【正文】 ? ? 2.“貴方如果違約是應(yīng)承擔(dān)責(zé)任的，對(duì)不對(duì) ?”發(fā)問類型屬于 ( ) ? ? 3．“你看給我方的折扣定為 3％是否妥當(dāng) ?”發(fā)問方式屬于（ ） ? A．澄清式 B．探索式 C．協(xié)商式 D．誘導(dǎo)式 ? 4.“按貴方要求我們的觀點(diǎn)不是已闡述清楚了嗎 ?”發(fā)問類型屬于 ( ) ? 往年考題 單項(xiàng)選擇答案 （ B ） 5193 ? 2.“貴方如果違約是應(yīng)承擔(dān)責(zé)任的，對(duì)不對(duì) ?”發(fā)問屬于 ( D )5206 ? 3．“你看給我方的折扣定為 3％是否妥當(dāng) ?”發(fā)問屬于（ C ） 206 ? A．澄清式 B．探索式 C．協(xié)商式 D．誘導(dǎo)式 4.“按貴方要求，我們的觀點(diǎn)不是已闡述清楚了嗎 ?”發(fā)問屬于 ( C )205 ? NoImag e （二）提問的時(shí)機(jī)（ When to ask？） 在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問： 尊重對(duì)方。 ? 問 一般包括 3個(gè)因素： ? 問什么問題、何時(shí)問、怎樣問 三、國(guó)際商務(wù)談判中“問”的技巧 P204 NoImag e （一）商務(wù)談判中發(fā)問的類型（ How to ask?） 封閉式發(fā)問： 在 特定 的 領(lǐng)域 中能帶出 特定 的 答復(fù) 問句 如“您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能？” — 答復(fù)肯定明確，但有時(shí)問題會(huì)有威脅性。 ? 第二個(gè)金人的稻草從嘴巴里直接掉出來 ? 第三個(gè)金人，稻草進(jìn)去后掉進(jìn)肚子，什么響動(dòng)也沒有。 于是 林克萊特問他說 ：「為甚么要這么做？」 小孩的答案 透露出一個(gè)孩子真摯的想法： 「我要去拿燃料，我還要回來??！」 「我還要回來！」。為了取得較好的傾聽效果，就必須克服聽力障礙。 ? 基辛格從他們的需求出發(fā)，運(yùn)用巧妙的談判技巧，促成了整件事的發(fā)生，他的大膽、睿智和高超的談判技巧令人佩服。 ” 羅斯切爾德伯爵 忙婉拒道： “ 可我女兒太年輕。 啟示之三： ? 在人際交往中，我們可以通過別人的動(dòng)作、姿勢(shì)來衡量、了解和理解別人?！? 誰知店老板臉色一變，揪住他，非剝他衣服不可。 無賴不服說：“為什么剛才那人可以賒帳，我就不行？” ? 店家說：“人家吃菜，筷子在桌子上找齊，喝酒一盅盅地篩，斯斯文文，吃罷掏出手絹揩嘴，是個(gè)有德行的人，豈能賴我?guī)讉€(gè)錢。 ? 如何在人際交往中，展現(xiàn)一言一行 學(xué)習(xí)內(nèi)容 ? 一、國(guó)際商務(wù)談判概述（省略） ? 二、國(guó)際商務(wù)談判中 “聽” 的技巧 ? 三、國(guó)際商務(wù)談判中 “問” 的技巧 ? 四、國(guó)際商務(wù)談判中 “答” 的技巧 ? 五、國(guó)際商務(wù)談判中 “敘” 的技巧 ? 六、國(guó)際商務(wù)談判中 “看” 的技巧 ? 七、國(guó)際商務(wù)談判中 “辯” 的技巧 ? 八、國(guó)際商務(wù)談判中 “說服” 的技巧 基辛格 巧妙的說和問 農(nóng)民（兒子） → 羅斯切爾得伯爵 → 世界銀行行長(zhǎng) 基辛格堪稱上世紀(jì)的談判大師。 ” 基辛格 說： “ 可這位年輕小伙子是世界銀行的副行長(zhǎng)。 ? NoImag eP197二、國(guó)際商務(wù)談判中“聽”的技巧 談判中，了解和把握對(duì)方觀點(diǎn)與立場(chǎng)的 主要手段 和 途徑 就是 聽 。 NoImag e談判人員的精力和注意力的變化有一定的規(guī)律： 開始時(shí)精力充沛，持續(xù)時(shí)間約占整個(gè)談判時(shí)間的 ％～ ％ 如果是 1個(gè)小時(shí)的談判，精力量旺盛的階段只有最初的 5～ 8分鐘 即使是積極地聽對(duì)方講話，按原意聽取了的講話內(nèi)容只占 1/3 如果是一個(gè)超過 6天的談判，精力旺盛期是 前 3天 在談判中精力趨于下降的時(shí)間較長(zhǎng)，約占整個(gè)時(shí)間的 83% 當(dāng)人們意識(shí)到達(dá)成協(xié)議的時(shí)刻就要來到時(shí)，精力會(huì)突然復(fù)蘇，高漲，約占整個(gè)時(shí)間的 ％～ ％ 精力分散障礙： P198 ? 小測(cè)試： 你 “聽” 到了什么信息 ? 一位公安局長(zhǎng)在路邊同一位老人談話，這時(shí)跑過來一位小孩 . ? 小孩急促的對(duì)公安局長(zhǎng)說：“你爸爸和我爸爸吵起來了！” ? 老人問：“這孩子是你什么人？” ? 公安局長(zhǎng)說：“是我兒子。 聽的藝術(shù) ? 你聽到別人說話時(shí) ......你真的聽懂他說的意思嗎？ 你懂嗎？ 如果不懂，就請(qǐng)聽別人說完吧，這就是 「聽的藝術(shù)」 1. 聽話不要聽一半。 ? 老臣說：第三個(gè)金人最有價(jià)值！ ? 使者連連稱贊，大國(guó)確實(shí)人才濟(jì)濟(jì)，答案正確。 澄清式發(fā)問： 針對(duì)對(duì)方的答復(fù) 重新提出的問題 ，以使對(duì)方進(jìn) 一步澄清或補(bǔ)充 如“您剛才說目前正在進(jìn)行的這宗買賣可以取舍，是不是說您擁有全權(quán)和我們進(jìn)行談判？” — 確保雙方溝通的準(zhǔn)確性，能促進(jìn)雙方的密切合作。 在對(duì)方發(fā)言停頓和間歇時(shí)提問： 如果對(duì)方發(fā)言冗長(zhǎng)、不得要領(lǐng)，可在起發(fā)言停頓時(shí)插問。問得不當(dāng)，不利于談判；答得不好，同樣也會(huì)使己方陷入被動(dòng)。 小王 ：你看看，我們的設(shè)備質(zhì)量好，而且價(jià)格也便宜 ?? 趙總： 對(duì)不起，我還有個(gè)會(huì)，我會(huì)和你聯(lián)系的，好嗎？ 小王： ?? （小王剛走，趙總順手將小王的資料扔進(jìn)了垃圾桶。 NoImag e五、國(guó)際商務(wù)談判中“敘”的技巧 P214 商務(wù)談判中“敘”與“答”既有相同之處，又有差別。 —— 這就是相對(duì)論！” 小閱讀三 ： 成功的秘訣 一個(gè) 愛說廢話而不愛用功 的青年，整天纏著大科學(xué)家愛因斯坦，要他公開成功的秘訣。 于是小萊特便站起來說道：“謝謝諸位，家兄剛才已經(jīng)演講過了。 ? 用問句時(shí)，語調(diào)要明確、清晰、不含糨。 ? 這時(shí)，翻譯卻迅速跑出了餐廳，在外面大笑不止，有人問他笑什么， ? 他說，你猜羅西唱的是什么 ?....... ? ? 翻譯說，你猜羅西唱的是什么 ?是菜單 ! ? 那些西紅柿、大白菜怎么經(jīng)他的嘴一唱，聽起來都那么地悲哀 ! ? 姿態(tài)和動(dòng)作語言所傳遞的信息是真實(shí)可信的，有時(shí)甚至可以代替語言所傳遞的信息所起的作用。一些老醫(yī)生在診斷糖尿病時(shí)，往往親口嘗一嘗病人尿液的味道。這本書看上去非常精致， 封皮上寫著：“唯一深?yuàn)W的秘訣在于醫(yī)術(shù)?！? NoImag e六、國(guó)際商務(wù)談判中“看”的技巧 P221 在商務(wù)談判中，我們可以通過仔細(xì)觀察對(duì)方的神情，探索引發(fā)這類行為的心理因素，促使談判 朝著有益于己方的方向發(fā)展。只有通過社會(huì)化的接觸，更多地感受到和外界的聯(lián)系，人才可能更多地?fù)碛辛α?，更好地發(fā)展。 兩臂交叉于胸前： 表示保守或防衛(wèi)。 八、國(guó)際商務(wù)談判中“說服”的技巧 P233 ? 說服頑固者的技巧 ? 下臺(tái)階法 ? 等待法 ? 迂回法 ? 沉默法 課后作業(yè) ? 熟悉發(fā)問類型中課本所舉的例子 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 26日星期日 2時(shí) 38分 25秒 14:38:2526 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 2023年 3月 下午 2時(shí) 38分 :38March 26, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :38:2