【正文】 的滿足，或是平等的不滿足。 根據(jù)以上讓步的原則，談判者就可以從容地做謙謙君子，既讓對方得到滿足，自己的利益也沒有受到損害 共同受益 ? 這是一種使談判雙方保持積極的關(guān)系并各得其所的談判目標。謀求一致，就是尋求雙方最 大可能的一致性。 謀求一致 ? 謀求一致是謀求雙方共同利益，創(chuàng)造最大可能一致性的談判目標。這就是說，通過談判，需要得到一個什么樣的談判結(jié)果，以及怎樣才能達到所追求的那種結(jié)果。 ? 為了對付這種不道德的行為，有關(guān)談判人員應(yīng)采?。孩偈孪忍岢鼋刂谷掌冢馄诤蠊载?； ? ②對于出價過于優(yōu)惠的買方，要提高警惕，調(diào)查其資信狀況； ? ③要求買方預(yù)付較大金額的定金，以便在其反悔時，己方可以中斷交易，而又不至于遭受較大的損失； ? ④在正式成交之前，要與其他買方保持聯(lián)系，以留有余地。在賣方一再催促下，他又以此類房屋的市場價格是，壓賣方讓步。 3）對付出假價的策略 ? 所謂假出價，是指買方先用出高價的手段擠掉其他的競爭對手，成為賣方的惟一客戶，然后，再與賣方重新開始討價還價，迫使賣方在買方市場條件下以低價出售產(chǎn)品或服務(wù)。 ? 四是如果對方借換人的機會否認過去的協(xié)議，己方也可以借此理由否認過去的承諾。 ? 應(yīng)付車輪戰(zhàn)的主要方法包括： ? 一是不與對方進行立場和觀點上的爭論； ? 二是不對談判人員進行抨擊。 2）對付車輪戰(zhàn)的策略 ? 在商務(wù)談判中，有些人慣于先讓下屬出面與對手談判，提出苛刻的條件，使談判出現(xiàn)僵局，待雙方都精疲力竭時，主要負責(zé)人再出面與對手進行實質(zhì)性會談。例如，向買方提供虛假成本報告或價目表一類的內(nèi)部資料，而有些天真的買方卻輕信這些文件的真實性和權(quán)威性，結(jié)果吃了大虧。 ? 對于前者，可根據(jù)其各方面的特點分別采用前述各種策略；對于后者，則要倍加小心，及時識破其陰謀，針對不同情況采取恰當(dāng)?shù)膶Σ摺? ? 最后由于圣誕節(jié)卻越來越近，美妙公司擔(dān)心已生產(chǎn)的產(chǎn)品無法按期銷售，只好提出再次談判。于是雙方進行了溝通，在十月初進行了一次失敗的談判后誰也沒提出第二次會面時間。 ? 雙方在每年的圣誕節(jié)都會有愉快的合作，各自都能達到預(yù)期的銷售目標。 時間期限策略 ? 美妙公司是一家生產(chǎn)圣誕禮物的專業(yè)型企業(yè)，因為專業(yè)性強，在業(yè)界享有極高的知名度，其產(chǎn)品遍及市內(nèi)所有中高檔商場。在之后的談判中，這位工程技術(shù)人員在很大程度上主動為中方考慮。 滿意感 案例： 日本與我國就某一個涉及金額巨大的項目進行談判時，日方一位工程技術(shù)人員有意無意地提出這樣一個問題，即當(dāng)年在中國八年抗戰(zhàn)期間，他曾經(jīng)有一位親屬在中國失蹤，還有一些線索，希望中方能夠給予幫助。 ? 在談判中應(yīng)盡量做到開誠布公，創(chuàng)造誠摯和友好的談判氣氛，同時也要講究時間、地點和條件，即在了解對手之后，再采用開放的做法，而且開放的幅度也要恰當(dāng)，不能將己方的談判目標和方案全部透露給對方。 ? ② 時間期限策略 ? 時間期限策略就是抓住談判雙方在時間上的共性和特點，適時地明確談判的結(jié)束時間，以促使雙方在互利互讓的前提下，及時而圓滿地結(jié)束談判。 ? 對于這類談判對手的策略思想是因勢利導(dǎo)，在互利互惠的基礎(chǔ)上盡快達成協(xié)議。 ? ② 調(diào)停策略 ? 在采取迂回策略不能奏效的情況下，可運用第三方調(diào)停策略，即請局外人來幫助解決雙方的矛盾。 ? ? 對待這類對手，只有采取恰當(dāng)?shù)膶Σ?，才能引?dǎo)其從觀點爭論轉(zhuǎn)向為雙方共同獲利。下面分別介紹對這兩種談判對手的策略。這里，僅就面對不同談判對手，根據(jù)其態(tài)度、實力和作風(fēng)的不同，商務(wù)談判人員一般采用的策略加以介紹。 商務(wù)談判策略的內(nèi)容 ? 商務(wù)談判策略的內(nèi)容十分廣泛，它體現(xiàn)在商務(wù)談判的不同環(huán)節(jié)和各個側(cè)面。 （ 5）策略隨人類社會的發(fā)展 而產(chǎn)生和發(fā)展的。 ? 策略的特點： （ 1）策略具有超常性； （ 2）策略具有合理性； （ 3）策略具有迷惑性； 空城計：街亭 失守， 司馬懿 大軍直逼 西城 ，諸葛亮無兵御敵，卻大開城門，并在城樓撫琴， 司馬懿 疑有埋伏，遂退兵。策略是隨著人類社會的發(fā)展而產(chǎn)生發(fā)展的，談判策略同樣也是隨著談判的發(fā)展而產(chǎn)生發(fā)展。 美方此時心灰意冷，毫無準備，無法與日方討論每一個細節(jié)，最后，只好接受對日方明顯有利的協(xié)議。美方憤怒不已，大罵日方不講信用，浪費他們的時間和精力。所不同的是，這次日方告訴美方，他們將慎重研究后，再給予明確回音。末了，日方代表故伎重演，以“不明白”為由結(jié)束了第二輪談判。當(dāng)美方代表口若懸河地大談一番后向日方征詢意見時，日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄明白，第一輪談判結(jié)束。談判一開始，美方就大肆宣揚己方的優(yōu)勢與實力，以求搶到談判的制高點。 ? 本講在簡述談判策略種類及商務(wù)談判策略內(nèi)容的基礎(chǔ)上，將分別介紹不同商務(wù)談判目標下的不同策略，著重介紹商務(wù)談判不同階段可采用的不同策略。第 4講 商務(wù)談判策略 本講要點 ? 商務(wù)談判具有很大的不確定性，如何在瞬息萬變和錯綜復(fù)雜的談判中實現(xiàn)己方的既定談判目標，關(guān)鍵在于及時抓住有利時機，審時度勢地制定并運用相應(yīng)的談判策略。談判中的策略是談判者為達到自己的目的，針對對手而采取的一些措施和方法，它是各種談判方式的具體運用。 ? 策略及其特點 ? 談判策略的種類 ? 商務(wù)談判策略的內(nèi)容 引例 日本某公司與一家美國公司進行了一場許可證貿(mào)易談判。然而，日方代表卻一言不發(fā)，埋頭記錄。 1個月之后，日方又派出人員全新的代表團與美方接洽，迫使對方從頭開始介紹情況和闡明己方立場。 引例 又過了一個月，這樣的鬧劇再次重演了，日方仍未答復(fù)任何問題就結(jié)束了談判。之后，日方一去未回，杳無音訊。恰在此時，日方派出了真正的談判代表來到美國，拿出一個無懈可擊的方案。 策略及其特點 ? 策略，原是軍事術(shù)語，有人稱為“計謀”、“謀略”，是相對于戰(zhàn)略而言的，一般指主體為解決某一具體問題而采取的對策和行動方案。 ? 那么，什么是商務(wù)談判策略呢？目前還沒有一個統(tǒng)一的定義，從商務(wù)談判的角度看， 商務(wù)談判策略是談判者在談判過程中，為了達到己方某種預(yù)期目標所采取的比較具體的行動方案和對策。 （ 4）策略具有高效性。 談判策略的種類 ? 根據(jù)談判過程 ，談判策略可以分為探盤策略、開局策略、討價還價策略、讓步策略、終局策略； 從策略的特點看 ，談判策略可以分為心理戰(zhàn)策略、滿足需要策略、時間策略、空間策略、信息策略、客觀標準策略等； 而運用傳統(tǒng)理論來衡量 ，談判策略則又可以分為緩兵之計、激將法、反間計、反客為主、先發(fā)制人等策略。商務(wù)談判目標的確定、程序的安排、方式的采用以及面對不同的談判對手都需要制訂和采用正確的談判策略。 (1)按對手的態(tài)度制訂策略 ? 談判對手對談判的態(tài)度主要有 不合作型 和 合作型 兩類。 1）對不合作型談判對手的策略 ? 不合作型談判對手的主要特征 ： ? 一是不厭其煩地闡述自己的觀點和立場，而不注重談?wù)搶嵸|(zhì)問題； ? 二是不斷地抨擊對方的建議，而不關(guān)心如何使雙方的利益都得到維護； ? 三是將談判本身的問題與談判者個人聯(lián)系在一起，將抨擊的矛頭指向談判對手本人，進行人身攻擊。具體策略如下： ? ①迂回策略 ? 實施迂回策略要求避免與談判對手直接進行正面沖突，而是要引導(dǎo)對方為雙方的共同利益去設(shè)想多種選擇方案，努力將談判引向成功。 2）對合作型談判對手的策略 ? 合作型談判對手具有強烈的合作意識，注意談判雙方的共同利益，渴求達成雙方滿意的結(jié)果。 ? ① 滿意感策略 ? 針對合作型談判對手實施滿意感策略，通過創(chuàng)造誠摯和友好的氛圍，在使對方感到溫暖和受尊重，促使對方為雙方共同利益盡早成交。 滿意感策略運用的方法 ? 在運用滿意感策略時，具體做法包括以下幾個方面： ? 從多方面關(guān)心談判對手，在談判日程安排上尊重對方的意見，必要時請己方上級領(lǐng)導(dǎo)會見或宴請對方，使對方覺得受到很高的待遇和尊重，但在己方上級領(lǐng)導(dǎo)會見談判對手時不宜過多地談及談判本身的問題，否則，對手就會認為己方急于成交，這會降低己方的談判地位。 ? 可給對方一些己方不重要但對方又很感興趣的小恩小惠，這類小恩小惠可能與本次談判有關(guān)，也可能完全沒有聯(lián)系，例如，安排對方參觀名勝古跡，贈送給對方一些有意義和有特色的禮品等。在這個過程中，中方盡了很大努力，最終為這位工程技術(shù)人員找到了他的親屬。日方一些產(chǎn)品中有一些不符合質(zhì)量要求或以舊充新，都是這位工程技術(shù)人員提出來的，他對我方不僅友好，同時還給予了很大幫助。 ? 雅貴商廈是一家著名的綜合性商場，地理位置極佳且交通便利 ,每個重要節(jié)日都會創(chuàng)造極高的銷售額。而今年雅貴商廈提高了進店費用，這令美妙公司極為不滿，因為這將增加該公司的運營成本，會影響其經(jīng)營利潤。 ? 雅貴商廈認為他們有眾多的固定消費群體，美妙公司是通過這個良好的平臺才獲得了今天的業(yè)績，另外雅貴商廈目前和全國優(yōu)秀的供應(yīng)商合作，即使不銷售美妙公司的產(chǎn)品也不會造成多大的影響，所以他們也使用時間壓力策略，在最后時刻等待美妙方的讓步。 （ 2）根據(jù)對手的談判作風(fēng)制訂策略 ? 從作風(fēng)上講，可以將對手劃分為兩大類： ? 一是法制觀念較強、靠正當(dāng)手段取勝、 作風(fēng)較好的談判者 ； ? 一是靠搞陰謀、玩詭計取勝的 作風(fēng)不正當(dāng)談判者 。 1）對付以假亂真的策略 ? 有的為了誘騙談判對手上當(dāng)，使用各種各樣的卑鄙手段和做法。 ? 在商務(wù)談判中，為了避免和防止上當(dāng)受騙，談判人員應(yīng)做到： ? ①事先認真了解和調(diào)查對手情況，切忌輕信對方 ? ②在對手制造假象，施加壓力時，要及時揭露 ? ③加強對商品的驗收 ? ④在訂立合同時，文字要嚴謹，條款要詳盡。這時對方在心理上和氣勢上都處于弱勢，很可能做出過多的讓步，達成對其不利的協(xié)議。 ? 三是在對方無故換人的情況下，可用拖延會談的方法，給對方施加壓力。 ? 五是可采用私下會談、私下交往的方式與對方有關(guān)人員加強聯(lián)系，旨在了解對方情況和分化對方人員； ? 六是在必要時可以考慮退出談判。 ? 例如，在房產(chǎn)交易中，買方看到某一賣方以 2萬元的價格出售一問房屋的廣告，該買主先以 的出價和 100元的訂金將其他幾位出價在 右的買主擠掉，然后采取拖延手段遲遲不付款成交。而賣方可能由于急需資金或再次登廣告費用太大等原因，被迫以 成交，損失 1000元。