì)的企圖 優(yōu)勢(shì)條 件促成 主動(dòng)創(chuàng)造積 極的談判氣氛 行為舉止表 現(xiàn)出豁達(dá)大度 引導(dǎo)對(duì)方按 我方設(shè)定目 標(biāo)思維行動(dòng) 密切注意對(duì)方的策 略行為謹(jǐn)防 “ 反行動(dòng) ” 。 62 白紙黑字 第三者 沒能力 專業(yè)知識(shí) …… 63 明確所有項(xiàng)目是否已談妥 明確所有交易條件已達(dá)成我方預(yù)期或目標(biāo) 明確我方最后讓步限度及何方式結(jié)束談判 促成成交時(shí)應(yīng)先最后回顧 64 備忘錄是商務(wù)談判工作記錄，一經(jīng)雙方簽字， 就代表雙方的承諾，談判就完成了；備忘錄 最好雙方共同起草。 65 ? ， ? 。 協(xié)議要求 違約責(zé)任 具體明確 條理清晰 措詞準(zhǔn)確 權(quán)利義務(wù)條款全 面、詳細(xì)、對(duì)等 圍繞談判各方組織 條款，內(nèi)容具體、明確。 66 協(xié)議合同樣本 雙方審核確認(rèn)后 正式簽訂協(xié)議和合同 國(guó)與國(guó)、大型談判舉行簽字儀式 67 商務(wù)談判人員要利用這段時(shí)間進(jìn)行思考和分析，概括出成功的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出失誤的教訓(xùn)，整理談判資料，進(jìn)行履行協(xié)約的準(zhǔn)備。 合同簽署后要提交有關(guān)方面公證后方正式生效
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