【正文】 以點(diǎn)一支煙，倒茶喝一口茶，整理文件，拖延回答時(shí)間。有些提問(wèn)者會(huì)不斷催問(wèn)，迫使你在對(duì)問(wèn)題沒(méi)有進(jìn)行充分思考的情況下倉(cāng)促作答。 一、回答問(wèn)題之前，要給自己留有思考的時(shí)間 “三思而后行”。見(jiàn)面后，摩根問(wèn)：“你準(zhǔn)備開(kāi)什么價(jià) ?”約翰答道：“摩根先生，我想你說(shuō)的話恐怕有點(diǎn)不對(duì)，我來(lái)這兒并非賣(mài)什么，而是你要買(mǎi)什么才對(duì)。原因在于，第一種問(wèn)法，容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數(shù)情況下，顧客會(huì)選一種。 ? 二、提問(wèn)的時(shí)機(jī) ? （一）在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn) ? （二）在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn) ? （三）在議程規(guī)定的論辯時(shí)間提問(wèn) ? （四）在自己發(fā)言前后提問(wèn) ? 三、“問(wèn)”的要訣 ? （一）預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題 ? （二）避免提出那些可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問(wèn)題 ? （三）不強(qiáng)行追問(wèn) ? （四）既不要以法官的態(tài)度來(lái)詢問(wèn)對(duì)方，也不要問(wèn)起問(wèn)題接連不斷 ? （五）提出問(wèn)題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對(duì)方的回答 ? （六）要以誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)提問(wèn) ? （七）提出問(wèn)題的句子應(yīng)盡量簡(jiǎn)短 ? 四、提問(wèn)的其他注意事項(xiàng) ? （一）在談判中一般不應(yīng)提出的問(wèn)題 ? 不應(yīng)提出帶有敵意的問(wèn)題 ? 不應(yīng)提出有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活、工作方面的問(wèn)題 ? 不要直接指責(zé)對(duì)方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問(wèn)題 ? 不要為了表現(xiàn)自己而故意提問(wèn) ? （二）注意提問(wèn)的速度 ? （三）注意對(duì)手的心境 ? 提問(wèn)的技巧 ? 某商場(chǎng)休息室里經(jīng)營(yíng)咖啡和牛奶，剛開(kāi)始服務(wù)員總是問(wèn)顧客：“先生，喝咖啡嗎 ?”或者是：“先生，喝牛奶嗎 ?”其銷(xiāo)售額平平。 ? （九）誘導(dǎo)式發(fā)問(wèn) 旨在開(kāi)渠引水，對(duì)對(duì)方的答案給予強(qiáng)烈暗示，使對(duì)方的回答符合己方預(yù)期的目的。 ? （七）證明式發(fā)問(wèn) —— 旨在通過(guò)己方的提問(wèn)，使對(duì)方對(duì)問(wèn)題作出證明或理解。 ? eg:我們想增加進(jìn)貨量，貴方能否在價(jià)格上更優(yōu)惠些 ? ? 你談到談判方面存在困難，你能不能告訴我方主要有什么困難 ? ? （五）借助式發(fā)問(wèn) 是借助第三者的意見(jiàn)來(lái)影響或改變對(duì)方意見(jiàn)的發(fā)問(wèn)方式。 ? eg:你說(shuō)完成這項(xiàng)談判任務(wù)有困難，現(xiàn)在有沒(méi)有勇氣承擔(dān)這項(xiàng)工作 ? ? 您剛才說(shuō)對(duì)目前進(jìn)行中的這一宗買(mǎi)賣(mài)可以做取舍，這是不是說(shuō)您擁有全權(quán)跟我們進(jìn)行談判？ ? （三）強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn) 旨在強(qiáng)調(diào)自己的觀點(diǎn)和己方的立場(chǎng)。 ? eg:您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒(méi)有改進(jìn)的可能？ ? 違約要受到懲罰，你說(shuō)是不是 ? ? 您剛才說(shuō)上述情況沒(méi)有變動(dòng)，這是不是說(shuō)貸方可以如期履約了 ? ? （二）澄清式發(fā)問(wèn) 是指針對(duì)對(duì)方的答復(fù)重新措辭，使對(duì)方證實(shí)或補(bǔ)充原先答復(fù)的一種問(wèn)法。一會(huì)兒， B教士覺(jué)得煙癮難熬，便問(wèn)主教：“我抽煙時(shí)可以祈禱嗎 ?” 主教笑著答道：“當(dāng)然可以 !” ? 對(duì)于同一個(gè)問(wèn)題，不同的問(wèn)法，效果迥異。 第三節(jié) 商務(wù)談判提問(wèn)的技巧 ? 教堂里的故事 ? 據(jù)傳在某國(guó)的教堂里曾發(fā)生這么一件事。 ? 適當(dāng)?shù)膹?fù)述對(duì)方一句話的最后幾個(gè)字。 ? 根據(jù)對(duì)方談話內(nèi)容，適時(shí)地用點(diǎn)頭、搖頭、微笑或手勢(shì)來(lái)呼應(yīng)對(duì)方的感情。 ? 不要逃避交往的責(zé)任。 ? 不要為了急于判斷問(wèn)題而耽誤聽(tīng)。 ? 先入為主的結(jié)果可能是正確的，也可能是錯(cuò)誤的 ? （三）傾聽(tīng)中的注意事項(xiàng) ? 不要因輕視對(duì)方而搶話或急于反駁而放棄聽(tīng)。這是由于人們?nèi)粘Ｉ畹慕?jīng)驗(yàn)，定向思維和習(xí)慣作用的影響。 ? 二、如何做到有效地傾聽(tīng) ? （一）傾聽(tīng)的規(guī)則 ? 要搞清楚自己聽(tīng)的習(xí)慣 ? 全身心的注意 ? 要把注意力集中在對(duì)方所說(shuō)的話中 ? 要努力表達(dá)出理解 ? 要傾聽(tīng)自己的講話 ? （二）傾聽(tīng)的技巧 ? 要專心致志、集中精力地聽(tīng) ? 要通過(guò)記筆記來(lái)集中精力 ? 要有鑒別的傾聽(tīng)對(duì)手發(fā)言 ? 要克服 先入為主 的傾聽(tīng)做法 ? 要?jiǎng)?chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快的交流 ? 先入為主是指人們習(xí)慣于在沒(méi)有看到結(jié)論之前就主觀的下結(jié)論。會(huì)談結(jié)束后，這位不能說(shuō)話的業(yè)務(wù)代表卻獲得了 50萬(wàn)碼布的訂單，總金額相當(dāng)于 160萬(wàn)美元，這是他有生以來(lái)獲得的最大的一筆訂單。董事長(zhǎng)按公司的產(chǎn)品介紹講了產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)，各單位有關(guān)人員紛紛表示意見(jiàn)，董事長(zhǎng)代為回答。公司董事會(huì)經(jīng)過(guò)研究后，請(qǐng)他們每一家來(lái)公司做最后的說(shuō)明，然后決定與誰(shuí)簽約。 如果談判日程安排得緊張，而談判人員得不到充分休息，特別是在談判的中后期，如連日征戰(zhàn)，則消耗更大，此時(shí)即便是精力十分旺盛的人，也會(huì)出現(xiàn)因?yàn)榫Σ患卸a(chǎn)生少聽(tīng)或漏聽(tīng)的現(xiàn)象。 人們總是從自己的立場(chǎng)出發(fā)來(lái)判斷別人的話，但根據(jù)個(gè)人的信念作出的反應(yīng)往往是有效傾聽(tīng)的嚴(yán)重障礙。一系列試驗(yàn)表明，“聽(tīng)”是存在聽(tīng)力障礙的。他發(fā)現(xiàn)，即使是積極地聽(tīng)對(duì)方講話，聽(tīng)者也僅僅能記住不到 50%的講話內(nèi)容，而且其中只有 1/3的講話內(nèi)容按原意聽(tīng)取了， 1/3被曲解的聽(tīng)取了，另外 1/3則絲毫沒(méi)有聽(tīng)進(jìn)去。那么，在談判中，我們?cè)鯓觾A聽(tīng)才能獲得比較好的效果呢？ 一、克服“聽(tīng)”的障礙 拉夫 ? 在談判中，傾聽(tīng)是重要的，也是必需的。其實(shí)，人也一樣，最有價(jià)值的人，不一定是最能說(shuō)會(huì)道的人。最后一位老臣用一根稻草試出了三個(gè)小金人的價(jià)值，他把稻草依次插入三個(gè)小金人的耳朵，第一個(gè)小金人稻草從另一個(gè)耳朵出來(lái)，第二個(gè)小金人稻草從嘴巴里出來(lái)，只有第三個(gè)小金人，稻草放進(jìn)去以后，什么響動(dòng)也沒(méi)有，于是老臣認(rèn)定第三個(gè)小金人最有價(jià)值。巾方也可以再做一次調(diào)帳，然后再談．運(yùn)用一點(diǎn)外交用語(yǔ)，效果會(huì)更好。再以商業(yè)法律語(yǔ)言講實(shí)事，有問(wèn)題講問(wèn)題。若自己帳目做的本已存在問(wèn)題，再這么講就無(wú)禮了。均有不妥。 2．美方說(shuō)的：“外國(guó)人無(wú)法一一檢查”。 美方：是的。 ? 中方：為了合作，為了讓貴方安心，我方可以考慮帳面總值的問(wèn)題．至于怎么做帳是我方的事。但愿聽(tīng)貴方有何“安神”的要求。 中方：我理解貴方的顧慮。 ? 中方：感謝貴方終于說(shuō)出了真心話，給我指明了思考方向。 中方：貴方不想講理 ?我奉陪 ! 美方：不是我方不想講理，而是與貴方的帳沒(méi)法說(shuō)理。 中方：尊敬的先生，我承認(rèn)經(jīng)驗(yàn)的寶貴，但財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗(yàn)，而是事實(shí)如果貴方誠(chéng)意合作，我愿意配合貴方查帳，到現(xiàn)場(chǎng)一一核對(duì)物與帳。 中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。 中方：那貴方可以請(qǐng)信得過(guò)的中國(guó)機(jī)構(gòu)協(xié)助核查。 中方：美方不應(yīng)該空口講話，應(yīng)有憑據(jù)證明查帳依據(jù)不可靠。 中方：美方可以核查。其間雙方對(duì)原工廠的財(cái)務(wù)帳目反映的原資產(chǎn)總值有分歧。” 案例 ： 農(nóng)夫賣(mài)玉米 ? 一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣(mài)玉米．因?yàn)樗挠衩装糇犹貏e大，所以吸引了一大堆買(mǎi)主．其中一個(gè)買(mǎi)主在挑選的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲(chóng)子，于是他故意大驚小怪地說(shuō)：“伙計(jì)，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲(chóng)子太多了，你想賣(mài)玉米蟲(chóng)呀？可誰(shuí)愛(ài)吃蟲(chóng)肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買(mǎi)好了．” ? 買(mǎi)主一邊說(shuō)著，一邊做著夸張而滑稽的動(dòng)作，把眾人都逗樂(lè)了．農(nóng)夫見(jiàn)狀，一把從他手中奪過(guò)玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說(shuō)：“朋友，我說(shuō)你是從來(lái)沒(méi)有吃過(guò)玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲(chóng)，這說(shuō)明我在種植中，沒(méi)有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲(chóng)子都愛(ài)吃我的玉米棒子，可見(jiàn)你這人不識(shí)貨！”接著，他又轉(zhuǎn)過(guò)臉對(duì)其他的人說(shuō)：“各位都是有見(jiàn)識(shí)的人，你們?cè)u(píng)評(píng)理，連蟲(chóng)子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？?jī)r(jià)錢(qián)比這高的玉米棒子就好么？你們?cè)僮屑?xì)瞧瞧，我這些蟲(chóng)子都很懂道理，只是在棒子上打了一個(gè)洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)象他這么好說(shuō)話的蟲(chóng)子呢！” ? 他說(shuō)完了這一番話語(yǔ)，又把嘴湊在那位故意刁難的買(mǎi)主耳邊，故作神秘狀，說(shuō)道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣(mài)了呢！”農(nóng)夫的一席話，順此機(jī)會(huì)，把他的玉米棒子個(gè)大，好吃，雖然有蟲(chóng)但是售價(jià)低這些特點(diǎn)表達(dá)出來(lái)了，眾人被他的話語(yǔ)說(shuō)得心服口服，紛紛掏出錢(qián)來(lái)，不一會(huì)兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷(xiāo)售一空． ? 分析： 說(shuō)話要講究藝術(shù)，這似乎是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的問(wèn)題，因?yàn)樯钪?，語(yǔ)言是人與人之間交流的一種最基本的手段在本案例中農(nóng)夫就充分運(yùn)用了語(yǔ)言的藝術(shù)，利用不同的表述方式，反映了問(wèn)題的不同方面，從而使問(wèn)題由不利轉(zhuǎn)向有利?！? ? “天時(shí)地利人和補(bǔ)救了我們這次談判