商務談判學培訓教材-文庫吧資料
2025-01-11 05:17本頁面
【正文】 傳達的信息，要比在高調(diào)或低調(diào)中傳達的信息要準確、真實 ? 營造自然氣氛 ★ 太監(jiān)總管的心得 小太監(jiān)：謝天謝地，我總算讓皇上知道了那個消息 太監(jiān)總管：那算什么本事！有本事要讓皇上知道那個消息而不知道是你傳的消息。 52 ?尼克松訪華期間，江青邀請尼克松夫婦觀看芭蕾舞劇 《 紅色娘子軍 》 。 ?談判開始以后，美方代表似乎還對中方代表的錯誤耿耿于懷，一時間弄得中方代表手足無措，無心與美方討價還價。中方談判小組人員因交通堵塞耽誤了時間，當他們趕到談判會場時，比預定時間晚了近半個小時。 51 ?通過指責對方來營造低調(diào)氣氛。 第二，把握沉默時機 沉默有度，適時進行反擊，迫使對方讓步。” ?沉默可以造成壓力：當談判一方以沉默方式對待對手，客觀上會造成溝通氣氛的冷淡，并給對手造成心理不適。盡管是“零”，卻很關鍵。古德曼說：“沉默可以調(diào)節(jié)說話和聽講的節(jié)奏。 48 ?以沉默方式來營造氣氛。 ★ 天氣 談判者甲：昆明四季如春，氣候很好?！? 47 ?通過攻擊對方情感來營造氣氛：誘發(fā)對方產(chǎn)生消極情感，致使一種低沉、嚴肅的氣氛籠罩在談判開始階段。 ? 幾天以后那家飯店的采購部門突然給迪吧諾打去電話，讓他立刻把面包的樣品以及價格表送飯店去。 46 ? 當他再一次去拜會飯店經(jīng)理時，就以飯店協(xié)會為話題，圍繞協(xié)會的創(chuàng)立和發(fā)展以及有關事項和飯店經(jīng)理交談起來。 ? 這種局面令公司經(jīng)理迪吧諾暗自下定決心，不達到目的決不罷休。 ★ 1984年 10月 24日晚上，里根為了連任總統(tǒng)，與競爭對手蒙代爾進行了一場至關重要的公開辯論。 43 ★ 1911年出生的羅納德 42 ?幽默常會給人帶來歡樂，其特點主要表現(xiàn)為機智、自嘲，調(diào)侃、風趣等 ?幽默是自信的外在表現(xiàn) （ 3）幽默 法 ★ 里根：這種情況在美國時有發(fā)生，我想這些人一定是從美國來到貴國的，他們想使我有一種賓至如歸的感覺。 選擇目標的基本原則：投其所好 41 【 例 】 夸孩子 長得帥氣漂亮 長得有特色 第二，選擇適當?shù)姆Q贊時機 第三，選擇適當?shù)姆Q贊方式 時機選擇得不好，稱贊法往往適得其反。 ?在最后的一次談判中，華人企業(yè)的談判代表發(fā)現(xiàn)日方代表喝茶及取放茶杯的姿式十分特別，于是他說到：“從 君 (日方的談判代表 )喝茶的姿勢來看，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下？ ” ?這句話正好點中了日方代表的興趣所在，于是他滔滔不絕地講述起來。 ?贊美別人永遠是調(diào)節(jié)氣氛的重要法寶 （ 2）稱贊 法 第一，選擇適當?shù)姆Q贊目標 【 例 】 東南亞某國的華人企業(yè)想要為日本一著名電子公司在當?shù)刈龃砩?。中方企業(yè)以合理的價格順利地引進了一條生產(chǎn)線。日方代表于是也紛紛站起來向他道賀。 營造氣氛的手段： ?語言 ?表情 ?環(huán)境 ?活動（文體、禮品、娛樂、宴請等， 在中國：吃飯、喝酒、唱歌、講段子） 39 ?通過某一特殊事件或活動喚起人們的情感共鳴，來營造高調(diào)氣氛 （ 1） 感情渲染法 ? 營造高調(diào)氣氛 【 例 】 中國企業(yè)引進日本彩電生產(chǎn)線的談判 ?談判那天，當雙方談判代表剛剛就坐，中方的首席代表（副總經(jīng)理）就站了起來，他對大家說：“在談判開始之前，我有一個好消息要與大家分享。因此，傳播媒介已成為商務談判，尤其是大型商務談判不可或缺的工具。 37 ?談判的一方通過傳播媒介向對方傳遞意圖，施加心理影響，制造有利于自己的談判氣氛或啟動談判的背景。 ?我國傳統(tǒng)習慣是右為尊，座北朝南為主，座南朝北為客。 ?一般情況下，雙方談判人員應各居一方面對面而坐，雙方談判小組的首席代表居中，其他代表分別坐在首席代表的兩邊。 ?中性話題的內(nèi)容通常有以下幾種： ?第一，各自的旅途經(jīng)歷，如游覽活動、旅游勝地及著名人士等； ?第二，文體新聞，如電視節(jié)目、球賽等； ?第三，私人問候，如游泳、釣魚、打球等業(yè)余愛好； ?第四，雙方以往的合作經(jīng)歷和取得的成功。 握手用力 相見 恨晚 ， 產(chǎn)生親近感 炫耀力量 ， 產(chǎn)生威脅感 故弄玄虛 有意獻媚 產(chǎn)生厭惡感 ? 右手握手時左手搭肩，表明該人精力充沛，權力效強； ? 解襯衫、領帶、扣子、眼神呆滯，表明疲倦，厭煩。 34 ?包括言語、手勢和觸碰行為。 33 ?談判人員的個人衛(wèi)生對談判氣氛也會有所影響。要注意服裝配色，協(xié)調(diào)就是美。服裝的色調(diào)與清潔狀況，深刻反映著談判人員的心理特征。 ?風度美包括以下幾個方面的內(nèi)容：飽滿的精神狀態(tài) ； 誠懇的待人態(tài)度 ； 受歡迎的性格 ； 幽默文雅的談吐 ； 灑脫的儀表禮節(jié) ； ?這種魅力不僅在于長相和衣著方面，更在于人的氣質(zhì)和儀態(tài)，這是人的內(nèi)在品格的自然流露。 ?它通過一個人的態(tài)度、個性、言語和行為等表現(xiàn)出來，舉手投足、待人接物皆會表露一個人的氣質(zhì)特征。 30 ?氣質(zhì)是指人們相當穩(wěn)定的個性特征、風格和氣度。 囊空不辦尋春馬，眼亂行看擇婿車。 29 ?蘇軾詩“腹有詩書氣自華”所指的“氣”是什么含義？ 問題 和董傳留別 【 宋 】 【 蘇軾 】 粗繒大布裹生涯
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