【正文】 l （ 2）善于判斷形勢(shì)l l 使用尋找契機(jī)策略需要談判者有比較強(qiáng)的綜合能力。尋找契機(jī)策略是指商務(wù)談判中尋找和創(chuàng)造有利條件或抓住有利時(shí)機(jī)來實(shí)現(xiàn)目的，即常說的發(fā)現(xiàn)和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)。（ 3）利用權(quán)力有限，迫使對(duì)方讓步一、對(duì)雙方有利的談判策略 5l （五）尋找契機(jī)l l （ 1）把限制作為借口，拒絕對(duì)方某些要求、提議，但又不傷害感情。運(yùn)用有限權(quán)力的好處有以下幾點(diǎn)l l 談判專家認(rèn)為，受到限制的權(quán)力才具有真正的力量。如果談判人員能充分重視這些 “業(yè)余時(shí)間 ”，有意識(shí)、有目的地與談判對(duì)手私下接觸，不僅可以增加雙方友誼，融洽雙方關(guān)系，有時(shí)還會(huì)得到談判桌上難以達(dá)到的談判效果。（ 5）在會(huì)談出現(xiàn)疑難問題時(shí) （ 4）在會(huì)談一方不滿現(xiàn)狀時(shí)l （ 3）在會(huì)談將要出現(xiàn)僵局時(shí)l （ 2）在會(huì)談出現(xiàn)低潮時(shí)l （ 1）在會(huì)談接近尾聲時(shí)l 在以下幾種情況下需要利用休會(huì)策略l l 開誠布公策略，又稱之為開放策略，是指談判人員在談判過程中以誠懇、坦率的態(tài)度向?qū)Ψ疥愂鲎约旱恼鎸?shí)想法和觀點(diǎn)，實(shí)事求是地介紹己方情況，客觀地提出己方要求，以促使對(duì)方通力合作，使雙方在誠懇、坦率的氣氛中實(shí)現(xiàn)各自的利益。一、對(duì)雙方有利的談判策略l 二、對(duì)使用方有利的談判策略一、對(duì)雙方有利的談判策略 1l （一）開誠布公l 第二節(jié) 常見的商務(wù)談判策略l 商務(wù)談判策略的要點(diǎn)是指實(shí)現(xiàn)策略目標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里。 商務(wù)談判策略的方式是指策略表現(xiàn)的形式。 商務(wù)談判策略的目標(biāo)是指策略要完成的特定任務(wù)，表現(xiàn)為談判追求什么，避免什么。 商務(wù)談判策略的內(nèi)容是指策略本身所要解決的問題，是策略的核心。l （４）商務(wù)談判策略來源于經(jīng)驗(yàn)但又高于經(jīng)驗(yàn)，它是經(jīng)驗(yàn)的歸納和總結(jié)。l （ 2）商務(wù)談判策略是談判人員在談判進(jìn)程中有效地發(fā)揮主觀能動(dòng)作用，靈活采用的技巧和方法。商務(wù)談判策略概念可以從以下幾個(gè)方面來理解。l 商務(wù)談判策略是談判人員在商務(wù)談判過程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段的總稱。一、商務(wù)談判策略的內(nèi)涵l （一）商務(wù)談判策略的概念l 第二天簽訂了正式協(xié)議。博榭公司基本同意，但提出比原計(jì)劃延期兩周左右才能交圖紙。張總經(jīng)理要求丁靜女士一行： “不卑不亢！心理平衡！ ”所以當(dāng)代小姐與張總經(jīng)理通話時(shí)，張總經(jīng)理作出了具體指示。次日，代小姐等人打了很多次電話，與重慶方面的張總經(jīng)理聯(lián)系。l 眼看談判陷入僵局。 ”重慶方面的代表分析，對(duì)方舍不得丟掉這次與本公司的合作機(jī)會(huì)，對(duì)方有可能還會(huì)降價(jià)，因此重慶方面仍然堅(jiān)持出價(jià) 20萬元。 ”對(duì)方談判代表嘀咕了幾句，說： “介于你們的實(shí)際情況和貴公司的條件，我們?cè)俳?5萬元， 30萬元好了。這次博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司主動(dòng)降價(jià)，由 40萬元降為 35萬元，并一再聲稱： “這是最優(yōu)惠的價(jià)了 ”。 ”雙方僵持不下，談判暫時(shí)結(jié)束。丁靜女士解釋道： “在來上海之前，總經(jīng)理授權(quán)我們 10萬元左右的簽約權(quán)限。但是考慮到公司的利益，丁靜還價(jià) “20萬元（人民幣）。根據(jù)當(dāng)天的外匯牌價(jià)，應(yīng)折合人民幣 元。若按此價(jià)格計(jì)算，重慶金盾大廈 25鑒于重慶地區(qū)的工程造價(jià)，以及中國大陸的實(shí)際情況，這一價(jià)格已是最優(yōu)惠的價(jià)了。可以說，雙方都愿意合作，然而，根據(jù)重慶這家公司的委托要求，博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司 40萬元人民幣的報(bào)價(jià)令人難以接受。l 由于有這樣一個(gè)良好的機(jī)會(huì)，所以尼克一行對(duì)該公司的這一項(xiàng)目很感興趣。在上海注冊(cè)后，尼克很快贏得了上海建筑設(shè)計(jì)市場(chǎng)。博榭在我國注冊(cè)了 “博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司 ”。 ”丁靜女士一邊介紹，一邊將事先準(zhǔn)備好的有關(guān)資料，如施工現(xiàn)場(chǎng)的相片、圖紙，國內(nèi)有關(guān)單位的原設(shè)計(jì)方案、修正資料等，提供給了尼克一行。根據(jù)張總經(jīng)理的指示精神，丁靜女士一行介紹了金盾大廈的現(xiàn)狀，她說： “金盾大廈建設(shè)方案是在幾年前設(shè)計(jì)的，其外形、外觀、立面等方面有些不合時(shí)宜，與現(xiàn)代建筑的設(shè)計(jì)要求存在很大差距。l 一下飛機(jī)，便馬上與尼克先生的秘書聯(lián)系，確定當(dāng)天晚上在銀星假日飯店的會(huì)議室見面會(huì)談。既向這位著名設(shè)計(jì)師咨詢，又請(qǐng)他幫助公司為金盾大廈設(shè)計(jì)一套最新方案。重慶某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的總經(jīng)理張先生，獲悉澳大利亞著名建筑設(shè)計(jì)師尼克先生將在上海作短暫的停留。商務(wù)談判l(wèi) 主編 田玉來 第八章 商務(wù)談判的主要策略l 第一節(jié) 商務(wù)談判策略概述l 一、商務(wù)談判策略的內(nèi)涵l 二、商務(wù)談判策略的特征和作用l 第二節(jié) 常見的商務(wù)談判策略l 一、對(duì)雙方有利的談判策略l 二、對(duì)使用方有利的談判策略l課程結(jié)構(gòu) 學(xué)習(xí)目標(biāo) 了解商務(wù)談判策略的含義 掌握商務(wù)談判策略的構(gòu)成要素 掌握商務(wù)談判策略的特征 熟悉主要商務(wù)談判策略的內(nèi)容【案例導(dǎo)入】l l 具有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展眼光的張總經(jīng)理委派高級(jí)工程師丁靜副總經(jīng)理作為全權(quán)代表飛赴上海，與尼克先生洽談。l 丁靜女士一行肩負(fù)重?fù)?dān)，風(fēng)塵仆仆地趕到上海。下午 5點(diǎn)，雙方代表準(zhǔn)時(shí)赴約，并在賓館門口巧遇，雙方互致問候，然后彬彬有禮地進(jìn)入了 21樓的會(huì)議室。我們慕名遠(yuǎn)道而來，懇請(qǐng)貴公司合作與支持。l 尼克 該公司是多次獲得大獎(jiǎng)的國際甲級(jí)建筑設(shè)計(jì)公司，聲名顯赫。但是，內(nèi)地市場(chǎng)還沒有深入進(jìn)來，該公司希望早日在中國內(nèi)地的建筑設(shè)計(jì)市場(chǎng)上占有一席之地。他們同意接受委托，設(shè)計(jì)金盾大廈 8樓以上的方案。博榭公司的理由是：本公司是一家講求質(zhì)量、注重信譽(yù)、在世界上有名氣的公司，報(bào)價(jià)稍高是理所當(dāng)然的。l 根據(jù)重慶方面的談判代表了解，博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司在上海的設(shè)計(jì)價(jià)格為每平方米 。000平方米的設(shè)計(jì)費(fèi)應(yīng)為 萬美元。的確， 40萬元人民幣的報(bào)價(jià)算是優(yōu)惠的了！ “40萬元人民幣，是充分考慮了內(nèi)地情況，按每平方米人民幣 16元計(jì)算的 ”，尼克說道。 ”對(duì)方感到吃驚。我們出價(jià) 20萬元，已經(jīng)超出了我們的權(quán)力范圍…… 如果再增加，必須請(qǐng)示正在重慶的總經(jīng)理。l 第二天晚上 7點(diǎn)，雙方重新坐到談判桌前，探討對(duì)建筑方案的設(shè)想、構(gòu)思，接著又談判到價(jià)格。l 重慶方面的代表則堅(jiān)持說： “太高了，我們無法接受！經(jīng)過請(qǐng)示，公司同意支付 20萬元，不能再高了！請(qǐng)貴公司再考慮考慮。低于這個(gè)價(jià)格，我們就不搞了。過了一會(huì)，博榭公司的代表收拾筆記本等用具，根本不說話，準(zhǔn)備退場(chǎng)。l 這時(shí)，重慶方面的蔣工程師急忙說： “請(qǐng)貴公司的代小姐與我公司總經(jīng)理通話，待我公司總經(jīng)理決定并指示后再談，貴公司看這樣好不好？ ”由于有這樣提議，緊張的氣氛才緩和下來。在此之前，丁靜副總經(jīng)理已與張總經(jīng)理通話，向張總經(jīng)理詳細(xì)匯報(bào)了談判的情況及對(duì)談判的分析和看法。在雙方報(bào)價(jià)與還價(jià)的基礎(chǔ)上，二一添作五，重慶方面出價(jià) 25萬元。經(jīng)過協(xié)商，當(dāng)天晚上草簽了協(xié)議。l 【思考】l 案例中雙方都采用了什么策略以促成談判成功的？ 第一節(jié) 商務(wù)談判策略概述l 一、商務(wù)談判策略的內(nèi)涵l 二、商務(wù)談判策略的特征和作用 商務(wù)談判策略包含兩層含義：參加商務(wù)談判人員的行為方針和他們的行為方式。l （ 1）商務(wù)談判策略是談判者如何在商務(wù)談判實(shí)踐中創(chuàng)造性地運(yùn)用知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)去化解沖突，贏得利益，解決問題的智慧。l （ 3）商務(wù)談判策略中所采取的技巧和方法，不是談判雙方達(dá)成的某種共識(shí)，而是一方為達(dá)到其談判目標(biāo)而單方采取的行動(dòng)；它并不是客觀的談判程序，而是針對(duì)談判的預(yù)期效果而采取的進(jìn)攻或防衛(wèi)。一、商務(wù)談判策略的內(nèi)涵l （二）商務(wù)談判戰(zhàn)略與策略l （三）商務(wù)談判策略的構(gòu)成要素l （ 1）策略的內(nèi)容。l （ 2）策略的目標(biāo)。l （ 3）策略的方式。l （ 4）策略的要點(diǎn)。 二、商務(wù)談判策略的特征和作用l （一）商務(wù)談判策略的特征l （ 1）針對(duì)性l （ 2）時(shí)效性l （ 3）隨機(jī)性l （ 4）預(yù)謀性l （ 5）隱匿性l （ 6）綜合性l （ 7）藝術(shù)性。二、商務(wù)談判策略的特征和作用l （ 1）得當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判策略是實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的橋梁l （ 2）商務(wù)談判策略是實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的有力工