【正文】 這些在市場(chǎng)上摸爬滾打的老手，揣摩、利用顧客心理是他們的看家本事。要是不經(jīng)意露出較強(qiáng)的購(gòu)買興趣，那么將很難在價(jià)格上獲得他們的讓步。此外，他們很能根據(jù)買主的身份特點(diǎn)，有意識(shí)地采用不同的推銷策略，利用買主在面子、身份上的特殊需求打開(kāi)突破口，從而獲得較大的利潤(rùn)空間。 (3)談判中雙方的優(yōu)、劣勢(shì)分析 b,經(jīng)銷商的劣勢(shì) 時(shí)機(jī)優(yōu)勢(shì)的喪失 進(jìn)入十月份，新生入學(xué)對(duì)自行車需求所產(chǎn)生的拉動(dòng)效應(yīng)已過(guò)，校園附近的自行車經(jīng)銷商的銷售開(kāi)始進(jìn)入淡季，經(jīng)銷商將喪失在自行車熱銷期間所具有的優(yōu)勢(shì)。在心理上他們不再是不愁賣不出，而是賣一輛算一輛。 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 據(jù)雷鳴了解，在清華周圍，自行車經(jīng)分商共有 4－ 5家，他們彼此之間提供的自行車樣式、款式、性能上沒(méi)有大的差異，因而彼此間會(huì)產(chǎn)生較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)。 (3)談判中雙方的優(yōu)、劣勢(shì)分析 c,雷鳴的優(yōu)勢(shì) 可選擇 這家不能以合適的價(jià)格買到，雷鳴完全可以選擇另外其他的經(jīng)銷商。雷鳴沒(méi)有必要非在哪一家購(gòu)買不可。這也是雷鳴 最大的優(yōu)勢(shì) 。 (3)談判中雙方的優(yōu)、劣勢(shì)分析 d． 雷鳴的劣勢(shì) 對(duì)市場(chǎng)行情不太了解 與經(jīng)銷商相比，雷鳴的這方面的劣勢(shì)是相當(dāng)明顯的。也是雷鳴必須努力加以改善之處。 經(jīng)驗(yàn)不足 不善于察言觀色而且以往較缺乏直接的面對(duì)面的討價(jià)還價(jià)的實(shí)踐，有可能放不下臉面。有時(shí)一旦對(duì)自己看見(jiàn)向往的東西就難以掩飾，給經(jīng)銷商提供可乘之機(jī)。這也很可能是在這次談判中最有可能被人利用之處。 (4)雙方的討價(jià)還價(jià)籌碼與可能策略 雷鳴通過(guò)分析與經(jīng)銷商在本次交易中所處的地位和彼此的優(yōu)勢(shì) 與劣勢(shì)，雷鳴對(duì)雙方可能采用的討價(jià)還價(jià)的籌碼作了如下總結(jié)： 經(jīng)銷商 最可能利用它對(duì)市場(chǎng)行情的了解獅子大開(kāi)口 ， 來(lái)“高開(kāi)高走”。經(jīng)銷商利用他多年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，揣摩雷鳴的心理，找尋雷鳴最喜歡他的商品的哪一點(diǎn)，從而大加宣揚(yáng)他的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，使雷鳴在討價(jià)還價(jià)方面喪失主動(dòng)，被迫接受與他的希望較接近的價(jià)格。 雷鳴 應(yīng)力圖避免讓他揣摩到自己的心理，使他的說(shuō)服能力找不到目標(biāo)。同時(shí)，雷鳴還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)行情的進(jìn)一步了解，以此來(lái)打擊他的“高開(kāi)高走”策略，必要時(shí)雷鳴還可以利用選擇權(quán)來(lái)壓迫他做出讓步。 (5)實(shí)際的談判過(guò)程 ? 案例討論 2 買賣罐頭 ? 美國(guó)觀光客來(lái)到墨西哥鄉(xiāng)村的小店 ? 店里有 5罐積了灰塵的美國(guó)牌子的青豆罐頭 ? 美國(guó)佬很愛(ài)這種罐頭，也很久沒(méi)吃到了 ? 如果價(jià)錢好，他不在乎全買下，但是只買一罐也行 ? 加州的價(jià)格是每罐 ，他最多愿付到 買賣罐頭 ? 店主需要現(xiàn)金，而且很想把這滯銷貨賣出去 ? 他從不愿賠本賣，所以罐頭若低于 ，他情愿不賣 買賣罐頭 ? 什么成交價(jià)會(huì)使得雙方得到一樣的滿意度？ ? 只知道在 — ，雙方都會(huì)比“不成交”滿意 買賣罐頭 ? 現(xiàn)在雙方都在考慮是否在 ? 店主可得 ，美國(guó)佬比 ? 這是否是最好的交易 ??? 買賣罐頭的例子變通方案（一） 店主 若聰明，可 報(bào)價(jià) 賣 3罐 ? 店主賺 ，美國(guó)佬仍然平均成本每罐 ? 改進(jìn)了店主利潤(rùn)，美國(guó)佬無(wú)任何損失 買賣罐頭的例子變通方案（二） 美國(guó)佬 可 還價(jià) ，提議 5罐都買，價(jià)錢 ? 美國(guó)佬平均價(jià)降至 ? 店主仍然保持 買賣罐頭的例子變通方案（三） 如果店主拒絕了第二方案， 店主（新的報(bào)價(jià)） 可試著用 2罐 ? 店主利潤(rùn)提升至 ? 美國(guó)佬成本降至平均每罐 買賣罐頭的例子變通方案（四） 如果 雙方同意 5罐價(jià)錢 ? 店主賺 ? 美國(guó)佬平均價(jià)是 ? 任何變動(dòng)都會(huì)損及對(duì)方的利益 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 25, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 20:39:2920:39:2920:391/25/2023 8:39:29 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :39:2920:39Jan2325Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 20:39:2920:39:2920:39Wednesday, January 25, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :39:2920:39:29January 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 1月 25日星期三 下午 8時(shí) 39分 29秒 20:39: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 下午 8時(shí) 39分 :39January 25, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 25日星期三 8時(shí) 39分 29秒 20:39:2925 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 8時(shí) 39分 29秒 下午 8時(shí) 39分 20:39: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 20:39:2920:39:2920:391/25/2023 8:39:29 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :39:2920:39Jan2325Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 20:39:2920:39:2920:39Wednesday, January 25, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :39:2920:39:29January 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 25日星期三 下午 8時(shí) 39分 29秒 20:39: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 下午 8時(shí) 39分 :39January 25, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 25日星期三 8時(shí) 39分 29秒 20:39:2925 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 8時(shí) 39分 29秒 下午 8時(shí) 39分 20:39: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 20:39:2920:39:2920:391/25/2023 8:39:29 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :39:2920:39Jan2325Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 20:39:2920:39:2920:39Wednesday, January 25, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :39:2920:39:29January 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 25日星期三 下午 8時(shí) 39分 29秒 20:39: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 下午 8時(shí) 39分 :39January 25, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 25日星期三 8時(shí) 39分 29秒 20:39:2925 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 8時(shí) 39分 29秒 下午 8時(shí) 39分 20:39: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴