【正文】 ）要認真地傾聽對方的發(fā)言。 （ 3）在傾聽的過程中，不要表示不同意見。 2. 取得對手信任的溝通技巧 ? 形象 ：無言的溝通 你會向何人問路： a,在鍛煉身體的老人 b,穿著奇裝異服在抽煙的青年 ? 運用事實： 1985年，在我國春季出口交易會上，某國一位商人與我國一公司洽談輕工機械設備貿(mào)易時，不太相信我方產(chǎn)品的質量和銷路。”接著，我方代表列舉了李經(jīng)理從類似的一筆生意中獲得利益的實例。 取得對手信任的溝通技巧 ? 利用專家 ? 承諾 ? 名片 當你想讓對方了解你時，你會采用那種方法： a, 一見面你就自己介紹：“我是 XX公司董事長兼總經(jīng)理” b, 把你要說的都印在名片上，雙手遞上 c, 自己的助手介紹自己 取得對手信任的溝通技巧 ? 精確數(shù)字 日本一家藥店老板向太陽銀行申請貸款 91萬元。 各有所長 各司其責 二、商務談判班子的構成 ? 構成原則： 少而精： （中小規(guī)模： 3 — 4個） 層次分明： 1. 談判小組的領導人 2. 懂行的專家或專業(yè)人員 3. 必需的工作人員 三、商務談判主體的談判動機 ? 為國家的經(jīng)濟利益而談判 ? 為企業(yè)的經(jīng)濟利益而談判 ? 為擺脫企業(yè)困境而談判 ? 為實現(xiàn)雙贏而談判 善于判斷對手的談判動機 注意保護自己的談判動機 充分利用對手的談判動機 四、商務談判中 感情的應用 一個好的談判者應具有 激情 、 熱情 、 柔情 ，還會擅長表達對他人的關心和了解，希望能夠建立和維持與對手的友誼。光明公司近年來開發(fā)出許多新的小家電產(chǎn)品，在市場上很受歡迎。許工多年來一直勤勤懇懇、任勞任怨地在光明公司這樣一個國營單位工作。 ? 2. 小王采取什么方式可以說服單位領導？ ? 小王計劃報考 MBA， 但需得到單位的同意。在此之前，他由于工作忙、負擔重，和有關領導接觸不多。但經(jīng)常是，在一起待一會兒后，領導站起看看表，他只好告辭；或者領導表示現(xiàn)在有急事，以后再聊。一個偶然的機會，小王得知單位總經(jīng)理早年畢業(yè)于清華大學，而報考清華大學 MBA， 正是小王渴望的。在談判信息方面，占據(jù)優(yōu)勢的一方往往能夠把握談判的主動權。 商務談判信息的收集 ? 收集政策導向 ? 收集市場信息 ? 收集談判對手信息 收集談判對手信息 ? 對方的當前需求、利益和談判實力（研究對方的經(jīng)營歷史） ? 對手的目標 ? 對手的聲譽 ? 對手的談判風格 收集談判對手信息 ?對方的對象轉換點 如果他有強烈的且可變的對象轉換點，對方可能在談判中充滿自信，樹立叫較高的目標，樂意努力實現(xiàn)這些目標。 收集談判對手信息 ?對方參與者 （ 1）對方參加談判吧人員的權限 在任何時候、任何情況下也不要同一個沒有任何決定全的人談判。 （ 2）對方對談判的重視程度 商務談判信息收集的途徑 ? 要善于從對方的雇員中收集信息 ? 要善于從對方的伙伴中獲取信息 ? 要善于從文獻資料中獲取信息 ? 直接觀察或試探性地刺激對手 商務談判信息的處理 ? 信息資料的整理 ? 信息資料的傳遞 ? 信息資料的截斷 商務談判會務 ? 談判方案制定 ? 談判現(xiàn)場布置 ? 模擬談判訓練 談判方案制定 談判方案 是指在談判開始以前對談判目標、談判議程、談判策略領先所做的安排。 一、談判主題的確定 談判主題 就是參加談判的目的，對談判的期望值和期望水平。 ? 談判目標的形成 ? 談判目標的估量 ? 談判目標的確立 談判目標的形成 ? 分析企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，根據(jù) 企業(yè)的經(jīng)營目標 提出明確的談判目標： （ 1）談判目標要與企業(yè)經(jīng)營目標相一致 （ 2）個別目標不能受經(jīng)營目標限制訂得過低 或過高 談判目標的形成 例： 商品貿(mào)易談判 的談判目標 商品品質目標 商品數(shù)量目標 商品價格目標 支付方式目標 保證期目標 交貨期目標 商品檢驗目標 談判目標的估量 ? 商務談判目標的估量 ，指談判人員對所確立的談判目標在客觀上對企業(yè)經(jīng)濟利益和其他利益（如：新市場區(qū)域的開拓，知名度等）的影響及所談交易在企業(yè)經(jīng)營活動中的地位等所做的分析、估價和衡量。 談判目標影響企業(yè)利益的因素 項目估量分 估分 評議 該談判項目是否與本企業(yè)經(jīng)營目標一致 10 10 一致 該項項目的交易是否是企業(yè)業(yè)務活動的主流 10 8 屬于企業(yè)目前的主要業(yè)務活動 該項談判的交易對本企業(yè)現(xiàn)有市場占有率的影響 10 7 這筆交易的達成在一定程度上擴大企業(yè)現(xiàn)有市場占有率 該項談判的交易機會是否是目前最有利的 10 5 經(jīng)調(diào)查近期做這筆交易的有利機會還有一個 該項談判目標的達成對降低企業(yè)經(jīng)營成本的影響 10 8 有利于降低企業(yè)經(jīng)營成本 預計價格目標的達成其利潤率是否符合經(jīng)營目標利潤率 10 10 利潤率符合經(jīng)營目標利潤率 達成談判的交易是否會提高企業(yè)的知名度 10 6 能在一定范圍內(nèi)提高企業(yè)知名度 總計 70 54 估分占項目估量總分的比率 54/70*100%=% 談判目標的確定 ? 談判目標 ，就是談判主題的具體化，它是對談判所要達到結果的設定，是指導談判的核心。 談判目標的確定 ? 按其重要性，確定談判目標的優(yōu)先順序 什么是最重要的？什么是第二重要的？什么是無關緊要的？（按重要性分為高、中、低三檔） 三、談判議題的確定 ? 步驟 第一步 是把與本談判有關的所有問題羅列出來，盡可能不遺漏。 第三步 是盡可能將對本方有利和對本方危害不大的問 題列入談判的議題，而將對本方不利或危害大的問題排除在談判的議題之外。 對前面一種議題安排盡可能多的時間，而對后一種議題則給予較少的時間。以下情境建議采取 回避 方案： ? 你所有的要求及利益無需談判也可達到 ? 所求的結果不值所費的時間及努力 ? 達到協(xié)議有其他的可接受的選擇 ? 你的要求很低或根本不存在 ? 應該由你的上司或下屬來參加談判并顯示他們的談判技巧 談判戰(zhàn)略選擇 ? 在如下情況時，應當選擇 競爭 策略：獲得實質結果對你有絕對的利益，必須贏得談判，不會對與對手的關系造成什么影響。它牽涉到在不同方面結果的交換（例如我輸你贏或我贏你輸）當交換的重要目的是達到或加強雙方關系時使用和解。 ? 當關系及目標的實現(xiàn)均很重要時， 合作 成了選擇，事實上是較令人滿意的選擇。合作的談判者用交流、創(chuàng)造及理解來使雙方的利益最大化。一方提出新的替代方案，?？梢源蚱七@種僵局，并最終達成協(xié)議。 這項準備，能防止你接受不利的條件，也能防止你拒絕對你有利的條件。 九、心理準備 ? 要做好充分的心理準備，特別是在談判中遇到強硬對手的心理準備。 ? 最后，要做好談判破裂的心理準備。其中價格條件具有重要的位置。 你公司將即將購買的原材料的最低可接納水平定為 10000元 /噸，意味著什么？ 你的供應商將即將出賣