模擬商務談判指導書-預覽頁
【正文】 科技學術節(jié)之 大學生模擬商務談判技能競賽日程第三篇：商務談判模擬試題，談判雙方在價格問題上出現分歧，買方代表提出賣方所提供的設備價格比其他國家的同類產品價格要高出近10%.面對買方代表對價格的反對意見，賣方代表應如何應對？六、論述題（15分）怎樣理解談判讓步的精神實質是以主動滿足對方需要的方式來換取自己需要“合作性”。當談判進入實質性的報價階段，該老板正欲先報價，卻突然停止，暗想： “還是先聽聽對方的想法為妙！”結果，對方在對這三臺機床的磨損、故障、配件、附件及運行狀態(tài)逐一分析評價后，以寬厚的口吻說：“我公司最多只能以每臺65萬元買下這三臺機床，共計195萬元，多一分都不行。，談談在參加旅行團時談判所涉及的主要內容，并說明需要特別注意的一些事項。需要特別注意的事項可根據具體情況對兩三個方面進行說明即可，如食宿標準不明確、強行購物安排等等，不需要面面俱到。試問：①該委托人使用的是什么談判策略? ②該談判策略在什么樣的情況下使用？ ③這種策略的實現途徑有哪些? ④對方代表如何應對這種策略?第四篇：模擬商務談判情景劇模擬商務談判情景劇一、談判雙方甲方：TCL成都分公司乙方：四川省德陽市優(yōu)客賓館二、背景優(yōu)客賓館準備把每個房間的電視都換成液晶電視，5間大的套房需要安55寸的液晶電視，30間中等房間需要安42寸液晶電視，小型商務房20間需要安32寸液晶電視。三、雙方采用的談判策略 甲方: 知己知彼 先報價策略乙方：糖衣炮彈 拖延時間 吹毛求疵 剛柔并用 故布疑陣三、談判詳情談判地點：四川省雨城區(qū)雅安市雅安賓館會議室 談判時間：2014年4月19星期六 具體談判人員：甲方：工程部經理羅大學 市場部經理張燕 乙方：采購部經理周洪瑞 采購部助理劉逸雯四、劇本場景一：乙方采取拖延時間的戰(zhàn)術。路上辛苦了！甲（工）：不辛苦，不辛苦，這里太美麗了！乙（助理）：我們X經理已經仔細看過了你們遞交的產品資料，對你們的產品非常的滿意，辛苦你們了。甲（工）：哪里話，都是公司給了我們機遇，培養(yǎng)我們。（就這樣，甲方他們被領到酒店的套房休息，接下來的兩天，他們跑遍了雅安市好玩的地方。甲（工）：還好，你們助理真是個很好的導游，我們玩的很開心。（望向助理）你沒有向康佳公司說清楚情況嗎?(態(tài)度強硬)乙（助理）：（面帶歉意，沉默，不回答）甲（市場）：事先約定，能理解嘛！X經理，讓我們開始吧乙（經理）：真是的，一點事都辦不好，對不起各位。均采用壁掛的方式，并負責安裝調試。（給對方施加壓力）甲（工程）：看來貴方還沒有仔細的了解我們的產品。（甲方沒有料到對方對價格的判斷性如此強烈，有點措手不及，答非所問地介紹品牌）甲（工程）：（突出品牌價值，把品牌和賓館的檔次聯系起來，打擊競爭對手）乙（經理）：貴公司知道國內生產液晶電視的公司有幾家嗎？貴公司55寸產品的報價也太高了，42寸和32寸價格也不比其他品牌的報價低。）（甲方市場也是在裝著找東西，低頭不語，一會兒工程部經理回來。乙方（經理）：如果我方欲全部房間都采用康佳的電視，對方能給與多大的折扣呢？（投石問路）乙方（助理）：也就是采購康佳5臺55寸68系列液晶電視，30臺42寸60系列液晶電視，20臺32寸62系列的液晶電視。甲方（工程）：（拿過文件放在手中，看了兩眼，價格在預期之內，胸有成竹，繼續(xù)討價還價）對方開除的條件也太苛刻了，難道長虹32寸的液晶電視2210元能買到，貴方是在漫天要價。這樣，32寸5%的折扣，42寸7%的 折扣，55寸8%的折扣。但運輸費用需要貴公司支付，還有就是必須現款現貨。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現的)茶類產品。已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。2）擴大宣傳力度。(解決資金周轉、加大品牌知名度、擴大生產規(guī)模、擴大宣傳力度問題達到合資（合作）目的。希望大家集思廣益哈，彌補我沒想到的問題，回頭我們再集中下，討論討論
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