【正文】 境中，有勝任自身角色的能力，有自信心。 ④尊重的需要。 是追求社會交往中人際關(guān)系的需要。 是人類希望保護(hù)自身的肉體和精神不受威脅，保證安全的欲望，是人們?yōu)榻档蜕畈淮_定性，對安全、穩(wěn)定和秩序的心理欲求。 是人類為維持和發(fā)展生命所必需的最原始、最基本的需要，如呼吸空氣、飲食、穿衣取暖、休息睡眠等。 任務(wù)二 掌握商務(wù)談判需要與動機(jī)原理 ? 本任務(wù)主要內(nèi)容： ?商務(wù)談判需要 ?商務(wù)談判動機(jī) （一）商務(wù)談判需要 ? 所謂商務(wù)談判需要，就是商務(wù)談判人員的談判客觀需要在其頭腦中的反映。在本案例中，遺憾、憤怒等字眼顯然是商務(wù)談判者對談判結(jié)果悲觀，對對方不滿和己方需求得不到滿足的而產(chǎn)生的一種消極情緒?！币晃话俣雀邔尤耸吭诮邮鼙緢笥浾卟稍L時的話透露出玄機(jī)：“我們只是與路金波、沈浩波談崩了，他們并不能代表中國所有的作家和寫作人，我們會與其他版權(quán)方保持良好的溝通與運(yùn)作。沈浩波則隔空向百度總裁李彥宏“喊話”。對此，雙方無法達(dá)成一致。路金波在會后表示，雙方在對于百度文庫侵權(quán)的事實(shí)、邏輯、法律與解決之道等諸多關(guān)鍵點(diǎn)上存在不可彌合的差異，終致無功而返。會后，一位參與談判的百度方代表向記者表示了“遺憾”，并稱百度為此次談判作出了巨大努力，但版權(quán)方提出的條件過于“苛刻”。這種有意識的行為，即扮演角色的行為，其在很大程度上是根據(jù)個人過去的生活經(jīng)驗。人們的許多關(guān)于自己的決斷，都是為了維護(hù)或加強(qiáng)這種自我意象。 自我意象和角色扮演 （ 1）自我意象 自我意象是指一個人關(guān)于自身的綜合看法。 反向行為與理性行為 （ 2）理性行為 理性行為是指按理性規(guī)范而行動的行為方式。這種內(nèi)在 的沖突，會造成人行為反向。 反向行為與理性行為 （ 1）反向行為 反向行為的表現(xiàn)是壓抑心中最強(qiáng)烈，甚至是最不為社會容納的欲望，而做出與這種欲望相反的行為，或說相反的話。 文飾與投射 ③投射的特點(diǎn) ?投射作用是客觀存在的，又常常是無意識的。 移情是指求助者把對他人（過去生活中某個重要人物，通常是父母，也可以是兄弟姐妹、配偶等）的情感、態(tài)度和屬性轉(zhuǎn)移到另外的人或事上，并相應(yīng)地對其他人或事作出反應(yīng)的過程，分正移情和負(fù)移情。也就是說，把自己的失當(dāng)行為、工作失誤或內(nèi)心存在的不良動機(jī)和思想觀念，轉(zhuǎn)移到別人身上，說別人有這樣的動機(jī)和行為，以此來減輕自己的內(nèi)疚和焦慮，逃避心理上的不安。 ? 援例 所謂援例，是指引用某些事實(shí)為據(jù)，試圖使自己不合理的行為合理化，不合法的行為合法化，以解脫面臨的困境，減輕自己因過失產(chǎn)生的內(nèi)心焦慮和負(fù)疚感。 ? 甜檸檬作用 所謂甜檸檬作用，是指不說自己原先想得到而得不到的東西好，卻百般強(qiáng)調(diào)自己得到的東西的好處，借此減輕內(nèi)心的失望與痛苦。凡是得不到的東西就是壞的，達(dá)不到的目標(biāo)便說是不喜歡或本來就沒想達(dá)到等，都是酸葡萄作用的文飾心理。當(dāng)個體的行為未達(dá)到所追求的目標(biāo)，或不符合社會的價值標(biāo)準(zhǔn)時，為了減少和免除因挫折而產(chǎn)生的焦慮和痛苦，保護(hù)自尊，就以種種理由或借口來替自己辯護(hù)，這就是文飾。 （三）商務(wù)談判的心理機(jī)制 ? 文飾與投射 ? 反向行為與理性行為 ? 自我意象和角色扮演 文飾與投射 （ 1）文飾 ①含義 文飾是指一個人試圖通過似乎合理的途徑來使不可能接受的情境合理化。它是商務(wù)談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動的反映。期望你的下屬、同事是什么樣子，就要把他當(dāng)成你期待的樣子對待，那么因你的暗示，他就會向期望的方向發(fā)展，最終會變成你所期待的樣子。酋長十分奇怪，去問青年那位女郎是何人，年青人回答道：“酋長怎么會不認(rèn)識啊，她就是你的大女兒?。　? 年青人以九頭牛的價值對待他迎娶回來的妻子，同時酋長的大女兒也確信自己的價值是最高的九頭牛的時候，她便發(fā)生了脫胎換骨的變化 ?！笨墒沁@位青年堅持要娶酋長的大女兒，酋長終于答應(yīng)了他，這件事轟動了整個部落。有一天，一個青年走到酋長的面前，說愛上他的大女兒，愿意以九頭牛作為聘禮迎娶她。最少的聘禮是一頭牛，最高是九頭牛。項目二 靈活運(yùn)用商務(wù)談判心理 項目二 靈活運(yùn)用商務(wù)談判心理 ? 學(xué)習(xí)要點(diǎn) 商務(wù)談判心理的內(nèi)涵 商務(wù)談判需要與動機(jī) 商務(wù)談判中的個性利用 商務(wù)談判心理利用 項目二 靈活運(yùn)用商務(wù)談判心理 ? 本項目主要任務(wù) ： 其他商務(wù)談判心理的利用 引入案例 九頭牛的故事 在很久以前的一個部落，有一個傳統(tǒng)，那里的青年人想結(jié)婚，先要學(xué)會捕捉牛的技術(shù)。捉了足夠的牛，作為聘禮，送給女家，才可以成家立室。這個部落酋長有二個女兒。酋長聽了之后，大吃一驚，忙說：“九頭牛的價值太高了，大女兒不值的，不如改娶小女兒吧，小女兒值九頭牛。 一年后的一天，酋長經(jīng)過這位青年的家，看見他家正舉行晚會，一大群圍成圓圈，正欣賞一位美麗的女郎載歌載舞。 在此案例中你受到什么啟示？ 人的心理影響人的行為。 任務(wù)一 了解商務(wù)談判心理概述 ? 本任務(wù)主要內(nèi)容 ? 商務(wù)談判心理的概念 ? 商務(wù)談判心理的特點(diǎn) ? 商務(wù)談判的心理機(jī)制 （一）商務(wù)談判心理的概念 ? 商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動中談判者的各種心理活動。 （二）商務(wù)談判心理的特點(diǎn) 商 務(wù) 談 判 心 理 的 特 點(diǎn) 內(nèi)隱性 行對穩(wěn)定性 個體差異性 思考：請試解釋 以上三特點(diǎn)。文飾是一種以隱瞞自己的真實(shí)動機(jī)或愿望，從而為自己尋求解脫以求內(nèi)心安寧的心理防衛(wèi)機(jī)制。 文飾與投射 ②文飾的表現(xiàn)形式 ? 酸葡萄作用 這是指個體在追求某一目標(biāo)失敗時，為了沖淡自己內(nèi)心的不安，常將目標(biāo)貶低，說其“不值得”追求，以此來安慰自己。其特點(diǎn)是為了掩飾自己的無能，而否定原先設(shè)定的目標(biāo)。 ? 推諉 這是指將個人受挫的原因歸咎于自身以外的原因，以擺脫內(nèi)疚方式。 文飾與投射 （ 2）投射 ①投射是指一個人試圖把自己的動機(jī)歸于他人，不自覺地把自己的過失或不為社會認(rèn)可的欲念加諸于他人，借以減輕內(nèi)心的焦慮，掩飾自己沖動的根源。 文飾與投射 ②移情 投射是移情的一種內(nèi)在心理機(jī)制，也是一種最基本的心理過程。當(dāng)某人出現(xiàn)移情，對另外的人或事物表露出特殊的感情，把另外的人或事物當(dāng)作熱愛的對象，如上帝，稱為正移情；或當(dāng)作憎恨的對象，如魔鬼，稱為負(fù)移情。 ?在商務(wù)談判中，有的人自己談判能力很低，卻往往大談對手如何無能；在談判中以權(quán)謀私的人，卻認(rèn)為從來就沒有克己奉公的人；談判人自己內(nèi)心深處有貪污的動機(jī)，卻常常 宣揚(yáng)某某收受賄賂。人有不少的欲望和沖動，由于自身和社會的約束，需要深深地壓抑，可是這種欲望和沖動始終存在，而且具有極大動力，會找機(jī)會顯現(xiàn)。行為反向有多種表現(xiàn)方式，有的人內(nèi)心憎惡某人，但生活中卻會對此人愛護(hù)備至；有的人非常不喜歡某件事，可表現(xiàn)出來的是對這件事的過分熱衷。如果一個人能考慮到他可以采取的每一項行動方案可能帶來的不同后果，如果他能明辨這些不同后果的輕重優(yōu)劣，如果他能根據(jù) 自己的預(yù)測選擇有可能導(dǎo)致理想結(jié)果的行動方案，那么就可把他看作是一個有理性的人；反之，他的行動就是非理性的。每個人都會從個人經(jīng)驗、期望和別人對他的評價中，總結(jié)出自我意象。 （ 2）角色扮演 角色扮演是一個人試圖通過某種有意識的扮演角色的行為，來表現(xiàn)自我意象的一種行為方式。 案例應(yīng)用 作家憤怒，百度遺憾，談判破裂雙方都說“已盡力” 2023年 3月 24日晚 7點(diǎn)，百度文庫與國內(nèi)出版界代表為解決侵權(quán)而進(jìn)行的正式談判宣告破裂。 但在由磨鐵圖書總裁沈浩波、萬榕書業(yè)總經(jīng)理路金波、讀客圖書董事長華楠等組成的出版界談判代表看來，百度公司并未體現(xiàn)出應(yīng)有的誠意，“以兒戲待之”。例如，百度提出的解決方案是應(yīng)用其開發(fā)的新技術(shù)系統(tǒng)清除文庫中網(wǎng)友已經(jīng)上傳的侵權(quán)作品；版權(quán)方則認(rèn)為這是對權(quán)利人的“綁架”，應(yīng)先賠償已被侵權(quán)的版權(quán)費(fèi)用，而后以“先審核、后使用”的原則運(yùn)營百度文庫。 根據(jù)出版界代表此前透露的打算，一旦談判破裂，中國文字著作權(quán)協(xié)會將尋求更有社會影響力的人士來繼續(xù)維權(quán)，并同時組織