商務(wù)談判的策略與技巧-文庫(kù)吧資料
2025-05-21 19:04本頁(yè)面
【正文】 容和形式的商務(wù)談判。 7. 第七種讓步型態(tài) 這是一種開始時(shí)大幅遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步型態(tài)。 5. 第五種讓步型態(tài) 這是一種從高到低，然后又微高的讓步型態(tài)。 3. 第三種讓步型態(tài) 這是一種等額的讓出可讓利益的策略。 24 讓步的型態(tài) 1. 第一種讓步型態(tài) 這是一種在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益的讓步方法。相反，如果對(duì)讓步的處理不當(dāng)，有時(shí)即使做出較大的讓步，對(duì)方仍不滿意，甚至影響談判的成功。 23 妥協(xié)讓步策略與技巧 談判雙方必須認(rèn)識(shí)到，讓步是商務(wù)談判中談判雙方為達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。 5. 步步為營(yíng) 22 1. 先苦后甜 2. 先甜后苦 3. 數(shù)字陷阱 4. 巧設(shè)參照系 價(jià)格談判技巧 案例 611 某種商品，你要求對(duì)方每 500克降價(jià) 1角錢出售，而對(duì)方爽快地答應(yīng)你每噸降價(jià) 100元。對(duì)方立即針對(duì)這些問題逐一予以解釋和說明，雙方你來(lái)我往爭(zhēng)論不休，這樣幾個(gè)回合下來(lái)，我方突然提出價(jià)格條件，并表示不接受我們的價(jià)格條件就轉(zhuǎn)向別國(guó)購(gòu)買同類產(chǎn)品，該公司因一下沒有準(zhǔn)備，被打了個(gè)措手不及，于是只好接受我方的條件。 價(jià)格談判策略與技巧 21 2. 拋磚引玉 3. 先造勢(shì)后還價(jià) 4. 斤斤計(jì)較 案例 610 我國(guó)的一個(gè)電子廠家同某國(guó)公司進(jìn)行引進(jìn)家用電器生產(chǎn)線的談判。 ” 通過雙方的進(jìn)一步洽談，結(jié)果以每公斤45美元的價(jià)格成交。 對(duì)方一聽我方的要價(jià)，急得連連搖頭說： “ 不，不，這要價(jià)太昂貴了，你們?cè)趺茨苤竿曳匠?45美元以上的價(jià)錢來(lái)購(gòu)買呢？ ” 對(duì)方在不經(jīng)意的情況下，將底露給了我方。在談判過程中，外商出價(jià)每公斤 40美元，但我方并不了解對(duì)方的真實(shí)價(jià)碼。他談判的對(duì)應(yīng)策略，步步含殺機(jī)，令對(duì)方一退再退，最終以較低的價(jià)格購(gòu)買到了生產(chǎn)線。 ” 至此，雙方達(dá)成協(xié)議。 ” 廠長(zhǎng)平靜地說： “ 盡管價(jià)格還不算低，但為了今后的合作，我們買了。如果設(shè)備銷價(jià)適當(dāng)，雙方成交，那么貴公司還能省下一大筆廣告費(fèi)呢。 次日，外商表態(tài)： “ 為了表示我們的誠(chéng)意，可把價(jià)格降低 4%。 ” “ 買用過的舊設(shè)備，就是圖便宜，希望貴公司能予理解。這時(shí)，廠長(zhǎng)才慢條斯理地說： “ 報(bào)價(jià)過高，按慣例，舊設(shè)備是新設(shè)備價(jià)格的 20%。該廠長(zhǎng)心里也確實(shí)較為滿意。此種以專家頭銜和國(guó)際理論權(quán)威來(lái)威懾對(duì)方的方法，確實(shí)產(chǎn)生了一定的效果。在談判中，賣方主談 A總工程師強(qiáng)調(diào)他們的產(chǎn)品是依據(jù)世界著名的透平機(jī)械權(quán)威特勞倍爾教授的理論而進(jìn)行設(shè)計(jì)的。賣方認(rèn)為是意外事故，試圖以小修小補(bǔ)方式蒙騙過去；我國(guó)專家經(jīng)過仔細(xì)的測(cè)算分析，認(rèn)為是轉(zhuǎn)子葉片強(qiáng)度不夠，是設(shè)計(jì)問題，賣方應(yīng)承擔(dān)一切經(jīng)濟(jì)損失。安裝在南京的一套，在調(diào)試運(yùn)行期間，發(fā)生透平機(jī)轉(zhuǎn)子葉片斷裂事故。結(jié)果這次談判科恩被迫向日本人做出了較大的讓步，而自己慘敗而歸。他們?nèi)可宪嚴(yán)^續(xù)商談。第十三天，又為了歡迎晚會(huì)而提前結(jié)束。 當(dāng)他問及何時(shí)開始談判時(shí) ， 日本人總是說 ， 時(shí)間還很多 ， 第一次來(lái)日本 ， 先好好了解一下日本 。 介紹日本的文化 ， 甚至讓他了解日本的宗教 。 當(dāng)時(shí)他并沒在意 ， 可是日本人就知道了他的談判期限了 。 ” ——“決定了 ， 你們想得真周到 。 我?guī)Я艘槐救照Z(yǔ)字典 。 ” ——“對(duì)了 ， 你會(huì)說日語(yǔ)嗎 ？ 在日本我們都說日語(yǔ) 。 ” ——“不 ， 你是一位重要人物 。 他舒服地靠在轎車后座的絲絨椅背上 ， 日本人則僵硬地坐在前座的兩張折疊椅上 。 他決心要使日本人全軍覆沒 ， 然后再進(jìn)攻其他的國(guó)際團(tuán)體 。 機(jī)會(huì)終于來(lái)了 ， 上司派他去日本 。其清醒過后幾次要求修改合同亦遭美方拒絕。但美方不但精神抖擻，且于有條不紊當(dāng)中，步步進(jìn)逼，頑強(qiáng)地進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。而美方事實(shí)上又已經(jīng)單方面規(guī)定了談判必須在上午即行結(jié)束，日方對(duì)此也同樣毫無(wú)回旋的余地。日方提出暫緩，美方回說下午其常務(wù)總經(jīng)理要外出辦事。于是日方派出代表團(tuán)專程赴美談判。 在這個(gè)案例中，日方談判代表就是采取了進(jìn)攻式的開局策略，阻止了美方謀求營(yíng)造低調(diào)氣氛的企圖。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。 3. 坦誠(chéng)式開局策略 15 案例 64 日本一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛 “ 登陸 ” 時(shí)，急需找一個(gè)美國(guó)代理商來(lái)為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。咱們談得成也好、談不成也好，至少您這個(gè)外來(lái)的 ‘ 洋 ’ 先生可以交一個(gè)我這樣的中國(guó)的 ‘ 土 ’ 朋友。于是，這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷，站起來(lái)向?qū)Ψ秸f道： “ 我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。 ” 2. 保留式開局策略 14 案例 63 北京門頭溝一位黨委書記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。福建有著豐富的茶葉資源，我公司可以說是 ‘ 近水樓臺(tái) ’
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