張文學：商務談判技巧-第七章-資料下載頁
2025-05-15 03:56本頁面
【正文】 索賠與理賠的準備工作 索賠與理 賠磋商準備 內容 規(guī)定期限取得索賠證據 索賠須在合同規(guī)定期限內提出有力的索賠證據。因此在 貨物到達后，立即檢測和鑒定，需要提出索賠的一方要 在規(guī)定期限內向對方提出索賠要求。 查明損害 實際情況 分清責任 與索賠爭議有關的責任人有：賣方、買方、承運部門、保險公司及其他。向買方索賠：數量短缺，品質規(guī)格不符，交貨延遲，破損。向賣方索賠：疏忽，故意短少，以次充好等。若運輸責任應與承運部門交涉。 認真準備 證據資料 除商品檢驗機構出具的質量檢驗證明外，還包括：提單、發(fā)票、保險單、裝箱單、磅碼單正本或副本及索賠清單等。 認真制定 索賠方案 除列明索賠案情和附以必要證件外，還要制定索賠策略。索賠方案要由主管領導審核，涉外重大索賠要由上級領導進行審核。 56 索賠與理賠的原則與技巧 索賠與理賠原則 索賠與理賠技巧 實事求是 把握好時機 友好協商 劃清責任在先 公平合理 要善于利用對方維護其信譽心理 有理有節(jié) 分寸適度 57 第六節(jié) 商務談判簽約與履行 58 談判人員在做出成交的決策時的不同心理狀況和演變過程，對于成交階段都會產生不同的影響，進而會導致不同結果的出現 。 成交 談判各方就所磋商的問題初步達成共識或意見、觀點趨于一致 闡述觀點的一方須 有表達確定性傾向、 思想、觀點的語言 大型談判成交出 現往往在一剎那 59 談判成交的最佳時機是 “ 心理上的適當瞬間 ” ，在某些瞬間談判各方的思想觀點、見解可以協調一致。 成交信號 語言信號 肯定、好的、我同意 行為信號 合上本、坐姿改變 表情信號 放松表情、微笑 均衡 條件 指談判雙方勢均力敵，雙方的經濟實力相當，雙方談判主談人談判能力差別不大，雙方呈均勢狀態(tài)。 雙方都要求格局穩(wěn)定保持均勢，希望達成兩方大體滿意的談判協議，期望維持良好的合作狀態(tài)，愿意維護良好的、長期的關系。 均衡條 件基礎 均衡條 件促成 清醒地認 識并保持談判 雙方的均勢， 努力為實現利益 均沾目標創(chuàng)造和諧 氣氛，提防談判 一方打破平衡， 惡化談判局 勢的企圖 優(yōu)勢條 件促成 主動創(chuàng)造積 極的談判氣氛 行為舉止表 現出豁達大度 引導對方按 我方設定目 標思維行動 密切注意對方的策 略行為謹防 “ 反行動 ” 。 62 白紙黑字 第三者 沒能力 專業(yè)知識 …… 63 明確所有項目是否已談妥 明確所有交易條件已達成我方預期或目標 明確我方最后讓步限度及何方式結束談判 促成成交時應先最后回顧 64 備忘錄是商務談判工作記錄，一經雙方簽字， 就代表雙方的承諾，談判就完成了；備忘錄 最好雙方共同起草。 65 ? ， ? 。 協議要求 違約責任 具體明確 條理清晰 措詞準確 權利義務條款全 面、詳細、對等 圍繞談判各方組織 條款，內容具體、明確。 66 協議合同樣本 雙方審核確認后 正式簽訂協議和合同 國與國、大型談判舉行簽字儀式 67 商務談判人員要利用這段時間進行思考和分析，概括出成功的經驗，總結出失誤的教訓，整理談判資料，進行履行協約的準備。 合同簽署后要提交有關方面公證后方正式生效
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