國際商務(wù)談判培訓(xùn)課件(ppt41頁)-展示頁
2025-01-13 07:29本頁面
【正文】 立有不良影響的狀態(tài)： ? 被動(dòng)方急于作答和表現(xiàn)； ? 不能正確理解對(duì)方的講話內(nèi)容； ? 即使正確理解了，也不愿相信； ? 對(duì)不愿接受的部分內(nèi)容聽不進(jìn)去 。李蔚田 博士 中原工學(xué)院信息商務(wù)學(xué)院 國際商務(wù)談判 International business negotiation 第四章 國際商務(wù)談判 各階段的策略 4 C H A P T E R 了解影響談判開局氣氛的因素及開場陳述的重要性；了解報(bào)價(jià)的基本原則和注意問題；明確磋商過程的規(guī)律以及談判結(jié)束時(shí)應(yīng)注意的問題，從而形成對(duì)商務(wù)談判活動(dòng)的基本認(rèn)識(shí)。 【學(xué)習(xí)目標(biāo) 】 一、建立良好的談判氣氛 創(chuàng)造良好談判氛圍，談判人員應(yīng)注意 ： ?氣質(zhì) ?服飾 ?行為方式 ?談話話題 ?交談方式 第一節(jié) 開局階段 4 5 建立洽談氣氛 一、氣氛形成的關(guān)鍵階段 最重要的階段是： 談判雙方的 最初接觸 階段 其他階段也不容忽視 ? 洽談之前的非正式會(huì)面 ? 洽談過程中的交鋒 （一）談判氣氛的類型及特點(diǎn) 冷淡、對(duì)立、緊張的談判氣氛 松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛 熱烈 、 積極 、 友好的談判氣氛 平靜 、 嚴(yán)肅 、 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁袣夥? 4 6 談判氣氛的復(fù)雜性 ?談判雙方的主動(dòng)與被動(dòng)地位。 4 7 ?談判風(fēng)格的形成 ?談判風(fēng)格的類型 ?正式的與非正式的； ?專斷與民主型談判； ?官僚與個(gè)性型； 最重要的是選擇適合自家公司 管理風(fēng)格 和談判人員 特性 的面談方式。 服裝配色的藝術(shù) 款式與體形 4 10 ?破題是一個(gè)過程，即破題期 ?破題的時(shí)間長度： 宜控制在 談判總時(shí)間的 5%左右 破題 4 11 ?發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手的洽談經(jīng)驗(yàn)和技巧 ?了解談判對(duì)手的談判風(fēng)格 對(duì)對(duì)方的行為應(yīng)由始至終的加以研究，不能一開始就做出最后結(jié)論 觀察對(duì)方 4 12 建立洽談氣氛的全過程 ?以友好的開誠布公的態(tài)度出現(xiàn) ?握手要表現(xiàn)出誠實(shí)和自信 ?行動(dòng)和說話要輕松自如 ?可以討論一些非業(yè)務(wù)的中性問題 ?把談判總時(shí)間的 5%做為破題時(shí)間 ?在開場時(shí)，洽談雙方最好站著交談 二、協(xié)商談判議程 談判議程 就是談判將要討論的內(nèi)容清單，是談判活動(dòng)的各種事項(xiàng)安排和時(shí)間安排，談判議程包括通則議程和細(xì)則議程 。 4 16 談判的開局策略 1)開局在整個(gè)談判中的地位和作用 案例－－出了問題的工程 2)開局方式的選擇 1. 提出書
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