【正文】 第一篇：商務談判模擬劇本珠海格力電器股份有限公司商務談判策劃書格力電器進駐國美電器李卓 *** 王睿 *** 蘭弦芝 *** 管鑫 *** 陳聰***（西南大學經濟管理學院國際經濟與貿易專業(yè)）2012529關鍵詞：商務談判；策劃書；格力電器；國美電器珠海格力電器股份有限公司目錄一、談判雙方公司背景............................................................................2二、談判主題.............................................................................................5三、談判團隊人員組成...........................................................................5四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析....................................................................6五、談判目標.............................................................................................7六、程序及具體策略................................................................................7七、準備談判資料....................................................................................9八、制定應急預案...................................................................................9珠海格力電器股份有限公司一、談判雙方公司背景（我方：格力電器，客場；乙方：國美電器，主場）我方（格力電器）：成立于1991年的珠海格力電器股份有限公司是目前全球最大的集研發(fā)、生產、銷售、服務于一體的國有控股專業(yè)化空調企業(yè)，%；，%；納稅超過53億元，連續(xù)9年上榜美國《財富》雜志“中國上市公司100強”。格力電器旗下的“格力”空調，是中國空調業(yè)唯一的“世界名牌”產品，業(yè)務遍及全球100多個國家和地區(qū)。家用空調年產能超過6000萬臺(套)，商用空調年產能550萬臺(套)；2005年至今，格力空調產銷量連續(xù)7年全球領先。作為一家專注于空調產品的大型電器制造商，格力電器致力于為全球消費者提供技術領先、品質卓越的空調產品。在全球擁有珠海、重慶、合肥、鄭州、武漢、石家莊、巴西、巴基斯坦等9大生產基地，8萬多名員工，至今已開發(fā)出包括家用空調、商用空調在內的20大類、400個系列、7000多個品種規(guī)格的產品，能充分滿足不同消費群體的各種需求；擁有技術專利超過5000多項，其中發(fā)明專利710多項，自主研發(fā)的超低溫數(shù)碼多聯(lián)機組、高效直流變頻離心式冷水機組、多功能地暖戶式中央空調、1赫茲變頻空調、R290環(huán)保冷媒空調、超珠海格力電器股份有限公司高效定速壓縮機等一系列“國際領先”產品，填補了行業(yè)空白。在激烈的市場競爭中，格力空調先后中標2008年“北京奧運媒體村”、2010年南非“世界杯”主場館及多個配套工程、2010年廣州亞運會14個比賽場館、2014年俄羅斯索契冬奧會配套工程等國際知名空調招標項目，在國際舞臺上贏得了廣泛的知名度和影響力，引領“中國制造”走向“中國創(chuàng)造”?！耙粋€沒有創(chuàng)新的企業(yè)，是一個沒有靈魂的企業(yè)；一個沒有核心技術的企業(yè)是沒有脊梁的企業(yè)，一個沒有脊梁的人永遠站不起來?！闭雇磥?，格力電器將堅持“科技救企業(yè)、質量興企業(yè)、效益促企業(yè)”的發(fā)展思路，以“締造全球領先的空調企業(yè)，成就格力百年的世界品牌”為目標，為“中國創(chuàng)造”貢獻更多的力量。乙方（國美電器）：國美電器成立于1987年元月一日，是中國最大的以家電及消費電子產品零售為主的全國性連鎖企業(yè)。國美電器在中國大中型城市擁有直營門店1200多家，年銷售能力1000億元以上。2003年國美電器在香港開業(yè)，邁出中國家電連鎖零售企業(yè)國際化第一步； 2004年國美電器在香港成功上市。2009年來國美電器全面推進以網絡優(yōu)化和提升單店盈利能力的戰(zhàn)略，以不斷調整變化的服務模式滿足客戶的需求。于2010年完成了新的未來五年戰(zhàn)略規(guī)劃并開始了全方位的實施與推進。國美電器將珠海格力電器股份有限公司持續(xù)的以滿足消費者需求為導向，進一步以網絡優(yōu)化和提升單店盈利能力為核心的戰(zhàn)略，抓住市場需求增長的商機，進一步擴展網絡覆蓋保持有效規(guī)模增長，兼顧發(fā)展和利潤，領導中國家電零售市場。作為具有卓越競爭力的民族連鎖零售企業(yè)，國美電器堅持“薄利多銷，服務當先”的經營理念，依靠準確的市場定位和不斷創(chuàng)新的經營策略，引領家電消費潮流，為消費者提供個性化、多樣化的服務，國美品牌得到中國廣大消費者的青睞。本著“商者無域、相融共生”的企業(yè)發(fā)展理念，國美電器與全球知名家電制造企業(yè)保持緊密、友好、互惠的戰(zhàn)略合作伙伴關系，成為眾多知名家電廠家在中國的最大的經銷商。作為中國最大的家電連鎖零售企業(yè)，國美電器直接為社會創(chuàng)造就業(yè)30萬人，每年為國家上繳稅收達15億元以上。國美電器是中國企業(yè)500強之一，被中央電視臺授予“CCTV我最喜愛的中國品牌特別貢獻獎”；睿富全球最有價值品牌中國榜評定國美電器品牌價值為553億元，成為中國家電連鎖零售第一品牌；中國保護消費者協(xié)會連續(xù)多年授予國美電器“維護消費者權益誠信滿意單位”。作為社會企業(yè)公民，國美電器在重視自身發(fā)展的同時，更積極履行社會責任、踐行公益事業(yè)，回報社會。2010年中國內地發(fā)生嚴重旱災和地震災害，國美電器向重點災區(qū)累計捐贈710萬元現(xiàn)金和100萬元物資。2008年5月，國美電器向四川地震災區(qū)捐贈6000萬元現(xiàn)金和物資，并向中國紅十字會中國紅項目、中國扶貧基金會分別捐贈150萬元和232萬元，幫助貧困偏遠地區(qū)建立醫(yī)療救助站和解決基本珠海格力電器股份有限公司體育設施缺乏問題。2006年7月，國美電器向潮汕星河獎基金會捐資人民幣500萬元，作為獎學助學基金，用于支持和鼓勵品學兼優(yōu)的星河獎獲得者，幫助更多的貧困學生完成學業(yè)。2005年1月，國美電器發(fā)起“讓世界充滿愛”援助印度洋海嘯受災國孤兒活動，并率先捐資1000萬元，成為當時第一個幫助受災國進行災后重建的中國企業(yè)。奉行成就品質生活的企業(yè)使命，本著對廣大投資者、合作伙伴、員工和社會負責的原則，國美電器將繼續(xù)著力將企業(yè)打造成為一個備受尊重、健康可持續(xù)發(fā)展的國際優(yōu)秀家電連鎖企業(yè)。二、談判主題我公司進駐國美電器三、談判團隊人員組成主談：王睿，公關經理，公司談判全權代表； 決策人：李卓，總經理，負責重大問題的決策； 副談：蘭弦芝，市場部總監(jiān)，負責市場營銷問題； 專家：陳聰，法律顧問，負責法律問題； 記錄員：管鑫，財務總監(jiān)，負責記錄談判內容珠海格力電器股份有限公司四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析（一）利益：我方核心利益：要求對方不收取“進場費”；在合理的價格水平的基礎上能達到一定的銷售量；能得到更高的利潤分配比例。對方利益：向我方征收“進場費”；不惜一切代價增加銷量；得到更高的利潤分配比例。（二）我方優(yōu)劣勢：我方優(yōu)勢：我企業(yè)是一家集研發(fā)、生產、銷售、服務于一體的專業(yè)化的空調企業(yè)，無論從品牌效應還是產品質量上都能夠得到保證，我方劣勢：我方由于銷售渠道單一，已積壓大量產品，目前迫切與對方合作，將產品賣出，來減少公司的損失。（三）對方優(yōu)劣勢：對方優(yōu)勢：對方是中國大陸最大的家電零售連鎖企業(yè)，是中國空調銷售的第一渠道，該企業(yè)聲譽較好，且與其合作的公司較多。對方劣勢：一旦錯失與我方合作的機會，他們將損失一大銷售熱門品牌，對提升其企業(yè)營業(yè)收入不利，并且在與蘇寧電器等其他家電零售企業(yè)的競爭中處于劣勢。珠海格力電器股份有限公司五、談判目標戰(zhàn)略目標：和平談判，按我方的要求達成合作協(xié)議 談判中心問題：不繳納任何形式的“進場費”或是“攤位費”利潤分配： 我方90% 底線：利潤分配： 我方65%六、程序及具體策略（一）、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供