【正文】 3．試論真誠合作是商務談判成功的基石。4．書面談判的缺點是、_______________、___________________、_____________________。8．談判組織的實力構成主要包括________________和________________。12．談判目標通?？蓜澐譃?、和三個層次。4．談判雙方見面時，如果一方代表同時介紹雙方談判人員，應先介紹對方人員，然后再介紹己方人員。8．己方讓步之后對方未作出反應，為防止談判僵局還可繼續(xù)讓步。第三篇：《商務談判》模擬試題及答案《商務談判》模擬試題填空題15*2=30判斷題 10*2=20簡答題5*6=30 論述題 2*10=20一、填空題談判的基本點大致有目的性、相互性和協(xié)商性。談判的目標可以分為三個層次 最低目標、中間目標和最高目標。談判場所可以有三類房間 主談室、密談室 和休息室二、判斷題1談判議題的最大特點在于當事各方認識的一致性。（F）1商務談判開局工作主要是營造談判氣氛、說明具體問題、摸底。（T）1約身又稱合同正文，主要寫明雙方有關合作的權利義務的劃分。(T)2賣方談判是買方作為主動的一方，為推銷商品或服務進行的談判。（F）2商務談判的慣例是：賣方和買方之間，一般應由買方先報價。（F封閉式）三、簡答題3商務談判的特點？談判主體組織的廣泛性（普遍性）談判內(nèi)容的交易性商務談判的基本屬性，針對商品交易的談判。（3）先報價可以占據(jù)主動，先施影響。（2）抬價壓價策略：最普遍、效果最佳方法。（2）絲毫無損讓步：不犧牲自身利益而讓對方滿意。（2）讓對方感覺這是己方最后的價格。四、論述題4試論述商務談判的基本原則。2示弱策略“示弱”不是無能的表現(xiàn),它是一種態(tài)度、一種策略,也是一種風格，主要表現(xiàn)為:真示弱,化尷尬為掌聲。4以攻對攻策略，是指己方讓步之前向對方提出某些讓步要求，將讓步作為進攻手段，變被動為主動。二、協(xié)商式開局策略指在談判開始時，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，使對方對自己產(chǎn)生好感，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入。六、挑剔式開局策略談判開局時對對手某項錯誤嚴加指責，使其感到內(nèi)疚，迫使對手讓步。）消磨意志，拖延戰(zhàn)術是對談判者意志施壓的一種最常用的方法。4幕后指揮幕后指揮指談判的一方預料談判會陷入僵局或談判已陷于僵局，卻不想做較大的讓步，于是有決定權的決策人轉入幕后指揮，而讓代理人替其進行談判，以打破僵局的策略方法。2008年2月中國春節(jié)長假剛過，香港寶業(yè)商務咨詢有限公司來中國大陸拜訪北京大型鋼鐵企業(yè)中國華鋼集團公司，就中國進口印尼鐵礦石的交易進行談判。像香港寶業(yè)公司這家屬于商務咨詢類并且貿(mào)易規(guī)模不大的公司，選擇春節(jié)過后大陸鋼鐵企業(yè)開始安排全年生產(chǎn)計劃，對鐵礦石原料有旺盛需求的之際來商談這個交易，也想從這個火爆的行業(yè)中分幾杯羹。談判進展：經(jīng)過幾輪磋商，雙方原則商定：印尼鐵礦石，以鐵含量64%為計價基準，低于62%拒收，價格為US$128MTＣIF天津新港；供貨量每月為三萬噸。香港寶業(yè)公司確認后，正式發(fā)盤給華鋼集團公司，華鋼公司看后對其中的有關交易條件不能認同。作為香港寶業(yè)公司，由于自身規(guī)模小的原因，（履約保證金）比較麻煩。第五篇：商務談判實務模擬試題及答案商務談判實務模擬試題及答案一．填空題（每空1分，共10分）1．按談判的地點可以把談判分為主座談判．______________談判．______________談判。5．索賠的主要依據(jù)是______________。A．協(xié)調(diào)式開局策略B．保留式開局策略C．坦誠式開局策略D．進攻式開局策略6．下列四種提問方式易引起他人的焦慮______________。三．多項選擇題（每題2分，共16分）1．商務談判的基本要素有____________。5．進行報價解釋時必須遵循的原則是_________。A．談判目標B．談判效率C．人際關系D．談判協(xié)議四．簡答題(本大題共4小題，每小題6分，共24分)1．談判的特點及構成要素。五．論述題（10分）商務談判中，我們?yōu)槭裁磿龅浇┚郑龅浇┚謺r，我們該如何處理六．案例分析題（30分）1．1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準備向我國出售先進的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價立即降至120萬美元。我方廠長在拍板成交的同時，提出安裝所需費用一概由日方承擔，又迫使日方讓步。（1）創(chuàng)造良好的開端（2）掌握前進的方向（3）控制談判的進程（4）促進雙方合作（5）保證理想的結局4．開局策略的基本要求。3．如能聯(lián)系當前我國商務談判的實際情況進行發(fā)揮，可適當加分六．案例分析題（30分）基本要點：1．我方談判技巧：（1）報價技巧（策略）（2）協(xié)商技巧（策略）（3）語言技巧（策略）（4）合同簽訂技巧（策略）2．我方在談判中穩(wěn)操勝券的原因：（1）準備充分，資料翔實，信息完備。（2）談判策略和技巧不夠，態(tài)度過于強硬。3．如能聯(lián)系當前我國商務談判的實際情況進行發(fā)揮，可適當加分