模擬商務(wù)談判指導(dǎo)書-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 科技學(xué)術(shù)節(jié)之 大學(xué)生模擬商務(wù)談判技能競(jìng)賽日程第三篇：商務(wù)談判模擬試題，談判雙方在價(jià)格問(wèn)題上出現(xiàn)分歧，買方代表提出賣方所提供的設(shè)備價(jià)格比其他國(guó)家的同類產(chǎn)品價(jià)格要高出近10%.面對(duì)買方代表對(duì)價(jià)格的反對(duì)意見，賣方代表應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？六、論述題（15分）怎樣理解談判讓步的精神實(shí)質(zhì)是以主動(dòng)滿足對(duì)方需要的方式來(lái)?yè)Q取自己需要“合作性”。當(dāng)談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的報(bào)價(jià)階段，該老板正欲先報(bào)價(jià)，卻突然停止，暗想： “還是先聽聽對(duì)方的想法為妙！”結(jié)果，對(duì)方在對(duì)這三臺(tái)機(jī)床的磨損、故障、配件、附件及運(yùn)行狀態(tài)逐一分析評(píng)價(jià)后，以寬厚的口吻說(shuō)：“我公司最多只能以每臺(tái)65萬(wàn)元買下這三臺(tái)機(jī)床，共計(jì)195萬(wàn)元，多一分都不行。，談?wù)勗趨⒓勇眯袌F(tuán)時(shí)談判所涉及的主要內(nèi)容，并說(shuō)明需要特別注意的一些事項(xiàng)。需要特別注意的事項(xiàng)可根據(jù)具體情況對(duì)兩三個(gè)方面進(jìn)行說(shuō)明即可，如食宿標(biāo)準(zhǔn)不明確、強(qiáng)行購(gòu)物安排等等，不需要面面俱到。試問(wèn)：①該委托人使用的是什么談判策略? ②該談判策略在什么樣的情況下使用？ ③這種策略的實(shí)現(xiàn)途徑有哪些? ④對(duì)方代表如何應(yīng)對(duì)這種策略?第四篇：模擬商務(wù)談判情景劇模擬商務(wù)談判情景劇一、談判雙方甲方：TCL成都分公司乙方：四川省德陽(yáng)市優(yōu)客賓館二、背景優(yōu)客賓館準(zhǔn)備把每個(gè)房間的電視都換成液晶電視，5間大的套房需要安55寸的液晶電視，30間中等房間需要安42寸液晶電視，小型商務(wù)房20間需要安32寸液晶電視。三、雙方采用的談判策略 甲方: 知己知彼 先報(bào)價(jià)策略乙方：糖衣炮彈 拖延時(shí)間 吹毛求疵 剛?cè)岵⒂?故布疑陣三、談判詳情談判地點(diǎn)：四川省雨城區(qū)雅安市雅安賓館會(huì)議室 談判時(shí)間：2014年4月19星期六 具體談判人員：甲方：工程部經(jīng)理羅大學(xué) 市場(chǎng)部經(jīng)理張燕 乙方：采購(gòu)部經(jīng)理周洪瑞 采購(gòu)部助理劉逸雯四、劇本場(chǎng)景一：乙方采取拖延時(shí)間的戰(zhàn)術(shù)。路上辛苦了！甲（工）：不辛苦，不辛苦，這里太美麗了！乙（助理）：我們X經(jīng)理已經(jīng)仔細(xì)看過(guò)了你們遞交的產(chǎn)品資料，對(duì)你們的產(chǎn)品非常的滿意，辛苦你們了。甲（工）：哪里話，都是公司給了我們機(jī)遇，培養(yǎng)我們。（就這樣，甲方他們被領(lǐng)到酒店的套房休息，接下來(lái)的兩天，他們跑遍了雅安市好玩的地方。甲（工）：還好，你們助理真是個(gè)很好的導(dǎo)游，我們玩的很開心。（望向助理）你沒(méi)有向康佳公司說(shuō)清楚情況嗎?(態(tài)度強(qiáng)硬)乙（助理）：（面帶歉意，沉默，不回答）甲（市場(chǎng)）：事先約定，能理解嘛！X經(jīng)理，讓我們開始吧乙（經(jīng)理）：真是的，一點(diǎn)事都辦不好，對(duì)不起各位。均采用壁掛的方式，并負(fù)責(zé)安裝調(diào)試。（給對(duì)方施加壓力）甲（工程）：看來(lái)貴方還沒(méi)有仔細(xì)的了解我們的產(chǎn)品。（甲方?jīng)]有料到對(duì)方對(duì)價(jià)格的判斷性如此強(qiáng)烈，有點(diǎn)措手不及，答非所問(wèn)地介紹品牌）甲（工程）：（突出品牌價(jià)值，把品牌和賓館的檔次聯(lián)系起來(lái)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）乙（經(jīng)理）：貴公司知道國(guó)內(nèi)生產(chǎn)液晶電視的公司有幾家嗎？貴公司55寸產(chǎn)品的報(bào)價(jià)也太高了，42寸和32寸價(jià)格也不比其他品牌的報(bào)價(jià)低。）（甲方市場(chǎng)也是在裝著找東西，低頭不語(yǔ)，一會(huì)兒工程部經(jīng)理回來(lái)。乙方（經(jīng)理）：如果我方欲全部房間都采用康佳的電視，對(duì)方能給與多大的折扣呢？（投石問(wèn)路）乙方（助理）：也就是采購(gòu)康佳5臺(tái)55寸68系列液晶電視，30臺(tái)42寸60系列液晶電視，20臺(tái)32寸62系列的液晶電視。甲方（工程）：（拿過(guò)文件放在手中，看了兩眼，價(jià)格在預(yù)期之內(nèi)，胸有成竹，繼續(xù)討價(jià)還價(jià)）對(duì)方開除的條件也太苛刻了，難道長(zhǎng)虹32寸的液晶電視2210元能買到，貴方是在漫天要價(jià)。這樣，32寸5%的折扣，42寸7%的 折扣，55寸8%的折扣。但運(yùn)輸費(fèi)用需要貴公司支付，還有就是必須現(xiàn)款現(xiàn)貨。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。2）擴(kuò)大宣傳力度。(解決資金周轉(zhuǎn)、加大品牌知名度、擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度問(wèn)題達(dá)到合資（合作）目的。希望大家集思廣益哈，彌補(bǔ)我沒(méi)想到的問(wèn)題，回頭我們?cè)偌邢?，討論討?
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