【正文】 常全面，只是不知貴方預(yù)計的價位是……？中方的市場部部長：我方代理貴公司品牌產(chǎn)品，預(yù)計中國區(qū)域代理費為3000萬RMB。中方技術(shù)總監(jiān)：看來貴公司的生產(chǎn)質(zhì)量是值得信賴的（向副總點頭示意）中方副總：看來貴公司研制的產(chǎn)品是符合國際安全質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的，我方有強(qiáng)烈的意愿代理貴方的產(chǎn)品，請問貴方對代理商是如何讓計劃的？法方市場部部長：不知貴方此行的代理計劃……（故意停頓）中方技術(shù)總監(jiān)：我方暫定代理計劃如下：歐萊雅公司和蘇州醫(yī)學(xué)院合作建立了蘇州歐萊雅有限公司，同年又在蘇州建立了第一家化妝品生產(chǎn)廠家，專門生產(chǎn)巴黎歐萊雅(L39。我方產(chǎn)品的更新很重要。法方總經(jīng)理：謝謝貴方稱贊。作為全球個人電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。當(dāng)然，只要他們不再有很過分的要求，這份合作協(xié)議我們就要簽下來！走，回去吧?。惤?jīng)理和程秘書回到會場）陳：劉經(jīng)理，我們的意思是25%的提成，我們決不能再降低比例。程：總經(jīng)理，據(jù)他們的調(diào)查顯示我們?nèi)绻献鞒晒Γ瑢ξ覀兊哪繕?biāo)會有一個很大的推動和幫助。我們最后的意見是28%.第七步: 劉：陳經(jīng)理，我們還是可以再商量的。這樣才能爭取到最大的利益。（劉經(jīng)理和張秘書走出會場進(jìn)入套間）第六步：劉：對于此你有何建議？張：總經(jīng)理，我們的最高承受能力是23%，當(dāng)然越低越好。不過，我們這有一份資料，能幫助劉經(jīng)理更好的去認(rèn)識到我公司的優(yōu)點。我們的銷售實力貴公司應(yīng)該有所了解。（張秘書把資料交給程秘書，程再轉(zhuǎn)交給陳經(jīng)理。劉經(jīng)理上前和法律顧問握手。我們到時會在臨近貴公司的鳳凰酒店等候。并回去提高分成到20%.B公司給出通牒28%.第七：A公司拿出華南華東地區(qū)的消費能力，和自己的設(shè)計方向。第三：A、B公司入座，共同打開對方公司的資料。（新方沉默）新方副總：XX先生，2000美元。新方財務(wù)總監(jiān)：僅僅讓300美元？貴方未免也太小氣了吧！中方財務(wù)總監(jiān)：那么貴方認(rèn)為什么樣的價格才算合理呢？新方財務(wù)總監(jiān)：我方認(rèn)為最合理的報價應(yīng)該是1800美元/公噸。中方總經(jīng)理：很高興貴方能喜歡我方的甌柑，如此的優(yōu)質(zhì)柑橘，想必我們雙方都不愿放棄吧！新方副總：當(dāng)然。新方副總：非常合理？貴方的報價如此離譜，還算合理嗎？我實在懷疑貴方的誠意。新方副總：朋友，你是在跟我們開玩笑嗎？貴方的報價實在太高了。新方副總：那么，請貴方再詳細(xì)介紹一下您方甌柑營養(yǎng)成分方面的詳細(xì)情況！中方技術(shù)總監(jiān)：好的。下面由我來介紹我方談判代表。（二）、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的利潤分配要求。（三）、談判終結(jié)階段：把握底線，適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步幅度。對方劣勢：一旦錯失與我方合作的機(jī)會，他們將損失一大銷售熱門品牌，對提升其企業(yè)營業(yè)收入不利，并且在與蘇寧電器等其他家電零售企業(yè)的競爭中處于劣勢。2008年5月，國美電器向四川地震災(zāi)區(qū)捐贈6000萬元現(xiàn)金和物資，并向中國紅十字會中國紅項目、中國扶貧基金會分別捐贈150萬元和232萬元，幫助貧困偏遠(yuǎn)地區(qū)建立醫(yī)療救助站和解決基本珠海格力電器股份有限公司體育設(shè)施缺乏問題。于2010年完成了新的未來五年戰(zhàn)略規(guī)劃并開始了全方位的實施與推進(jìn)。在全球擁有珠海、重慶、合肥、鄭州、武漢、石家莊、巴西、巴基斯坦等9大生產(chǎn)基地，8萬多名員工，至今已開發(fā)出包括家用空調(diào)、商用空調(diào)在內(nèi)的20大類、400個系列、7000多個品種規(guī)格的產(chǎn)品，能充分滿足不同消費群體的各種需求；擁有技術(shù)專利超過5000多項，其中發(fā)明專利710多項，自主研發(fā)的超低溫數(shù)碼多聯(lián)機(jī)組、高效直流變頻離心式冷水機(jī)組、多功能地暖戶式中央空調(diào)、1赫茲變頻空調(diào)、R290環(huán)保冷媒空調(diào)、超珠海格力電器股份有限公司高效定速壓縮機(jī)等一系列“國際領(lǐng)先”產(chǎn)品，填補(bǔ)了行業(yè)空白。作為一家專注于空調(diào)產(chǎn)品的大型電器制造商，格力電器致力于為全球消費者提供技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)卓越的空調(diào)產(chǎn)品。2009年來國美電器全面推進(jìn)以網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化和提升單店盈利能力的戰(zhàn)略，以不斷調(diào)整變化的服務(wù)模式滿足客戶的需求。2010年中國內(nèi)地發(fā)生嚴(yán)重旱災(zāi)和地震災(zāi)害，國美電器向重點災(zāi)區(qū)累計捐贈710萬元現(xiàn)金和100萬元物資。（三）對方優(yōu)劣勢：對方優(yōu)勢：對方是中國大陸最大的家電零售連鎖企業(yè)，是中國空調(diào)銷售的第一渠道，該企業(yè)聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。可適當(dāng)提出國美丑聞。我是新加坡農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)出口有限公司秘書~~。其品質(zhì)特點和品種資源具有很強(qiáng)的獨特性。中方財務(wù)總監(jiān)：我方的報價是2800美元/公噸。新方副總：（沉默不言，放筆背靠椅子）中方總經(jīng)理：XX先生，我方的報價是非常合理的。（禮儀上甌柑）新方技術(shù)總監(jiān)：貴方的甌柑果然不錯。中方總經(jīng)理：考慮到我們雙方的相互需求，為表誠意，我方愿意將原報價降至2500美元/公噸。這樣看來，怎么也達(dá)不到貴方剛才的報價啊！中方財務(wù)總監(jiān)：1500美元？不知貴公司是從何處采購到如此便宜的橘子呢？貴方這樣擬算的報價實在讓我們很為難。第二：A公司先在約定地點（鳳凰酒店）等待，然后B公司到來。第六：A公司總經(jīng)理和秘書暫時退出，商議如何做。張：好的。劉經(jīng)理和張秘書上前握手并展開談話。您請看一下。你們的提議我已經(jīng)看過，我認(rèn)為，貴公司不夠誠意。陳：對于我公司，你們一定了解不少。陳：劉經(jīng)理是在懷疑我們的銷售實力不夠，還是對于貴公司的現(xiàn)狀不夠了解？當(dāng)然對貴公司的調(diào)查還是很佩服！我們是有擴(kuò)大之意，我們的建議是30%降低五個百分點，劉經(jīng)理意下如何？ 劉：我考慮一下。要為談判留出空間。劉：謝謝陳經(jīng)理！不知陳經(jīng)理對此提議可滿意？ 陳：對此提議我不敢同意。這樣，由于市場需求的量很大也使我們的此款車型忽悠一個很好的前景和潛力。其公司的小型車也的確很有前途，對我公司有百利而無一害！陳：是??！剛開始我就是為成功合作而來！對我公司的將來很有好處，也是我們的一個方向！程：那總經(jīng)理的意思是？陳：就說出最后的要求吧。離場聯(lián)想集團(tuán)公司：是一家極富創(chuàng)新性的國際化的科技公司，由聯(lián)想及原IBM個人電腦事業(yè)部所組成。我是中國MTF國際有限公司亞洲區(qū)副總經(jīng)理，下面由我來介紹我方談判代表，這位是，這位是法方總經(jīng)理：貴方代表從中國遠(yuǎn)道而來，法國的氣候變化你們還適應(yīng)嗎？ 中方副總：一切都好!巴黎浪漫之城，果然名不虛傳啊。中方技術(shù)總監(jiān)：那么，請貴方再介紹一下該品牌產(chǎn)品的具體情況！法方技術(shù)總監(jiān)：好的。巴黎歐萊雅擁有多樣化和國際化的生產(chǎn)部門，利用最先進(jìn)的設(shè)備、最先進(jìn)的技術(shù)、最先進(jìn)的原材料，根據(jù)科學(xué)性、安全性、合理性的原則，執(zhí)行生產(chǎn)、加工、采購包裝嚴(yán)格保證工廠生產(chǎn)出的每一種產(chǎn)品，保證全球質(zhì)量。并計劃了邀請一線明星作為其在中國歐萊雅公司的形象代言人。（法方低聲交流）法國經(jīng)理：我方認(rèn)為本公司的產(chǎn)品在市場上有發(fā)展空間并且有品牌基礎(chǔ)，我們的產(chǎn)品有著一定潛在的客戶群。法方總經(jīng)理：很高興貴方能喜歡我方的紅酒，如此甘醇相比我們都不愿意放棄此次的合作吧！中方副總：當(dāng)然，我方不遠(yuǎn)萬里來到貴地，難道貴方認(rèn)為我方只是對至尊科技的美容“巴比倫王國”進(jìn)行單純的了解嗎？法方市場部部長：考慮到我們雙方相互需求，為表誠意，我方愿意將報價將至3800萬RMB。合作愉快！中方副總：合作愉快?。ㄈw起立，雙方握手）法方總經(jīng)理：我們已經(jīng)準(zhǔn)備了豐盛的晚宴，請移步。中方總經(jīng)理：貴方遠(yuǎn)道而來，不知對廣州的天氣是否適應(yīng)?美方總經(jīng)理：貴地的亞熱帶季風(fēng)氣候雖有點熱，但是在貴方的周到接待下，我方代表還比較適應(yīng)。中生產(chǎn)部經(jīng)理：貴公司米老鼠的品牌形象和品牌活力享興譽(yù)世界，想必貴公司已做過市場調(diào)查，在來樣加工貿(mào)易方面，我公司在中國是首屈一指的。（感到意外，語氣要強(qiáng)）貴方代表昨天已參觀我公司的生產(chǎn)車間，我公司的生產(chǎn)設(shè)備和加工技術(shù)都是國際一流水平，在中國無第二個公司能比，我們想以貴公司的國際知名度，在質(zhì)量和加工技術(shù)方面肯定要求一流吧。中方總經(jīng)理：23元/只已是我方能夠接受的最便宜的價格了，在此基礎(chǔ)上不能再降了，希望貴公司從產(chǎn)品的加工工藝和產(chǎn)品質(zhì)量各方面著眼，接受這一價格。我公司保證完全按照貴公司的要求進(jìn)行加工，采用進(jìn)口毛巾絨面料制作，并且是全部對身體無害的環(huán)保材料。美方總經(jīng)理：剛休息間，我方代表討論了一下，考慮到貴方的誠意和長遠(yuǎn)合作，我方愿意增加訂貨量到12批，但要求貴方將單價降至20元/只。美賬務(wù)總監(jiān)：我方有點懷疑貴方的誠意，貴方的要求完全不考慮我方的資金壓力問題。中方總經(jīng)理：貴方每批的訂貨量比較大，在原材料方面要求又比較高，對我公司的資金占用量太多，貴方這樣的付款方式，我方無法接受。中方總經(jīng)理：我方最低接受限度為每批預(yù)付55%工繳費。