模擬商務談判指導書-預覽頁
【正文】 科技學術(shù)節(jié)之 大學生模擬商務談判技能競賽日程第三篇：商務談判模擬試題，談判雙方在價格問題上出現(xiàn)分歧，買方代表提出賣方所提供的設(shè)備價格比其他國家的同類產(chǎn)品價格要高出近10%.面對買方代表對價格的反對意見，賣方代表應如何應對？六、論述題（15分）怎樣理解談判讓步的精神實質(zhì)是以主動滿足對方需要的方式來換取自己需要“合作性”。當談判進入實質(zhì)性的報價階段，該老板正欲先報價，卻突然停止，暗想： “還是先聽聽對方的想法為妙！”結(jié)果，對方在對這三臺機床的磨損、故障、配件、附件及運行狀態(tài)逐一分析評價后，以寬厚的口吻說：“我公司最多只能以每臺65萬元買下這三臺機床，共計195萬元，多一分都不行。，談談在參加旅行團時談判所涉及的主要內(nèi)容，并說明需要特別注意的一些事項。需要特別注意的事項可根據(jù)具體情況對兩三個方面進行說明即可，如食宿標準不明確、強行購物安排等等，不需要面面俱到。試問：①該委托人使用的是什么談判策略? ②該談判策略在什么樣的情況下使用？ ③這種策略的實現(xiàn)途徑有哪些? ④對方代表如何應對這種策略?第四篇：模擬商務談判情景劇模擬商務談判情景劇一、談判雙方甲方：TCL成都分公司乙方：四川省德陽市優(yōu)客賓館二、背景優(yōu)客賓館準備把每個房間的電視都換成液晶電視，5間大的套房需要安55寸的液晶電視，30間中等房間需要安42寸液晶電視，小型商務房20間需要安32寸液晶電視。三、雙方采用的談判策略 甲方: 知己知彼 先報價策略乙方：糖衣炮彈 拖延時間 吹毛求疵 剛?cè)岵⒂?故布疑陣三、談判詳情談判地點：四川省雨城區(qū)雅安市雅安賓館會議室 談判時間：2014年4月19星期六 具體談判人員：甲方：工程部經(jīng)理羅大學 市場部經(jīng)理張燕 乙方：采購部經(jīng)理周洪瑞 采購部助理劉逸雯四、劇本場景一：乙方采取拖延時間的戰(zhàn)術(shù)。路上辛苦了！甲（工）：不辛苦，不辛苦，這里太美麗了！乙（助理）：我們X經(jīng)理已經(jīng)仔細看過了你們遞交的產(chǎn)品資料，對你們的產(chǎn)品非常的滿意，辛苦你們了。甲（工）：哪里話，都是公司給了我們機遇，培養(yǎng)我們。（就這樣，甲方他們被領(lǐng)到酒店的套房休息，接下來的兩天，他們跑遍了雅安市好玩的地方。甲（工）：還好，你們助理真是個很好的導游，我們玩的很開心。（望向助理）你沒有向康佳公司說清楚情況嗎?(態(tài)度強硬)乙（助理）：（面帶歉意，沉默，不回答）甲（市場）：事先約定，能理解嘛！X經(jīng)理，讓我們開始吧乙（經(jīng)理）：真是的，一點事都辦不好，對不起各位。均采用壁掛的方式，并負責安裝調(diào)試。（給對方施加壓力）甲（工程）：看來貴方還沒有仔細的了解我們的產(chǎn)品。（甲方?jīng)]有料到對方對價格的判斷性如此強烈，有點措手不及，答非所問地介紹品牌）甲（工程）：（突出品牌價值，把品牌和賓館的檔次聯(lián)系起來，打擊競爭對手）乙（經(jīng)理）：貴公司知道國內(nèi)生產(chǎn)液晶電視的公司有幾家嗎？貴公司55寸產(chǎn)品的報價也太高了，42寸和32寸價格也不比其他品牌的報價低。）（甲方市場也是在裝著找東西，低頭不語，一會兒工程部經(jīng)理回來。乙方（經(jīng)理）：如果我方欲全部房間都采用康佳的電視，對方能給與多大的折扣呢？（投石問路）乙方（助理）：也就是采購康佳5臺55寸68系列液晶電視，30臺42寸60系列液晶電視，20臺32寸62系列的液晶電視。甲方（工程）：（拿過文件放在手中，看了兩眼，價格在預期之內(nèi)，胸有成竹，繼續(xù)討價還價）對方開除的條件也太苛刻了，難道長虹32寸的液晶電視2210元能買到，貴方是在漫天要價。這樣，32寸5%的折扣，42寸7%的 折扣，55寸8%的折扣。但運輸費用需要貴公司支付，還有就是必須現(xiàn)款現(xiàn)貨。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。2）擴大宣傳力度。(解決資金周轉(zhuǎn)、加大品牌知名度、擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度問題達到合資（合作）目的。希望大家集思廣益哈，彌補我沒想到的問題，回頭我們再集中下，討論討論
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