商務(wù)談判模擬試題-資料下載頁(yè)
2024-10-25 15:45本頁(yè)面
【正文】 商務(wù)談判的基本要素有____________。A．談判當(dāng)事人B．談判議題C．談判目的D．談判地點(diǎn)2．當(dāng)商務(wù)談判陷入僵局時(shí)，以下技巧有助于改變氣氛____________。A．改變談判話(huà)題B．改變談判環(huán)境C．改變談判日期D．更換談判人員3．.國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中解決爭(zhēng)端的普遍的．基本的方式是____________。4．選擇自己所在單位作為談判地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)有___________。5．進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是_________。6．涉外商務(wù)合同簽訂的內(nèi)容包括____________。A．品名條款B．品質(zhì)條款C．?dāng)?shù)量條款D．包裝條款7．商務(wù)談判人員的性格種類(lèi)有__________。A．貪?rùn)?quán)人B．說(shuō)服者C．執(zhí)行者D．接受者8．商務(wù)談判成敗的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)包括______________。A．談判目標(biāo)B．談判效率C．人際關(guān)系D．談判協(xié)議四．簡(jiǎn)答題(本大題共4小題，每小題6分，共24分)1．談判的特點(diǎn)及構(gòu)成要素。2．提問(wèn)的功能。3．談判策略的作用。4．開(kāi)局策略的基本要求。五．論述題（10分）商務(wù)談判中，我們?yōu)槭裁磿?huì)遇到僵局，遇到僵局時(shí)，我們?cè)撊绾翁幚砹咐治鲱}（30分）1．1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長(zhǎng)獲悉日本某株式會(huì)社準(zhǔn)備向我國(guó)出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開(kāi)始開(kāi)價(jià)240萬(wàn)美元，我方廠長(zhǎng)立即答復(fù)：“據(jù)我們掌握情報(bào)，貴國(guó)某株式會(huì)社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開(kāi)價(jià)只是貴方一半，我建議你們重新報(bào)價(jià)。”一夜之間，日本人列出詳細(xì)價(jià)目清單，第二天報(bào)出總價(jià)180萬(wàn)美元。隨后在持續(xù)9天的談判中，日方在130萬(wàn)美元價(jià)格上再不妥協(xié)。我方廠長(zhǎng)有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價(jià)立即降至120萬(wàn)美元。我方廠長(zhǎng)仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長(zhǎng)拍案而起：“先生，中國(guó)不再是幾十年前任人擺布的中國(guó)了，你們的價(jià)格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說(shuō)罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿(mǎn)地。日方代表大吃一驚，忙要求說(shuō)：“先生，我的權(quán)限到此為止，請(qǐng)?jiān)试S我再同廠方聯(lián)系請(qǐng)示后再商量?！钡诙欤辗叫冀祪r(jià)為110萬(wàn)美元。我方廠長(zhǎng)在拍板成交的同時(shí)，提出安裝所需費(fèi)用一概由日方承擔(dān)，又迫使日方讓步。請(qǐng)分析下列問(wèn)題：①我方廠長(zhǎng)在談判中運(yùn)用了怎樣的技巧？②我方廠長(zhǎng)在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？③請(qǐng)分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。商務(wù)談判試卷答案一．填空題（每空1分，共10分）1．主座．中立地．越多3．邊緣．折中進(jìn)退．冷凍4．合同5．成交．中止．破裂二．單項(xiàng)選擇題（每題1分，共10分）BBCCDADBCA三．多項(xiàng)選擇（每題2分，共16分）1．ABC2．ABCD3．BC4．CD5．ABCD6．ABCD7．ABC8．ABC四．簡(jiǎn)答題（每題5分，共20分）1．談判的特點(diǎn)及構(gòu)成要素特點(diǎn)：（1）談判主體是相互獨(dú)立的利益主體（2）談判的目的是經(jīng)濟(jì)利益（3）談判的中心議題是價(jià)格要素：（1）談判主體（2）談判議題（3）談判背景2．提問(wèn)的功能。（1）引起他人的注意（2）取得情報(bào)（3）說(shuō)明自己的感受，把消息傳出給對(duì)方（4）讓對(duì)方好好的去思考（5）歸納成結(jié)論3．談判策略的作用。（1）創(chuàng)造良好的開(kāi)端（2）掌握前進(jìn)的方向（3）控制談判的進(jìn)程（4）促進(jìn)雙方合作（5）保證理想的結(jié)局4．開(kāi)局策略的基本要求。（1）遵循開(kāi)局的原則（2）探測(cè)對(duì)方情況，了解對(duì)方虛實(shí)（3）引起談判對(duì)方的注意與興趣（4）正確估計(jì)自己的能力（5）講究“破冰”技巧（6）掌握談判主動(dòng)權(quán)五．論述題（10分）商務(wù)談判中，我們?yōu)槭裁磿?huì)遇到僵局，遇到僵局時(shí)，我們?cè)撊绾翁幚碓颍海ㄒ唬┱勁须p方立場(chǎng)觀點(diǎn)對(duì)立導(dǎo)致僵局（二）溝通障礙導(dǎo)致談判僵局（三）談判外部環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局（四）談判人員素質(zhì)欠佳導(dǎo)致僵局（五）在談判中，由于一方言行不慎，傷害對(duì)方的感情或使對(duì)方丟面子，也會(huì)形成談判的僵局，而且這種僵局最難處理。（六）談判一方故意制造談判僵局如何處理：1． 運(yùn)用談判語(yǔ)言打破僵局2． 采取橫向式的談判3． 適當(dāng)饋贈(zèng)禮品4． 運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局5． 找對(duì)方漏洞借題發(fā)揮6． 更換談判人員或由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局基本要求：1．條理清晰，邏輯嚴(yán)密。2．?dāng)⑹龊?jiǎn)潔流暢，結(jié)合案例進(jìn)行分析。3．如能聯(lián)系當(dāng)前我國(guó)商務(wù)談判的實(shí)際情況進(jìn)行發(fā)揮，可適當(dāng)加分六．案例分析題（30分）基本要點(diǎn)：1．我方談判技巧：（1）報(bào)價(jià)技巧（策略）（2）協(xié)商技巧（策略）（3）語(yǔ)言技巧（策略）（4）合同簽訂技巧（策略）2．我方在談判中穩(wěn)操勝券的原因：（1）準(zhǔn)備充分，資料翔實(shí)，信息完備。（2）講究談判策略和技巧，在談判中應(yīng)對(duì)有方，有條不紊。（3）考慮總體和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，同時(shí)顧及到細(xì)節(jié)問(wèn)題。3．日方最后不得不成交的心理狀態(tài)：（1）信息不充分，敗在準(zhǔn)備倉(cāng)促。（2）談判策略和技巧不夠，態(tài)度過(guò)于強(qiáng)硬。（3）敬佩對(duì)方的實(shí)力．經(jīng)驗(yàn)和尊嚴(yán)?；疽螅?．條理清晰，邏輯嚴(yán)密。2．?dāng)⑹龊?jiǎn)潔流暢，結(jié)合案例進(jìn)行分析。3．如能聯(lián)系當(dāng)前我國(guó)商務(wù)談判的實(shí)際情況進(jìn)行發(fā)揮，可適當(dāng)加分
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