【正文】 商務(wù)談判 （ Business Negotiation) 張琦 EMAIL: 課程安排 教材： 談判訓(xùn)練 （孫兆臣、易吉林 編著；武漢大學(xué)出版社） 一 第一章：利益切換 二 第二章：以人為本 三 第三章：有備無(wú)患 四、五 第四章：波瀾起伏 六、七 第五章：運(yùn)籌帷幄 八 第六章：出奇制勝 九 第七章：跨國(guó)交鋒 十 第八章：走向雙贏 十一 第九章：與時(shí)俱進(jìn) 十二、十三、十四 模擬談判 十五 考試 第一講：利益切換 —— 談判與商務(wù)談判 ? 案例 1： ? 顧客：“這件上衣賣(mài)多少錢(qián)？” ? 售貨員：“這件上衣很漂亮，只賣(mài) 98元?！? ? 顧客：“喂，你看上面有一點(diǎn)線頭，我看只值 28元?！? ? 售貨員：“假如你真的想買(mǎi)，請(qǐng)你認(rèn)真出個(gè)價(jià)錢(qián)好不好？ 28元太少了?！? ? 顧客：“好吧！ 38元，怎么樣？我可是誠(chéng)心想買(mǎi)?！? ? 售貨員：“小姐，你殺價(jià)也太兇了。 78元算啦！” ? 顧客：“ 48元！” ? 售貨員：“我的成本還不止 48元哩！請(qǐng)你再認(rèn)真出個(gè)價(jià)錢(qián)?！? ? 顧客：“ 58元！這是我愿意付出的最高價(jià)。” ? 售貨員：“你看到衣服上的人工繡花了吧！這件衣服到了明年，價(jià)錢(qián)將是 58元 ? 的兩倍。我看你是誠(chéng)心想買(mǎi)，你再加 10元錢(qián)，這件衣服就是你的了。” ? 顧客：“你退一步，我退一步， 63元成交！” ? 售貨員：“好吧，穿得好下次再來(lái)喲?！? 談判學(xué) ? 談判的 藝術(shù)性 ? 談判的 科學(xué)技術(shù)性 談判學(xué)始于 1968年，美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、著名律師、談判專(zhuān)家 尼爾倫伯格 出版“ 談判的藝術(shù)與科學(xué)” 一書(shū) 談判的含義 ?談判 是具有利益關(guān)系的各方為了 滿足各自的需要 ，就所關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行磋商，就所爭(zhēng)執(zhí)的問(wèn)題相互協(xié)調(diào)與讓步，努力達(dá)成協(xié)議的過(guò)程和行為。 談判的基礎(chǔ) —— 需要 ： 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我實(shí)現(xiàn)需要 認(rèn)識(shí)和理解需要 對(duì)美的需要 案例 2： 分析買(mǎi)賣(mài)雙方談判的基礎(chǔ) 1970年前后，一位老藝術(shù)家在一個(gè)偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)村的集市上，意外地發(fā)現(xiàn)了一把 17世紀(jì)的名貴的意大利小提琴。擺地?cái)偟馁u(mài)主要價(jià)10元， 老藝術(shù)家因一時(shí)的慶幸和喜悅竟然連價(jià)都沒(méi)還就爽快地答應(yīng)買(mǎi)下 。老藝術(shù)家的爽快使賣(mài)主心里犯前咕：“擺了幾年都沒(méi)人問(wèn)一問(wèn)的舊琴，怎么這個(gè)人連價(jià)都不還就決定要？”于是，他試探著將價(jià)格提高了一倍。老藝術(shù)家也馬上答應(yīng)了。沒(méi)想到，由此卻引起了一連串的提價(jià)。價(jià)格一直升到了 200元。這個(gè)價(jià)格在當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)靥貏e是對(duì)于一把舊琴來(lái)說(shuō)可算得上是天文數(shù)字。最后，老藝術(shù)家還是決定買(mǎi)，但因當(dāng)時(shí)手中沒(méi)有那么多錢(qián)，所以，雙方商定，過(guò)幾天交錢(qián)取琴。當(dāng)老藝術(shù)家湊足了錢(qián)來(lái)取琴時(shí)，萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到，只幾天功夫，小提琴卻被賣(mài)主漆得白白的掛在墻上。 在老藝術(shù)家看來(lái)，這把被漆過(guò)的小提琴已經(jīng)一文不值了 ，老藝術(shù)家只好十分惋惜地拒絕成交，而此時(shí)的賣(mài)主既感到莫名其妙又無(wú)可奈何。 談判的實(shí)質(zhì) —— 利益切換 ? 利益切換，即利益的 切割 和 交換 ? 談判雙方在利益的追求方面是既 統(tǒng)一 又 對(duì)立 的 ? 談判的最高境界 —— 雙贏 （ WinWin) 案例 3： 格林先生想向當(dāng)?shù)劂y行申請(qǐng)貸款，但是格林先生經(jīng)營(yíng)的企業(yè)近來(lái)不太景氣，因此銀行拒絕貸款。格林先生想出一個(gè)辦法，他讓財(cái)務(wù)部門(mén)整理出一些情況，說(shuō)明企業(yè)近年來(lái)之所以不太景氣是因?yàn)殂y行的失誤造成的。他用這些情況向銀行提出抗議。銀行對(duì)他的抗議有些措手不及，于是銀行經(jīng)理出面向格林先生道歉。當(dāng)銀行經(jīng)理?yè)?dān)心格林先生進(jìn)一步問(wèn)罪時(shí)，格林先生提出了貸款要求。銀行經(jīng)理當(dāng)即同意。 過(guò)后不久，格林先生和銀行經(jīng)理共進(jìn)午餐，在幾分酒意下，格林先生說(shuō)出了自己的計(jì)策。銀行經(jīng)理憤怒到了極點(diǎn)，斷然取消了這筆貸款。 商務(wù)談判 ? 屬于 經(jīng)濟(jì)談判 的范疇 ? 是指買(mǎi)賣(mài)雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品的交易而就交易條件進(jìn)行磋商的活動(dòng) —— “討價(jià)還價(jià)” 商務(wù)談判的特征 ? 以 經(jīng)濟(jì)利益 作為談判的目的 ? 以 價(jià)格 作為談判的核心 ? 以 利潤(rùn) 作為談判成功的關(guān)鍵 商務(wù)談判的原則 ? 平等互利 ? 誠(chéng)信合作 ? 進(jìn)退有度 ? 時(shí)效性 商務(wù)談判的模式 (APRAM模式） Appraisal Maintenance Agreement Relationship Plan 商務(wù)談判類(lèi)型 ? 參加人數(shù) ：個(gè)體談判 集體談判 ? 利益主體數(shù)量 ：雙邊談判 多邊談判 ? 談判地點(diǎn) ： 主場(chǎng)談判 客場(chǎng)談判 主客場(chǎng)輪流談判 中立地談判 ? 談判方式 ： 縱向談判 橫向談判 ? 談判性質(zhì) ： 意向性談判 實(shí)質(zhì)性談判 關(guān)鍵性談判 談判內(nèi)容： ? 商品購(gòu)銷(xiāo)談判 ? 技術(shù)貿(mào)易談判 ? 工程承包談判 ? 租賃業(yè)務(wù)談判 ? 合資經(jīng)營(yíng)談判 ? 合作經(jīng)營(yíng)談判 第二講：以人為本 —— 商務(wù)談判主體 一、商務(wù)談判個(gè)體的素質(zhì) ? 思想品質(zhì) 維護(hù)和爭(zhēng)取己方利益 遵守談判的職業(yè)準(zhǔn)則： 禮、誠(chéng)、信 求勝的決心、毅力和耐力 ? 知識(shí)結(jié)構(gòu) ? 談判能力 交際能力、表達(dá)能力、判斷能力 學(xué)會(huì)溝通： 提問(wèn)的技巧（后面講） 1. 聽(tīng)的技巧： A 被動(dòng)地聽(tīng) 僅僅是接受信息，它并不向發(fā)話者提供有關(guān)接受 準(zhǔn)確性和完整性的反饋。 聽(tīng)的技巧 B 首肯，即 接納式傾聽(tīng) C 積極地聽(tīng)，即 誘導(dǎo)式傾聽(tīng) 說(shuō)者：我不知道該怎樣處理這個(gè)亂糟糟的問(wèn)題。 聽(tīng)者：在處理這個(gè)問(wèn)題上你確實(shí)有困難。 （理解） 說(shuō)者：現(xiàn)在請(qǐng)別問(wèn)我與那有關(guān)的問(wèn)題。 聽(tīng)者：聽(tīng)起來(lái)好像現(xiàn)在你相當(dāng)忙。 （誘導(dǎo)） 說(shuō)者：我認(rèn)為今天的會(huì)議未取得任何成效。 聽(tīng)者：你對(duì)我們的會(huì)議很失望？ （進(jìn)一步誘導(dǎo)） 說(shuō)者：是的，相當(dāng)失望 （達(dá)到目的） 聽(tīng)的技巧 D勸阻式傾聽(tīng) 。對(duì)方所說(shuō)的話，偏離了談判的主題，你用轉(zhuǎn)移話題的方法暗示對(duì)方應(yīng)該回到主題上來(lái)。 無(wú)論是何種傾聽(tīng)的方式，都應(yīng)該遵循下列的原則： （ 1）要認(rèn)真地傾聽(tīng)對(duì)方的發(fā)言。 （ 2）如果仍有不明白的地方，也不要跳過(guò)去，而應(yīng)讓他再重復(fù)一遍。 （ 3）在傾聽(tīng)的過(guò)程中，不要表示不同意見(jiàn)。 （ 4）對(duì)對(duì)手的話要表示出極大的興趣。 2. 取得對(duì)手信任的溝通技巧 ? 形象 ：無(wú)言的溝通 你會(huì)向何人問(wèn)路： a,在鍛煉身體的老人 b,穿著奇裝異服在抽煙的青年 ? 運(yùn)用事實(shí)： 1985年，在我國(guó)春季出口交易會(huì)上，某國(guó)一位商人與我國(guó)一公司洽談?shì)p工機(jī)械設(shè)備貿(mào)易時(shí)，不太相信我方產(chǎn)品的