4章商務(wù)談判磋商階段策略-在線瀏覽
2025-02-15 06:23本頁(yè)面
【正文】 ，以及對(duì)方的可能反應(yīng)與感受 二、報(bào)價(jià)的形式 ? （一）書面報(bào)價(jià) ? （二）口頭報(bào)價(jià) ? 在實(shí)際談判中，往往以書面報(bào)價(jià)為主，口頭報(bào)價(jià)為補(bǔ)充。 ? 弊： ? ，對(duì)方可迅速做調(diào)整，可以得到意外收獲 ? ，處于明處 ? （二）后報(bào)價(jià)的利弊 ? 利：可根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)及時(shí)修正自己的戰(zhàn)略 ? 弊：因?qū)Ψ降膱?bào)價(jià)限制了談判框架 ? （三）報(bào)價(jià)先后的技巧 ? ? ? ? ，由發(fā)起者先報(bào)價(jià) ?4． 1． 4 報(bào)價(jià)的解釋 ? 在解釋時(shí) ， 必須遵守下列原則： ?1)不問(wèn)不答 ?2)有問(wèn)必答 ?3)避虛就實(shí) ?4)能言不書 ? 4． 1． 4 報(bào)價(jià)的策略 ?(1)報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略 ?(2)報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略 ?(3)報(bào)價(jià)表達(dá)策略 ?(4)報(bào)價(jià)差別策略 ?(4)報(bào)價(jià)對(duì)比策略 ?(6)報(bào)價(jià)分割策略 ?4． 2 還價(jià)策略 ? 還價(jià)指談判中的一方首先報(bào)價(jià)之后 ，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn) ， 而要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為 。 ?還價(jià)起點(diǎn)的確定 ， 從原則上講是 ， 既能夠保持價(jià)格磋商過(guò)程得以進(jìn)行 ， 同時(shí)還價(jià)起點(diǎn)要低 ， 力求使自己的還價(jià)給對(duì)方造成壓力 ， 影響或改變對(duì)方的判斷 。 ?還價(jià)起點(diǎn)受預(yù)定成交價(jià) 、 交易物的實(shí)際成本和還價(jià)次數(shù)三個(gè)因素的制約 。 ?2)讓步要謹(jǐn)慎有序 。 ?4)每做出一項(xiàng)讓步 ， 要使對(duì)方覺(jué)得讓步來(lái)得不易 。 ?6)不要承諾作同等幅度的讓步 。 ?8)一次讓步的幅度不要過(guò)大 ， 節(jié)奏不宜太快 ， 應(yīng)做到步步為營(yíng) 。 ?10)在準(zhǔn)備讓步時(shí) ， 盡量讓對(duì)方開口提出條件 ， 表明其要求 ， 先隱藏自己的觀點(diǎn) 、想法 。 ?12)在接受對(duì)方讓步時(shí)應(yīng)心安理得 。 ? 第二步：確定讓步的方式 。 ? 第四步：衡量讓步的結(jié)果 。 ?方式六 —— 開始讓步幅度極大 ， 接下來(lái) 則堅(jiān)守立場(chǎng) 、 毫不退讓 ， 最后一輪 又做了小小的讓步的方式 。 ? 2)互惠的讓步策略 ? 3)絲毫無(wú)損的讓步策略 ? 4)長(zhǎng) 、 短期利益相結(jié)合的讓步策略 ? 4． 3． 2 迫使對(duì)方讓步的策略 ?(1)制造競(jìng)爭(zhēng) ?(2)軟硬兼施 ?(3)既成事實(shí)策略 ?(4)最后通牒 ?4． 3． 3 阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略 ?(1) 權(quán)力有限策略
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1