商務(wù)談判磋商階段及技巧-在線瀏覽
2025-02-08 05:54本頁面
【正文】 據(jù)理力爭，善待分歧 原則在先，具體置后 容易先談，困難后議 互為讓步，善于妥協(xié) 3 需注意問題 所有問題分別提出原則性意見 尋找與對方謀求合作的可能性 議題盡可能從橫向向縱深發(fā)展 4 (二 ) 商務(wù)談判討價還價的藝術(shù) ■買方、賣方價格 ■商務(wù)談判討價還價技巧 5 ■買方、賣方價格 談判開始前的準(zhǔn)備是雙方權(quán)力角逐。談判桌上數(shù)字最終都要用價格 來體現(xiàn)，數(shù)字是商務(wù)談判核心與焦點(diǎn)。 商務(wù)談判的藝術(shù)性更多地體現(xiàn)在商 務(wù)談判中的討價還價技巧等。 10 ◆ 報價技巧 報價是一門藝術(shù)，在進(jìn)入細(xì)節(jié)談判后， 談判者需要投石問路，可先提出自己的要求， 看看對方的反應(yīng)或讓步方式，從而推測對方底 線，調(diào)整我方期待，修正我方要求。 11 報價藝術(shù) 在進(jìn)入細(xì)節(jié)談判后，談判者需要投石問路，可以先提出自己的要求，看看對方的反應(yīng)或讓步方式，從而推測對方底線，調(diào)整我方期待，修正多方要求。 12 ? 報價：指談判過程中一方或雙方提出自己的價格和其他交易條件。 – 影響報價標(biāo)準(zhǔn)的外部因素。 16 ◆ 討價原則 討價 :指在一方報價之后，另一方認(rèn)為 與自己所期望的目標(biāo)差距過大，因而 要求報價方重新報價的行為。 還價的原則 還價的起點(diǎn) 還價的時機(jī) 還價的方法 20 還價 技巧 ? 還價的原則 ?摸清報價的內(nèi)容、意圖、優(yōu)先條件、排序 ?核對報價條件 …… ? 還價的起點(diǎn) ?還價在預(yù)定成交價內(nèi) …… 21 還價方法 暫緩還價法： 差距大，提問、磋商 低還價法： 理由充分，限制期望，探測反應(yīng) 列表還價法： 不能讓步、可讓步、條件 條件還價法： 讓步換讓步 22 議價 議價：指在一方報價之后，另一方 認(rèn)為與自己所期望的目標(biāo)差距過大， 因而要求報價方重新報價的行為。 當(dāng)對方想了解我方報價或還價的理由時，原 則上應(yīng)盡量把自己回答的內(nèi)容限制在最小的范圍 內(nèi)，只告訴對方最基礎(chǔ)的東西，不必多加說明與 解釋 。商務(wù)談判中，溝通 貫穿始終。 因此，研究溝通問題。 什么是溝通？ 溝通：是向有關(guān)人員傳遞信息， 是人與人之間思想感情的交流。 ? 溝通是一種行為，既兩個或以上的人利用不同的方式， 如語言，動作，表情，文字，符號來進(jìn)行信息交換和 意見分享。指買賣雙方為達(dá)成某項 協(xié)議與有關(guān)方面磋商及會談過程中彼此 理解，增進(jìn)交流所使用的方法手段。商務(wù)談判溝通的關(guān)鍵是要掌握怎樣聽、如何問、如何答的技巧，它貫穿于商務(wù)活動的全過程。 發(fā)問的態(tài)度要真，確實讓人覺得很想 知道。 娛樂活動。 家庭拜訪。 46 加強(qiáng)溝通的有效途徑 1. 引發(fā)好奇心 2. 提供服務(wù) 3. 建議創(chuàng)意 4. 戲劇化的表演 5. 第三者的影響 6. ?? 47 （四） 僵局制造與突破 ■ 正確看待商務(wù)談判中的僵局 ■ 制造僵局的技巧 ■ 突破僵局的技巧 由于談判雙方各自的利益和目的有差 異，都想在談判中取得盡可能大的利益 和成果，加上談判背景、條件、氣氛的 影響，因此出現(xiàn)質(zhì)疑、意見分歧、激烈 爭議，陷入僵持是常見的。 50 僵局的特征 特征一 談判最困難、緊張的階段 特征二 進(jìn)入實質(zhì)性問題的洽談，明確自己的要求、意圖、目標(biāo)，提出問題，回答問題。 談判高手眼中，利用僵局是一種有力的策略 利用僵局，常?？梢跃徍蛯Ψ降膽B(tài)度。談判剛一開始，美方就向日方大談他們的生產(chǎn)線是如何先進(jìn)，價格是如何合理，售后服務(wù)是如何周到。當(dāng)美方講完后問日方的意見，日方卻一派茫然。 分析：運(yùn)用大寓若智迷惑對手制造僵局 57 價格 數(shù)量 回款 運(yùn)輸 交集法 分割法 價格 數(shù)量 回款 運(yùn)輸 共同點(diǎn) 我讓你讓 58 談判僵局處理原則 冷靜理性的思考，符合人之常情 協(xié)調(diào)好雙方的利益，雙方不丟面子 歡迎不同意見，語言適度，避免爭吵 正確認(rèn)識談判僵局 59
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1