【正文】 價便是價格磋商的正式開始。 商務(wù)談判技巧離不開討價還價。 ?一般認(rèn)為，價格在五元以下的末位數(shù)為9最受歡迎；五元以上百元以下的末位數(shù)為 95效果最佳；百元以上末位數(shù)為 999最為暢銷。 尾數(shù)定價策略是指在確定零售價格時，利用消費者求廉的心理，制定非整數(shù)價格，以零頭數(shù)結(jié)尾，使用戶在心理上有一種便宜的感覺，或者是價格尾數(shù)取吉利數(shù)，從而激起消費者的購買欲望，促進(jìn)商品銷售。如： ? 老客戶給予價格折扣 ? 新客戶適當(dāng)給予折讓 ? 需求彈性小商品可實行高價策略 （四 ） 對 比報價策 略 ? 把 自己的產(chǎn)品價格與另一個價格較高的產(chǎn)品比較，或者將產(chǎn)品價格與消費者日產(chǎn)開銷進(jìn)行比較，相比之下，先得產(chǎn)品價格便宜了。 ? 例如， 1000克西洋參 9000元，銷售員在報價時則說每克 。 報價最佳時機：對方詢問價格時 在談判開始時對方就詢問價格，最好策略是聽而不聞。 ? 第二個美國人問價時，畫家也說 15元?！闭f完后發(fā)現(xiàn)這個美國人沒什么反應(yīng)，心里想：這個價錢他該能夠承受。 ? 日式報價 把最低價報出，將其他競爭對手?jǐn)D走，然后變成一對一的商談再慢慢把價格提上去。 ? 永遠(yuǎn)不要接受第一次報價 報價的含義及原則 報 價解釋 ：賣方就其商品特點及其報價的價值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計算方式所做的介紹、說明或解答。其內(nèi)容不僅包括價 格問 題，還包括交貨條件、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量質(zhì)量、 支付 方式、運輸費用等等條款 。但是他和太太卻始終感到不安。然后大聲說：”“你聽著 ——250元?！芭多福　逼拮诱f：“鐘上的標(biāo)價是 750元，還是回家算了，我們說過不能超過 500元的，記得嗎？”“我記得，”丈夫說：“不過還是談?wù)勗囈辉嚢?，已?jīng)找了那么久，不差這一會兒。 磋 商談判 n 第一節(jié)：報價 n 第二節(jié)：討價還價 n 第三節(jié)：讓步 案例 :買 古董 一對夫妻在瀏覽雜志時看到一幅廣告里作背景的老式座鐘非常喜歡。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來首爾前的報價成交。韓方認(rèn)為，中方不應(yīng)把過去的價格再往上調(diào)。再者，不必用幾天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。 ? 從上述分析中，中方人員一致認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。市場價雖呈下降趨勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的。但人已來到首爾，談判必須進(jìn)行，中方人員通過有關(guān)協(xié)會收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠的進(jìn)口統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時、南非等國進(jìn)口量較大，從中國的進(jìn)口量也不小，中方公司是占份額較大的一家。中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年，中方公司根據(jù)國際市場行情將價格從前一年的成交價每噸下調(diào)了 120美元（前一年為 1200美元 /噸）。韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約。從價格方面來看南非最低，但高于中國產(chǎn)品價。 Page 3 ? 為什么韓國人員還這么說？中方人員分析，對手以為中方人員既然來了首爾，就肯定急于拿合同回國。根據(jù)這個分析，中方人員決定在價格條件上做文章。 Page 4 ? 在一天半以后的中午之前，中方人員打電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束，得到的結(jié)論是：我方來首爾前的報價低了，應(yīng)漲回到去年成交的價格，但為了老朋友的交情可以下調(diào) 20美元，而不再是 120美元。中方認(rèn)為，這是韓方給的權(quán)力。這樣到最低。妻子問丈夫：“這鐘是不是你見過的最漂亮的鐘？如果把它放在我們房間的過道或客廳當(dāng)中，看起來一定不錯吧？”丈夫說：“的確不錯！我也正想找個這樣的鐘放在家里，不知道這鐘賣多少錢？” 隨后，他們決定到古董店里找尋這款座鐘，并商量價格要在 500元以內(nèi)。 案例 :買 古董 夫妻倆商量了一下，由丈夫去談，爭取用 500元錢買下這座鐘?！? 售貨員連眼也沒眨一下，說道：“賣了，這座鐘是你的了。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來，因為他們沒有聽到時鐘的聲響。 其中價格是核心。 （一）報價需要考慮的因素 報 價的原則 ? 對賣方而言，開盤價必須是“最高的”；對買方而言，開盤價必須是“最低的”，這是報價的首要原則。商談中，如果對方加條件，則加價！ 歐式報價：由高到低 日式報價：由低到高 三、報價的順序 （一）先報價有利也有弊 利：為之后的談判劃定了框架，最終談判將在范圍內(nèi)達(dá)成，對談判的影響大； 先報價如出乎對方的預(yù)料和期望值，會使對方失去信心 ；打亂對方的原有部署。于是接著說：“ 15元是黑白的，如果你要彩色的是 20元。 ? 這個美國人立刻大聲喊道：“隔壁才賣 12元，你怎么賣 15元？畫得又不比人家好！” ? 畫家一看，立刻改口說：“這樣好了， 15元本來是黑白的，您這樣說， 15元賣給你彩色的好了。若對方堅持，也不能故意拖延。 ? 又如，在英國銷售員在報咖啡價格時，不說“每磅咖啡兩英鎊”而說“ 50便士可買 1/4磅”。 ? 例如，對男士推銷產(chǎn)品時常用吸煙來比較，什么少吸一包煙；對女士常用買衣飾、化妝品來比。 這一策略在超市、小商品中運用較多 （五）尾數(shù)定價策略 尾數(shù)報價討論 ? 09這 10個數(shù)字中，哪些數(shù)字在商品的價格尾數(shù)中出現(xiàn)得較多？請對 10個數(shù)字進(jìn)行排序。 （六）中途變價策略 ? 報價中途改變原來的報價趨勢。 商務(wù)談判的藝術(shù)性更多地體現(xiàn)在商務(wù)談判中的討價還價技巧等方面。 （一）討價的態(tài)度 討論（女生）：你如何看待討價還價的男友？ （二） 討價方式 ? ? 價 n 大 致做法可分為：全面討 價 —分別討價 —針對性討 價三個階段。 ? 分別討價。 常用于在全面討價和分別討價的基礎(chǔ)上，針對價格仍明顯不合理和水分較大的個別部分的進(jìn)一步討價。 ? 三個參照因數(shù) ： 成交預(yù)算、成交差距、還價次數(shù) （三）還價前的準(zhǔn)備 （ 確定還價的突破口） （ 制定還價的相應(yīng)對策） （ 設(shè)計并評估備選方案） 弄清對方為何如此報價 判斷形勢，分析討價還價的實力 經(jīng)驗成熟的 買方 ，開始時會去了解各種競爭價格的范圍，從實力出發(fā)進(jìn)行討價還價。 三、討價還價策略 （一）前期策略 （二）中期策略 （三）后期策略 （一）前期策略 ? 是指通過不露痕跡地向?qū)Ψ教峁┨摷傩畔⒒虼罅繜o用信息而使對方上當(dāng)，從而取得有利的談判條件。 這樣做的目的都在于干擾對方，打亂對方的陣腳，以便乘虛而入，達(dá)到目的。所以破解它的方法如下： ? 談判者應(yīng)具備高超的觀察力和應(yīng)變力，在關(guān)注對方一舉一動的同時，洞察其舉動的真實意圖，并據(jù)此制定靈活有效的應(yīng)對策略。 ? 不直接還價，而通過提問在回答中尋找可能的機會，為討價還價做準(zhǔn)備 ? 如 果我們與貴方簽訂為期一年的合同，你們的價格能優(yōu)惠多少？ ? 如果我們對原產(chǎn)品做如此改動，價格上有何變化？ ? 如果我們買下你們的全部存貨，報價又是多少？ ? 如果我方有意購買貴方其他系列的產(chǎn)品，價格上能否再優(yōu)惠些？ ? 如果貨物運輸由我們解決，價格多少？ 【 案例 】 ? 某食品加工廠為了購買某種山野菜與某縣土產(chǎn)公司進(jìn)行談判?！澳敲矗闶窍Ｍ悦壳Э?18元的價格與我們成交啦？”這時，食品加工廠的代表才恍然大悟，只得無奈地應(yīng)道：“可以考慮。 用法： 優(yōu)點： ，爭得主動權(quán) 吹毛求疵 ? 吹毛求疵就是在商務(wù)談判中針對對方的產(chǎn)品或相關(guān)問題，再三故意挑剔毛病使對方的信心降低，從而做出讓步的策略。買方針對賣方的商品，想方設(shè)法尋找缺點，“ 橫挑鼻子豎挑眼 ”、“雞蛋里挑骨頭”，并夸大其辭、虛張聲勢， 以此為自己還價提供依據(jù)。如果把針眼大的毛病說成比雞蛋還大，很容易引起對方的反感，認(rèn)為己方?jīng)]有合作的誠意。 營業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰箱說：“ 。請問您要哪一種？” ? 羅（指著樣品本上有但店里沒有的顏色）：“這種顏色同我廚房的墻壁顏色相配！” ? 營：“很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒有。” ? 羅：“可這臺冰箱有些小毛?。∧憧催@里。你能幫我把它拆下來嗎？” ? 營：“制冰器沒辦法拆下來，它和整個制冷系統(tǒng)連在一起。 ⑶ 切忌在時間上受對方所提限期的約束而匆忙地做出決定。最后我方采取目標(biāo)分解策略，要求德商就轉(zhuǎn)讓技術(shù)分項報價。 ? 潤滑策略應(yīng)該與行賄受賄區(qū)別開來，其中所饋贈的禮品應(yīng)該是符合社交習(xí)俗、有關(guān)規(guī)定要求的禮品。 來俊巨按周興的辦法準(zhǔn)備好甕，周圍點上炭火，說： 有內(nèi)狀推兄，請兄入此甕。 雙匯 施請君入甕之計智贏 春都 ? 1986年人日本引進(jìn)中國第一套火腿腸生產(chǎn)線的洛陽肉聯(lián)廠，其 春都 火腿腸曾在 90年代初風(fēng)行一時，進(jìn)入千萬百姓家?；鹜饶c不如 39。春都 39。寧部長說：1995年底，雙匯打起了價格戰(zhàn)，他們把 100克火腿腸中的豬肉成份，由 85%調(diào)低到 70%(其他成份為淀粉、油、鹽、味精等 )，價格也隨之由每根 9角錢，但仍有 10%產(chǎn)品保持著原來的成份比例及原來的售價不變。但是我們怎么也沒想到：雙匯火腿腸里的豬肉成分每調(diào)低一次，這種檔次的火腿腸產(chǎn)量就減少一些，由最初的 90%變?yōu)?80%、 70%、 60%…… 最后當(dāng)它的價錢降到 5角錢一根時，這種品質(zhì)的火腿腸僅占 10%，其他 90%的火腿腸仍然維持在 85%的成分比例及原來的價格上。雙匯 39。春都 39。另外，使用該策略應(yīng)小心謹(jǐn)慎，力戒急躁和冒進(jìn)。 步步為營策略的應(yīng)對 ? 尋找并抓住對方的一兩個破綻，全盤或大部分地否定對方的要價理由。 ? 疲憊策略通常是指 通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)己方在談判中的不利地位和被動的局面，到了對手精疲力竭、頭昏腦漲之時，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點，促使對方接受已方條件的一種策略。 ⑶ 在談判過程中，可提出暫時休會以爭取時間休息。 ? 談判者故意把水?dāng)嚮?，從中取利，也稱“攪和” 戰(zhàn)略 。外商乘坐的飛機下午 2時抵達(dá) S市，廠方人員把外商接到廠里參觀，晚餐后雙方便坐下來 談判 。接著，廠方就把有關(guān)產(chǎn)品 在加工過程所投入的勞動量和 工資 、廠方的經(jīng)營費和 管理費 、包裝費用以及其他有關(guān)費用等一大堆數(shù)據(jù)拋給外商，讓外商自己核算 成本 。由于上述條件的牽制，外商要核實這些資料已是完全不可能的了。要對付這種戰(zhàn)略，首先要具備 自信心 。 ? (3)堅持自己的 談判風(fēng)格 ，向?qū)Ψ疥愂鲎约旱睦碛?，避免處于被操縱的地位。耐心和勇氣會幫助你對付善于攪和的人，把事情一件一件地弄清楚，不要讓他有渾水摸魚的機會。有時候也可能是同一個人時而紅臉時而白臉，“打個巴掌給個甜棗”。由于休斯脾氣暴躁、態(tài)度強硬，致使對方很氣憤，談判氣氛充滿了對抗性。他的代理人說： “ 只要能爭取到那幾項非得到不可的要求我就滿足了。休斯跟你們解決？’結(jié)果對方無不接受我的要求 。這里的“他人”或者是上級、 領(lǐng)導(dǎo) ，或者是同伴、合伙人、 委托人 、親屬、朋友。因為他要復(fù)述過去爭論的話題，要了解新的對手，就會消耗許多精力，使其在正式的談判中力量不足，從而喪失信心、降低要求。 ? ③