商務(wù)談判培訓(xùn)教材(ppt43頁)-展示頁
2025-01-11 20:51本頁面
【正文】 的最后檢索 進行最后的回顧或檢索，應(yīng)當(dāng)以協(xié)議對談判者的總體價值為根據(jù)，對那些本企業(yè)沒有同意而未解決的問題，予以重新考慮，以權(quán)衡是做出相應(yīng)讓步還是失去這筆交易。 ? (三 )破裂：即雙方經(jīng)過最后的努力仍然達不成協(xié)議，從而結(jié)束談判。 ? (二 )中止：中止談判是雙方因某種原因未能達成全部或部份成交協(xié)議，而由雙方約定或單方要求暫時終結(jié)正在進行的談判。 如：認(rèn)真閱讀資料，比較各項交易條件； 專心研究樣品，展示產(chǎn)品； 表情信號： 事態(tài)信號： 異議信號： 回本章 回本節(jié) ? 五、結(jié)束談判后的結(jié)果 ? (一 )成交：即談判雙方達成協(xié)議。 四、談判結(jié)束的信號 語言信號：從談判對手的某些語言流露出來的成交信號。 ? 去見對方領(lǐng)導(dǎo)的另外一個目的是因為雙方已經(jīng)建立了合作關(guān)系，將來的項目要啟動，產(chǎn)品要遞交等過程都需要跟對方接洽，與對方打交道，事先應(yīng)該跟他有一個溝通，與對方聯(lián)絡(luò)感情，以便日后的工作能順利進行。 但是，在這個階段以后，你就不要再逗留了，不然你會前功盡棄，不得不使談判再從頭開始。這種分手無疑會比失去訂單付出更大的代價。貴方的條件何時做出最優(yōu)惠的狀態(tài)。 例如，你的對手說：“某某已將該條件調(diào)到某位置了，比貴方的談判進展快。 ──單方限定談判時間的長短是判定談判終結(jié)的另一標(biāo)準(zhǔn)。 ? ：系指交易條件全部或基本上達成一致，尚余個別問題需要作技術(shù)處理的情況。 回本章 回本節(jié) 第二節(jié) 談判結(jié)束的契機 回本章 回本節(jié) ? 一、如何判定結(jié)束談判？ ? ：以分歧量作為談判結(jié)束判定的準(zhǔn)則，系指以經(jīng)過雙方再磋商尚余的分歧總量為判斷根據(jù)。 回本章 回本節(jié) 第一節(jié) 先行案例與本章導(dǎo)讀 從談判的開局，到磋商較量，最后到結(jié)束時刻，環(huán)環(huán)相扣。最后在第 14天早上，我們才恢復(fù)了認(rèn)真的談判，正當(dāng)我們深入到問題的核心時，轎車開來了，要接我去機場。直到第 12天，談判總算開始了，但又提前結(jié)束，以便能打高爾夫球。先生，我只管采購，我弟弟負(fù)責(zé)運輸和取貨?！薄昂昧T，我就要那一個”。第六章 商務(wù)談判的結(jié)束 第一節(jié) 先行案例與本章導(dǎo)讀 第二節(jié) 談判結(jié)束的契機 第三節(jié) 結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備 第四節(jié) 結(jié)束談判的技巧 回目錄 第一節(jié) 先行案例與本章導(dǎo)讀 案例場景 1： 小男孩說“我只有一毛錢?！鞭r(nóng)場主便指著瓜田里另一個西瓜說：“那么，給你那個較小的瓜好了。小男孩說：“請不要摘下來，兩個禮拜以后我弟弟會來取?！? 案例場景 2： 科恩表現(xiàn)出的焦急也說明他把返回日期看作是神圣不可改變的，好像這是從今以后由東京起飛的最后一趟班機了。第 13天又開始談，又是提前結(jié)束，因為要舉行告別宴會。我們?nèi)繑D進車?yán)铮^續(xù)商談條款，正好轎車到達飛機場剎住時，我們達成了交易協(xié)議。本章將重點討論下述內(nèi)容： 洞察并把握住談判結(jié)束的契機； 為結(jié)束談判做好周密的準(zhǔn)備； 把握成交的條件，運用各種技巧順利結(jié)束談判。 ? ：即以談判條件是否進入成交底線，來判定談判是否終結(jié)的準(zhǔn)則。 第二節(jié) 談判結(jié)束的契機 二、什么時間結(jié)束 ──即在談判開始前，談判雙方就確定了所需的時間。 ：在競爭性的談判中，談判有第三方參與，此時談判的時間除了雙方的需要外，還受第三者的影響，此即為第三者給定的談判時間?！薄澳衬臣磳⒔o我方最終報價?！? 回本章 回本節(jié) 三、適時分手 在對方做出購買決定的情況下，你仍然不應(yīng)倉促離開，否則就好像你在墨跡未干之前即想攜訂單奪路而走似的，他會為自己上當(dāng)而深感懊喪。 在雙方簽訂合同之后，談判者應(yīng)該用巧妙的方法祝賀他們做了一筆好生意，指導(dǎo)對方怎樣保養(yǎng)產(chǎn)品，重復(fù)交易條件的細(xì)節(jié)和其他一些注意事項，防止對方對定貨感到后悔。 回本章 回本節(jié) ? 合同簽過之后，應(yīng)該再選擇一個恰當(dāng)?shù)臅r間，去見對方的最高層領(lǐng)導(dǎo)： ? 向他贊揚他的下屬非常優(yōu)秀，這樣讓對方的領(lǐng)導(dǎo)會覺得他底下的人的確很有才能，也讓他底下的人覺得自己做得很漂亮。 ? 也可以詢問對方的最高層領(lǐng)導(dǎo)對項目有什么特殊
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